Como as técnicas consultivas em TI ajudam a gerar valor na hora da venda
dez07

Como as técnicas consultivas em TI ajudam a gerar valor na hora da venda

por Roberto Dias Duarte Você sabe qual é a diferença entre vender um produto por preço ou por valor? Apesar de não parecer, há uma distinção entre essas duas práticas. É comum os vendedores fazerem prospecção de mercado, avaliar o preço da concorrência e começar o caminho de igualar os preços. A consequência é a falta de valorização dos serviços e produto da empresa e prejuízo à venda de valor em tecnologia. Se você, vendedor de TI, segue esse caminho para driblar a concorrência, pode estar deixando de conquistar clientes pelo o valor agregado por sua solução, e deixando escapar as vantagens de uma parceria duradoura e lucrativa! Lançando um olhar a venda de soluções fiscais, se percebe um cenário que, se você não estiver atento, tende a levar os processos comerciais justamente pelo caminho da discussão por preço. Cabe ao profissional de vendas buscar formas de vender valor e fugir da concorrência por preço, mesmo nos projetos fiscais. Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna já dizia que os resultados são obtidos através da exploração de oportunidades, não pela solução de problemas, e para a venda consultiva de TI e das soluções fiscais, a abordagem precisa ser por aí! O processo de vendas de soluções para o Sped, por exemplo, não deve simplesmente seguir o discurso da obrigatoriedade do repasse de informações contábeis e fiscais para os órgãos regulamentadores. Para isso, as técnicas de vendas consultivas são ideais para o vendedor mostrar valor ao projeto fiscal. Se você quer ser um vendedor de sucesso, precisa se mostrar parceiro do seu cliente, mesmo quando um serviço é obrigatório. Lembre-se: obrigação gera senso de urgência, não valor! Como gerar bons resultados pelo valor dos serviços e produtos? Para conscientizar seu cliente quanto valor de uma solução fiscal, as técnicas de vendas de tecnologia ajudam a apresentar as vantagens de sua solução, que são diferenciais para um vendedor de sucesso. Aplicando metodologias de vendas, como a Spin Selling e a Solution Selling, a venda consultiva em TI cria uma relação com o seu cliente mostrando um forte interesse pelo negócio dele. A técnica de Splin Selling vai ajudar você a fazer as perguntas certas para seu potencial cliente, fazendo-o pensar na sua situação fiscal e tributária de forma estratégica para a empresa, por exemplo, e não como mero cumprimento de legislação. Essa técnica de venda coloca o cliente como foco principal e ajuda o vendedor a atuar como um consultor, trazendo à tona informações importantes  para mostrar ao cliente o valor das soluções que sua empresa pode oferecer. A Solution Selling ajuda o vendedor a perceber as dores do potencial...

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Senior anuncia as oito startups selecionadas para fase de pré-aceleração no Programa Inov
nov14

Senior anuncia as oito startups selecionadas para fase de pré-aceleração no Programa Inov

Com duração de 30 dias, nova etapa, que foi inserida na edição do programa de aceleração de startups neste ano, inclui entrevistas e avaliação detalhada dos negócios

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Jovens empreendedores criam escritório contábil inovador
jul29

Jovens empreendedores criam escritório contábil inovador

A jovem contadora e empreendedora Elizabeth Cruz acredita que “a forma como vendo e ofereço meu produto é que vai dizer ao meu cliente se realmente o serviço contábil lhe agregará valor e se valerá a pena pagar o preço que estamos oferecendo.”.

Você já pensou sobre isso?

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Concorrência global na contabilidade: seu escritório está pronto?
jun03

Concorrência global na contabilidade: seu escritório está pronto?

Segundo Marcelo dos Santos, “a concorrência global no mercado de contabilidade acontece quando um escritório passa a fazer parte de uma franqueadora internacional e é preparado por ela para aperfeiçoar seus processos e ter condições de competir por oportunidades, inclusive fora de seu país.

Essa preparação envolve o contato com metodologias globais que levam à excelência na gestão, sustentabilidade e evolução das empresas contábeis, independentemente do seu porte ou segmento de atuação. Planejamento estratégico, gestão de relacionamento com os clientes, custeio baseado em atividades, marketing digital, gestão de recursos humanos e inovação são algumas das principais atividades exigidas nesse modelo.”

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Como pensa a nova geração do empreendedorismo contábil
maio23

Como pensa a nova geração do empreendedorismo contábil

Os novos empreendedores contábeis têm encarado as transformações do mercado com naturalidade e de maneira assertiva. Em geral, já compreenderam que apenas os conhecimentos técnicos não são mais o bastante para criar um negócio sustentável e bem-sucedido no ramo contábil. Por isso, além de dominar a técnica da profissão, eles estão mergulhando em áreas essenciais a qualquer outra empresa, como gestão de marketing e estratégias de engajamento de Recursos Humanos.

E você, o que pensa?

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Como me tornar um contador especializado?
abr28

Como me tornar um contador especializado?

Segundo Marcelo dos Santos, sócio do ContaAzul, “o contador não pode ficar alheio às mudanças que acontecem na sociedade e no mercado como um todo. Como você percebeu neste artigo, é preciso adequar seu atendimento e seus processos para se diferenciar da concorrência e se destacar no segmento escolhido.”

Entenda como se tornar um contador especializado!

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Como estou aproveitando as megatendências nos escritórios contábeis
abr12

Como estou aproveitando as megatendências nos escritórios contábeis

Neste artigo explico o cenário de negócios contábeis no Brasil e faço um comparativo com as tendências globais do setor. Analiso aspectos como profissionalização, tecnologias, Sped, segmentação de mercado, e o papel do franchising neste contexto. Concluo descrevendo como a NTW Franquia Contábil está potencializando oportunidades e se preparando para competir no mercado Global.

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O impacto do eSocial na fiscalização trabalhista
mar07

O impacto do eSocial na fiscalização trabalhista

O trabalho preventivo é o melhor caminho para adequar as boas práticas das empresas à rígida legislação trabalhista. Em que pese o desafio inicial, a expectativa no longo prazo é que a concorrência entre as empresas seja nivelada, evitando-se a prática de dumping social.

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eSocial: Será prorrogado para 2017, 2020 ou 2025? Aliás, a essa altura, isso é importante?
mar04

eSocial: Será prorrogado para 2017, 2020 ou 2025? Aliás, a essa altura, isso é importante?

De toda forma, reforço que devemos aproveitar o momento “eSocial” para darmos atenção às práticas adotadas, não somente em recursos humanos e administração de pessoal, mas, principalmente, em gestão estratégica nas relações de trabalho.

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Pequenas só têm mais um ano para se adequar ao eSocial
dez28

Pequenas só têm mais um ano para se adequar ao eSocial

“O resultado do estudo expõe a fragilidade das companhias e o despreparo dos profissionais de recursos humanos, maiores responsáveis pelo envio dos dados, o mais complexo deles a folha de pagamentos, que concentra cerca de 70% das informações que devem ser passadas para o governo federal”.

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