Vers Contabilidade: técnicas de vendas e relacionamento fazem a diferença

No mercado desde 2009, a Vers Contabilidade é uma empresa especializada em gestão contábil e apesar de ser relativamente jovem, demonstra muita maturidade e potencial de crescimento. A equipe especializada, com o foco no atendimento e na geração de informações contábeis de qualidade, também é jovem: 28 anos em média. O objetivo da Vers é claro: proporcionar aos seus clientes máxima segurança na tomada de decisão, para alcançar os melhores resultados.

Congresso - Belo Horizonte - Minas Gerais 1 convencao do Grupo Vers Contabilidade no sitio Bodoco em Betim. Foto: Uarlen Valerio 20160109

Convenção do Grupo Vers Contabilidade. Foto: Uarlen Valerio.

Forças do escritório: Adaptação às mudanças e prospecção de clientes

Nesses quase sete anos, a empresa saiu de zero para aproximadamente trezentos clientes. Segundo o sócio-diretor, Tiago Guimarães, velocidade de adaptação e a capacidade de prospecção de novos clientes são algumas das principais forças do escritório.

Outro ponto muito importante na visão do empresário é a verticalização na contabilidade. Para ele,  apesar de não ser tão comum no mercado contábil, a segmentação vem ganhando cada vez mais força. Para conquistar e fidelizar os clientes, fazer o atendimento com conhecimento específico do seu segmento é fundamental, pois permite a entrega de valor agregado ao negócio. Seguindo essa linha, a Vers atua em um nicho específico de locadoras de automóveis, que atende locadoras de pequeno e médio porte, e que conta com profissionais de ampla experiência no setor. Além do atendimento aos demais segmentos.

Escritório de contabilidade com nicho definido entrega mais valor

“Escritório de contabilidade sem público-alvo e nicho definido vai ter dificuldade de permanecer no mercado” acredita Tiago.

Como diz a velha máxima, quem faz tudo não faz nada. Para poder entregar valor de fato ao seu cliente, e fugir a competição por preço, é preciso ser especializado. Entender profundamente o segmento do cliente ajuda a entregar valor, deixando o preço em segundo plano.

Técnicas de vendas consultivas aplicadas aos serviços contábeis

Para manter-se em movimento, a Vers aposta também na já consagrada técnica de vendas SPIN Selling. Tiago afirma que a aplicação da técnica para planejar a estratégia das entrevistas com o cliente, faz total diferença e impacta diretamente no bom relacionamento e na velocidade de crescimento da sua empresa.

“Um dos motivos do crescimento é ter utilizado essas técnicas para levantamento de dados e solução de problemas, o que faz com que a gente consiga de fato prospectar e fechar nossos contratos.”, ratifica.

Segundo Tiago, a importância da capacidade técnica na contabilidade é inquestionável, mas desenvolver habilidades de gestão e comerciais também é essencial para o crescimento das empresas contábeis. É a gestão e as melhores práticas do mercado que vão ajudar a empresa a trazer mais qualidade e aumentar seus resultados. Tiago cita ainda a clássica frase de W. E. Demming, “O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.”, quando se refere à gestão e ao processo comercial da Vers.

Tecnologia ajuda a inovar o escritório contábil

Além da segmentação de nichos e processos comerciais bem definidos, Tiago afirma também que o uso tecnologia é imprescindível. Ele acredita que, pelo perfil mais jovem, a tecnologia é parte integrante do dia a dia na empresa, e ajuda a manter a velocidade de mudança e a capacidade de adaptação.

“As empresas de mais longa data muitas vezes se vêem presas a processos e padrões de trabalho implementados há anos, e por isso encontram maior dificuldade em se reinventar”, comenta Tiago.

Sobre o futuro, Tiago aponta suas expectativas para o crescimento contínuo, para dar oportunidades para o time de colaboradores da empresa.

“Empresa que não cresce não gera oportunidade” afirma o empresário.

E para conquistar ainda mais clientes, a empresa deve continuar trabalhando a verticalização, buscando aprofundar conhecimento para agregar valor. O objetivo é que os serviços prestados pelo escritório contábil deixem de ser vistos como custo, e passem a ser investimento.

“Queremos ser o braço direito para o nosso cliente”, conclui Tiago.

A empresa participou recentemente do Workshop Contador 2.0 que ratificou as boas práticas que a empresa já vem adotando. Para ele, o curso fortaleceu o processo de melhoria contínua tão almejado pela Vers.

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Author: Roberto Dias Duarte

Business adviser for innovation in the global accounting firm market.

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