por Roberto Dias Duarte
Você que é um vendedor de sucesso, com certeza já está por dentro da expressiva importância que as metodologias de vendas têm para potencializar o fechamento de grandes negócios! Utilizar métodos de vendas consultivas em tecnologia sempre se mostra uma estratégia positiva para aumentar a taxa de conversão.
Linkedin na venda consultiva em TI
O Linkedin na venda consultiva em TI é uma ferramenta essencial para trabalhar com o social selling, mas para que seu perfil pessoal seja atrativo e bem visto por seus clientes potenciais ou parceiros de negócio, existem pontos merecem sua atenção especial.
Alguns profissionais de vendas podem exagerar um pouco na formatação do perfil e ao invés de serem atrativos em relação às vendas de valor em tecnologia, podem até afastar possíveis clientes. Informações muito extensas ou erros de ortografia, por exemplo, podem causar uma má impressão. Não saber se vender enquanto profissional de vendas, pode ser um dos principais erros dos usuários.
Em contrapartida, perfis sucintos demais também tornam-se desinteressantes. Em reportagem na Revista Época, Fernanda Brunsizian, gerente de comunicação do LinkedIn no Brasil e na América Latina, afirma que perfis com foto são 14 vezes mais vistos do que perfis sem foto de perfil. Sobre o assunto, ela ainda comenta que “É um detalhe que traz credibilidade e uma sensação de proximidade”.
O Brasil é o terceiro país no mundo em número de usuários da rede com mais de 23 milhões de usuários cadastrados. Esse número tão expressivo reforça ainda mais a importância de manter um perfil atualizado na rede. Fernanda comenta ainda que não existe um jeito certo ou errado de usar o Linkedin, mas muita gente ainda explora a rede de forma bem básica.
Quando você acessa a página de um fornecedor que possui a solução que está procurando e com quem acredita que fechará uma parceria de valor, você espera postagens informativas, certo?! Imagine acessar o perfil de um gerente comercial e encontrar apenas postagens sobre campeonatos de futebol. Por isso utilizar esses canais para falar de temas que agregam valor ao negócios é fundamental. Com postagens relevantes, seu cliente em potencial ficará ainda mais propenso à realizar um contato pessoal e, uma ‘simples’ postagem pode virar um grande negócio!
Mas afinal: como elaborar um perfil atraente no Linkedin e não queimar o filme?
- Mencionando resultados: descrever as atividades de sua rotina de trabalho pode até chamar atenção, mas apresentar os resultados obtidos, certamente aumentará sua credibilidade frente a seus potenciais clientes. Negociações com grandes clientes de determinados segmentos, por exemplo, chamam atenção de outras empresas da mesma área. Imagine que ao vender uma solução contábil fiscal você recebeu um feedback sobre a melhoria dos resultados, por exemplo. Em seu perfil, o retorno recebido poderá chamar atenção para as melhorias propostas pela tecnologia da empresa que você representa.
- Mostrando seu rosto: conforme já mencionado acima, perfis com fotos são 14 vezes mais vistos. Publique uma foto em seu perfil, mas cuidado! Mais desastroso que não ter uma foto em seu perfil, é usar uma foto inadequada. No Linkedin, seu perfil é individual e para relações profissionais, sendo assim, sua foto precisa ser muito bem escolhida.
- Todos têm família e amigos, mas foto com esposa ou filhos no perfil do Linkedin reduz o profissionalismo e aumenta a informalidade e, em um primeiro contato de negócios, formalidade é fundamental. Além disso, nas vendas consultivas, o vendedor de sucesso ouve mais do que fala. Incluir uma foto de perfil com sua família, pode tirar o foco de seu cliente e passar o foco para sua vida pessoal. Sendo assim: evite fotos com seus familiares!
- Normalmente, pessoas da área de vendas são comunicativas e extrovertidas, mantém muitos contatos e participam de eventos sociais. Mas, evite fotos de festas, eventos, praia e baladas. Mais uma vez, a informalidade pode reduzir sua credibilidade. Muito cuidado com o traje utilizado na foto: roupas que expõe muito o corpo, frequentemente, não são bem vistas. Para as mulheres, atenção especial à maquiagem em excesso. Opte por uma foto de perfil mais discreta, em um ambiente mais neutro.
- Escrevendo na medida certa: textos muito extensos costumam fazer com que o leitor perca o foco e não se atenha à informações que possam ser importantes, em especial no resumo. Informações repetitivas ou imprecisas afastam os seguidores. Em seu resumo, por exemplo, seja breve, assertivo e utilize palavras-chaves de sua área de atuação. Se sua especialidade é a venda de soluções de Business Intelligence (BI), por exemplo, utilize palavras relevantes como chaves em seu resumo. Mas muito cuidado para não ser muito repetitivo para não ficar uma leitura cansativa e enfadonha.
- Tendo um link personalizado: quando você cria uma conta, automaticamente o Linkedin cria um link com números e símbolos aleatórios. Mas você pode criar um link personalizado no Linkedin e substituir a configuração original por seu nome. Essa alteração irá impulsionar seu perfil, seja nas buscas no Google ou no próprio Linkedin. Além disso, a informação fica mais agradável aos olhos quando incluída em um cartão de visita, na assinatura de e-mails ou apresentações.
- Revisando o que você escreve: com certeza durante sua carreira profissional, em algum momento você já se deparou com conteúdos com erros gramaticais de “doer os olhos”, certo? Se você desconfiou da capacidade do profissional em questão, o mesmo acontecerá com você caso seu perfil tenha erros gramaticais. Antes enviar suas publicações, tenha certeza de que tudo está escrito corretamente, sem erros de português, tão desagradáveis aos olhos.
Fica cada vez mais mais evidente que elaborar um perfil interessante no Linkedin é importante (e muito!) para trabalhar o social selling. Dados coerentes e informações assertivas sobre sua vivência profissional também tornarão de seu perfil mais interessante ao leitor, aumentando seus seguidores e suas chances de novos negócios.
Utilize o social selling para potencializar suas vendas! Utilizando corretamente o Linkedin na venda consultiva de TI, explorando ao máximo todas as funcionalidades da rede certamente seus proporcionará grandes negócios de sucesso.