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fOs desafios das empresas de tecnologia da informação
Como se portar diante de um possível cliente para oferecer soluções tecnológicas à sua empresa? Para o presidente da attps tecnologia, Elcio Mansur, o principal desafio enfrentado pelas companhias do setor é poder contar com profissionais na área comercial que tenham amplo conhecimento técnico e, ao mesmo tempo, dominem os diversos processos de venda.
“Normalmente se dá uma ênfase muito grande nos aspectos técnicos do produto e não é isso o que o cliente compra. Ele quer saber, com clareza, como aquela solução poderá beneficiá-lo”, afirma Mansur.
Na sua avaliação, tal cenário acaba contribuindo para que as vendas sejam realizadas de maneira totalmente empírica, sem critérios e estratégias pré-definidas de abordagem e conquista do cliente.
Com isso, segundo Mansur, fica a critério do prospect avaliar as inúmeras soluções a ele disponibilizadas, quando na verdade essa tarefa deveria ser conduzida pelo próprio vendedor.
Para isso, é preciso identificar previamente os principais problemas do comprador e oferecer a ele o produto mais adequado – ou até mesmo customizar as tecnologias disponíveis conforme a sua necessidade.
Solução tecnológicas de alto valor
No caso da attps, que comercializa soluções de alto valor voltadas a bancos e aos segmentos previdenciário, de saúde e serviços em geral, estes gargalos vêm sendo combatidos com a busca pela capacitação dos profissionais da área de vendas.
“Fizemos primeiro o trabalho de buscar o perfil mais adequado para a equipe, para então investir em treinamentos que nos auxiliem a aplicar métodos, metas e padrões específicos de trabalho visando ao aprimoramento das estratégias comerciais”, conta o presidente da empresa, em cuja carteira de clientes figuram nomes como Santander, Bic Banco, FUNCESP e Banco Alfa.
Como parte dessa estratégia, a attps recebeu recentemente o Workshop Solution Selling 3.0 em sua sede na capital mineira. Após o evento, a empresa passou a contar com a mentoria do professor e palestrante Roberto Dias Duarte, a fim de construir uma metodologia de vendas capaz de trazer resultados mais consistentes.
Workshop Solution Selling 3.0
“Esse workshop foi um divisor de águas na nossa forma de trabalhar e enxergar vendas. Nos mostrou o quanto temos a fazer e o quão é possível melhorar os nossos negócios e resultados com adoção de técnicas já consolidadas no mercado, mas com uma visão mais realista e implementáveis na nossa empresa”, destaca Rodolfo Cunha, diretor de Produtos e Tecnologia da attps.
Os resultados da mentoria, de acordo com Elcio Mansur, já têm sido vistos na percepção da equipe sobre como fazer um planejamento detalhado e atuar em várias frentes para atrair a atenção dos prospects.
“Esperamos institucionalizar o modelo para que possamos começar a colher os resultados ainda neste ano. Já estamos praticando o que aprendemos. E também estamos implementando os modelos de marketing digital para chegar ao cliente mais rapidamente”, conclui o presidente da empresa.