A proposta de valor no escritório contábil e a fidelização dos clientes

por Roberto Dias Duarte

Se você quer que a sua proposta de valor no escritório contábil alcance o sucesso desejado e a fidelização dos seus clientes, saiba como evitar sua defasagem!

Se você quer que a sua proposta de valor no escritório contábil alcance o sucesso desejado e a fidelização dos seus clientes, saiba como evitar sua defasagem!

Como um empresário contábil, você está sempre pensando em maneiras de tornar seus clientes satisfeitos e aprofundar o relacionamento entre eles e sua marca, não é mesmo? No entanto, neste processo é extremamente comum ignorar o detalhe que mais importa: a proposta de valor de seu escritório contábil que você irá apresentar para alcançar o sucesso desejado e a fidelização dos seus clientes.

Você provavelmente já tem definido o que sua empresa oferece – e como isso é diferente, ou melhor, do que o que seus concorrentes fazem. Mas é único e convincente o suficiente no mercado competitivo? Saber a resposta para essa pergunta é fundamental para entender a definição da proposta de valor no escritório contábil.

Uma proposta de valor forte fala ao seu público-alvo exatamente o porquê eles devem comprar seus produtos e adquirir seus serviços.

Essa proposta é o objetivo principal de todo o processo de sucesso do escritório contábil. São os benefícios dos produtos ou serviços oferecidos aos clientes internos e externos o que diferencia as organizações de seus concorrentes. Uma vez definida, a proposta impulsiona cada processo para atender às metas do cliente. Assim, se os consumidores estão satisfeitos, eles são mais propensos a ser leais.

Apesar de parecer um processo simples, muitas empresas se enganam ao se posicionar perante aos clientes. No livro Competindo em Valores, Simon Knox e Stan Maklan discutem sobre as empresas que geram uma verdadeira defasagem de valor por não conseguirem alinhar o valor da marca com o valor para o cliente.

Philip Kotler, considerado uma das maiores referências em marketing no mundo, pode explicar essas empresas, citadas por Knox e Maklan, como organizações que possuem um excelente trabalho de marketing, mas não entregam o que prometem inicialmente, prejudicando a fidelização com os consumidores. Afinal, qualquer cliente que seja vai querer receber aquilo que lhe foi proposto. Certo? Com base nisso, Kotler definiu o status de fidelidade de cada cliente em 4 etapas:

  • Clientes fiéis convictos

Você é cliente de alguma empresa que não trocaria por nada? Então você se encaixa no cliente fiel convicto – aquele que consome sempre a mesma marca e não tem a intenção de trocar!

  • Clientes fiéis divididos

Os divididos já diz tudo. Eles até podem ser seu cliente fiel, mas também são de outras duas ou três marcas no mercado. Tudo vai depender do valor oferecido.

  • Clientes fiéis inconstantes

Estes preferem não seguir apenas uma linha. Mudam a todo momento e não valorizam a proposta de valor oferecida pela marca.

  • Clientes infiéis

Diferente dos inconstantes, os infiéis não têm preferência ou fidelidade por nenhuma marca. Podem até adquirir determinado produto, mas não dão importância de onde saiu.

Que tipo de fidelização seu escritório contábil está gerando?  

Confira esta sequência de vídeos, que fala sobre modelos de negócios contábeis de alto valor. Vídeo 1 –  Vídeo 2 –  Vídeo 3

Philip recomenda que as empresas estudem cada cliente para identificar seus principais pontos e falhas. No caso dos convictos, verificar os pontos fortes. Os divididos, avaliar as marcas que eles estão investindo e os inconstantes identificar as fraquezas.

Pense:

  • Se você é incapaz de comunicar seu valor aos seus clientes, por que os clientes devem colocar valor no que você oferece?
  • Se você é incapaz de dizer aos clientes porque eles devem escolher você, por que eles devem pagar pelo seu serviço?

É provável que muitos de seus potenciais clientes tenham dificuldade em decidir qual opção de serviço que merece tempo, dinheiro e confiança. Esta seleção pode  ser um processo complicado para os consumidores que não têm a experiência de saber o que separa um concorrente de outro. Cabe a você demonstrar isso!

Em poucas palavras, a proposta de valor no escritório contábil é uma afirmação. Ela explica como seu produto resolve os problemas dos clientes ou melhora sua situação (relevância), oferece benefícios específicos (valor quantificado) e diz ao consumidor porque ele deve comprar de você e não da concorrência (diferenciação única).

É importante considerar que a proposta de valor vai além do custo do seu serviço!

A proposta de valor no escritório contábil vai além de preços. É natural ficar frustrado quando os concorrentes conseguem fechar negócios diminuindo o preço do serviço, mas o corte de preço é um perigoso e pode ser irreversível. Para os clientes fidelizados, os cortes de preços são permanentes. Em vez de corte de preço, faça os consumidores descobrirem a proposição de valor do seu serviço a fim de ir muito além de apenas verificar o custo dele. Esta é a razão pela qual você será diferenciado no mercado, e fugirá da competição por preço.

Assim como o marketing de relacionamento é tanto sobre o marketing como sobre relacionamento, o mesmo se aplica para a criação de uma proposta de venda única. É uma forma de diferenciação que precisa ser construída em torno de vender mais produtos e serviços, não apenas para fazer do seu negócio em uma marca significativa pela apresentação.

Desenvolver propostas de valor forte não só facilita a conexão com o público-alvo, mas estabelece uma base sobre a qual uma empresa de marketing e atividades de vendas podem ser construídas. Ele também fornece aos funcionários uma maneira consistente e coesa para falar sobre o que eles estão fazendo.

Quer evitar que sua empresa contábil comprometa a fidelização dos clientes? Que tal aplicar o modelo de negócios Canvas, refinar o planejamento do seu escritório e definir sua proposta de valor? Conheça o Workshop Contador 2.0 que irá auxiliar seu escritório a se tornar referência no mercado com propostas de alto valor.

“O que parece fidelidade à marca pode ser, na verdade, hábito, indiferença, preço baixo, alto custo de mudança ou indisponibilidade de outras marcas.”

Philip Kotler

 

Qual sua opinião sobre isso?

Author: Roberto Dias Duarte

Business adviser for innovation in the global accounting firm market.

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