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por Roberto Dias Duarte*
Vender software de gestão não é lá uma tarefa fácil. E isso se deve muito ao fato de que, além do investimento financeiro, também pode implicar em mudanças culturais e nos processos da organização. Cabe ao vendedor de sucesso ter jogo de cintura para apresentar ao seu potencial cliente as vantagens que ele obterá ao tomar a decisão de compra. Continuou complicado?
Isso acontece porque no processo de prospecção, inúmeras barreiras podem ser apresentadas pelo potencial cliente, desde a pré-venda até o fechamento do ciclo de vendas. Algumas dessas objeções em vendas de TI são “falas prontas” utilizadas para postergar os contatos comerciais e a decisão da aquisição ou troca do software. Que vendedor de TI nunca se sentiu “deixado em segundo plano”!?
Como você precisa fechar grandes negócios, é preciso lidar com essas barreiras. Nas vendas consultivas de TI, como ensina a metodologia de Solution Selling, é necessário entender as necessidades do cliente para ofertar a solução certa, na hora certa para gerar o valor necessário para seu cliente. E nesse caminho, encontrar respostas para as objeções ao fechamento do negócio.
Para ajudar você, profissional de vendas em TI, separamos 5 dicas de como lidar com essas objeções e assim concretizar vendas de sucesso.
#1 Orçamento enxuto nas venda consultivas
Uma das objeções mais comuns em uma prospecção é a falta de verba ou orçamento enxuto. Para alcançar o êxito e driblar essa barreira, demonstre ânimo e mantenha sua autoconfiança! Nesses casos, torna-se indispensável tratar a situação com naturalidade e demonstrar que o objetivo do contato é ajudar o cliente na melhoria de seus processos e, não somente os valores financeiros envolvidos no negócio.
Outra estratégia bastante positiva, é tirar o foco da questão financeira, buscando apresentar o valor da sua solução, e ganhos como produtividade e economia a longo prazo. Trabalhar com a metodologia Solution Selling é uma ótima pedida: apresentando soluções que seu software poderá oferecer ao cliente, após conhecê-lo bem e de forma personalizada. Dessa forma, seu prospect estará mais aberto e disposto a conversar sobre os valores financeiros atribuídos à compra de um software de gestão, e você conseguirá fugir mais facilmente da competição por preço na área de TI.
#2 Estou satisfeito com a solução que utilizo
Em geral, as pessoas temem a mudança. Aí está um grande desafio: oferecer a um potencial cliente um serviço que ele já utiliza e ‘está satisfeito’ e mantê-lo interessado em ouvir a solução oferecida por sua empresa. Mostre-se atento, ouça seu cliente! Busque entender como é seu trabalho e processos e, como o software de gestão que já utiliza está relacionado ao alcance de metas da empresa.
Ao ouvi-lo, tente identificar possíveis “gaps” da atuação solução, assim como os diferenciais do seu software. Forneça informações que vão impactar estrategicamente nos negócios do seu interlocutor e mantenha-se disponível para prestar todo o suporte necessário. Mostre-se um vendedor consultor! Seu diferencial estará diretamente relacionado à venda consultiva atrelada às soluções que seu software pode oferecer.
#3 Você pode me enviar mais informações por e-mail?
Em muitas situações, o cliente poderá utilizar essa saída para finalizar a conversa. Para alcançar o sucesso com esse contato, é muito importante que o profissional de vendas se mostre interessado e envie subsídios exclusivos ao cliente, para atender suas particularidades e necessidades. Ou seja: quais são as informações que o cliente realmente precisa? Quais informações deverão ser encaminhadas para atender suas demandas?
Destaca-se a importância de ouvir seu cliente e, saber quais são suas maiores dúvidas, para que se encaminhe materiais direcionados às especificidades de seu mercado e relacionados à sua necessidade. Demonstrar atendimento personalizado e diferenciado tende a reduzir as barreiras e resultar em uma possível parceria.
#4 Preciso de tempo e aprovação da diretoria
Não é incomum que os prospects informem que precisam de tempo para avaliar a proposta, e inclusive submetê-la à aprovação de outros profissionais e áreas da empresa antes do fechamento do negócio. Nesses casos, demonstre compreensão e fortaleça os benefícios de sua solução. Seu cliente pode estar inseguro e ainda ter dúvidas.
Depois, sem pressioná-lo, valide suas inseguranças e mantenha-se à disposição para apoiá-lo e deixá-lo seguro de sua escolha. É importante entender quais as preocupações para mantê-lo seguro e confiante para quando for apresentar o projeto aos pares e superiores. Mostre à seu cliente cases de sucesso e boas práticas alcançadas por outras empresas com a sua solução – lembre-se da Solution Selling e da comprovação dos resultados!
#5 Eu não preciso de um software de gestão
O que fazer quando um cliente relata não precisar de um software de gestão? Para driblar essa objeção, é necessário ouvir seu prospect, entender como são realizados os processos e a gestão da empresa. Após entender como é a realidade de seu prospect será possível propor novas soluções e, demonstrar os benefícios que seu software poderá trazer ao dia a dia da empresa. Sim, de novo, técnicas consagradas de vendas.
Exemplifique situações em que o cliente não tinha software de gestão e, os ganhos de produtividade alcançados após a aquisição. Demonstrar possibilidades de melhoria trará mais credibilidade ao processo, potencializando o fechamento do ciclo de vendas com sucesso.
Quando encontrar barreiras, não desista! Quanto mais natural, embasada e consultiva sua abordagem, menos força terão as objeções. Para tornar suas vendas um sucesso, mais importante que fechar negócio, é manter um bom atendimento, estando próximo ao cliente e disposto a ouvir suas dificuldades e anseios, auxiliando-o a encontrar soluções.
*Roberto Dias Duarte é professor, mentor de empresas de tecnologia e presidente do Conselho de Administraçãoda NTW Franquia Contábil.