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por Roberto Dias Duarte*
O ciclo de vendas de soluções de TI costuma ser longo e exige que o profissional vá além do ato puro e simples de vender, se estendendo por um trabalho consultivo ao cliente. Para ajudar no processo, o vendedor pode (e deve!) lançar mão de metologias como solution selling e spin selling, que ajudam a manter comprador e vendedor seguros em relação ao processo, e a dar os passos em direção ao fechamento da conta sem pressão e com segurança. Afinal, para vencer a concorrência, não basta oferecer o melhor produto, é preciso orientar o prospect ou cliente em potencial e construir uma relação, por meio da venda consultiva de tecnologia.
Para construir essa relação de confiança com excelência um ponto fundamental é que o vendedor seja capaz de desenvolver empatia pelo possível futuro cliente. É preciso que o vendedor se coloque no lugar de quem está do outro lado do processo.
No entanto, para desenvolver empatia com o comprador é imprescindível conhecer a função de cada interlocutor envolvido no ciclo da venda. Descobrir quem são estes profissionais, quais seus papéis no processo de compra e sua influência na companhia, vai ajudar a mapear as dores e o que sua solução pode oferecer a eles. Assim, você vendedor será capaz de atuar de forma mais eficiente em cada etapa da venda e a cada interação com os profissionais envolvidos no processo de aquisição do software. A ação certa, no momento certo, fará a diferença para um vendedor de sucesso fechar mais negócios.
Conheça alguns dos possíveis interlocutores no ciclo de vendas e confira dicas de como se comunicar com cada um e impulsionar sua taxa de conversão:
Usuário final
Papel que pode influenciar na decisão final. Afinal de contas, é ele quem utilizará sua solução e, portanto, terá seu trabalho diretamente afetado por seus benefícios. Por isso, o usuário pode estar envolvido em algumas etapas do processo de compra e o vendedor deve estar atento a ele.
Este interlocutor estará focado na eficácia de sua solução, se ela é de fácil uso e pode ser compreendida de forma simplificada e quais as facilidades que o suporte técnico da empresa contratada pode oferecer. Ou seja, o usuário precisa somente que sua solução entregue exatamente o que ela propõe, que ela funcione efetivamente e não cause incômodos ou retrabalhos.
O usuário não necessariamente dispõe de um amplo conhecimento técnico sobre a solução. Ao abordá-lo, o vendedor deve buscar entender quais suas necessidades e também as expectativas do profissional em torno da solução proposta.
Influenciador especializado
Como o próprio nome indica, este interlocutor tem influência direta na tomada de decisão de compras da empresa. Na venda consultiva envolvendo tecnologia da informação, este profissional se faz de extrema importância na tomada de decisão.
Um influenciador especializado dispõe de vasto conhecimento tecnológico, domina com destreza a linguagem técnica de TI, conhece profundamente o segmento e cobrará o mesmo conhecimento do vendedor do produto. O objetivo deste profissional é compreender a base tecnológica por trás da solução oferecida, para que possa, dessa forma, comparar com outras disponíveis no mercado e avaliar sua eficácia e aplicação dentro da empresa.
Por sua vez, o vendedor deve questionar este profissional a respeito de suas dores e expectativas sobre como a solução será aplicada em seu negócio. Deve detalhar com precisão e transparência as características técnicas do produto, estabelecendo comparações com soluções concorrentes no mercado, embasadas por meio de dados, relatórios e cases de sucesso.
Influenciador não especializado
Diferentemente do profissional anterior, este interlocutor não possui o conhecimento técnico para poder julgar com profundidade a relevância da solução para a empresa. No entanto, ele participa do processo de compra e influencia diretamente na decisão final, seja por possuir um cargo estratégico, seja por dispor da confiança de um decisor.
O influenciador não especializado pode ser representado, por exemplo, por um gestor financeiro da empresa, a quem o orçamento é atribuído, ou então um gestor da área que demanda a solução. Um gestor financeiro irá, logicamente, atentar para o viés econômico, ou seja, no custo envolvido na compra da solução e também no impulso financeiro que a mesma pode proporcionar para a empresa compradora.
A este interlocutor, o vendedor deve questionar os custos que a empresa tem na situação atual e que levaram-na a procurar sua solução, fazendo com que o gestor reflita a respeito dos prejuízos que a empresa já vem sofrendo com este problema. Um vendedor de sucesso deve também fazer projeções e apresentar cases de sucesso onde a solução, ao suprir a demanda, também levou a ganhos financeiros e, portanto, a uma maior assertividade orçamentária.
Comprador
Este profissional é o responsável pela aquisição do produto. Assim, seu foco consiste em atender as demandas solicitadas e, além disso, fazê-lo com o menor custo possível para a empresa. Sua atuação se dará na solicitação de propostas de empresas selecionadas previamente, na análise das soluções apresentadas e na decisão final. Este profissional será responsável por, dentro do processo, atentar para a parte financeira envolvida e também para a parte técnica do setor demandante.
Desa forma, o vendedor deve alertar este interlocutor a respeito das possíveis consequências de uma escolha equivocada para suprir a demanda e com quais prejuízos a empresa teria de arcar caso a solução escolhida fosse ineficaz ou insuficiente.
É importante destacar que o preço da solução vai além do produto, e pode se estender de modo que a empresa pague também o preço da falta de qualidade e do retrabalho. Por isso, ofereça a este profissional elementos que demonstrem a excelência de sua solução, para que o mesmo compreenda o valor da solução e assim juntos vocês escapem da competição por preço.
Decisor
Como o próprio nome indica, compreender este profissional é de grande importância para alcançar o fechamento do negócio. Ainda que o decisor não escolha a solução sozinho, sofrendo influência de todos os interlocutores supracitados, é dele a palavra final.
De modo geral, está interessado diretamente no retorno obtido por meio da solução escolhida. O decisor precisa saber com a maior precisão possível o quanto a empresa pode ganhar com o produto ofertado, seu impacto sobre as vendas, sobre a produtividade e sobre a qualidade final.
Assim, o vendedor deve buscar compreender quem é o decisor no decorrer do ciclo de vendas e questioná-lo a respeito das expectativas de resultados e compreender os interesses que permeiam sua atuação.
Conhecendo os interlocutores que serão encontrados no decorrer do ciclo de vendas as chances de fechamento são impulsionadas. Assim, será possível, desde a pré-venda, criar empatia pelo prospect, compreender suas dores e saber como agir em cada situação.
*Roberto Dias Duarte é professor, mentor de empresas de tecnologia e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil.