Como o marketing de conteúdo está mudando a venda consultiva de TI?

por Roberto Dias Duarte

Venda consultiva de TI: aposte no marketing de conteúdo e na Solution Selling para aumentar os seus resultados.
de TI: aposte no e na para aumentar os seus resultados.

Você já pensou em aumentar as da sua empresa por meio do de conteúdo? Não é de hoje que a internet tem se tornado o lugar ideal para novos de . Em primeiro lugar, você tem que saber que o conteúdo torna a sua marca conhecida por intermédio da divulgação na rede. Em segundo, o de uma venda não pode ser apenas baseada pela troca de contato pessoal com seu potencial cliente, é preciso também conquistá-lo. Mas como isso é possível se estamos falando de técnica de vendas em tecnologia?

Técnicas de tradicionais do século XX, eram baseadas em produto versus oferta, levando o comprador a avaliar muito mais o preço do que o valor do serviço que está sendo oferecido. Já as técnicas de de conteúdo visam engajar a persona – nome dado a representação do seu público alvo, baseada nas suas característica e dares, antes mesmo do serviço ou produto ser ofertado.

Você sabia que o custo de um adotando estratégias do digital é 47% mais barato comparado com ações de tradicionais de marketing?

Fonte: Pesquisa de Inbound Marketing de 2015, da HubSpot

# Como funciona o marketing de conteúdo?

A compra de um automóvel, por exemplo, envolve muitos passos antes de ser oficializada. Até que se sinta preparado para fechar negócio, o comprador faz diversas pesquisas em sites especializados e até com pessoas conhecidas ele busca referências sobre as opções do mercado. Sem contar que, um dos principais requisitos a ser avaliado é a conformidade com seu orçamento. Só depois de muita análise e consumo de informações sobre os automóveis de sua preferência, é que a decisão será tomada, não é mesmo?

O marketing de conteúdo trata o processo de compra exatamente dessa maneira e é por meio dele que sua empresa pode oferecer informações relevantes aos seus potenciais clientes. Confira alguns passos que determinam o dessa metodologia, que vale também quando o assunto é venda consultiva em TI:

  • Entenda a jornada de compras da sua persona: após conhecer sua persona, você poderá identificar com mais facilidade a jornada de compras pela qual ela passa antes de tomar a decisão de adquirir uma solução tecnológica, como a sua. Entenda que tipo de informações e comparações ele busca, e desenvolva conteúdos que entreguem o que seu cliente deseja consumir.
  • Invista no seu potencial cliente: identificada a persona, quais são as dores e quais “remédios” ela está buscando, você deve nutri-la com muita informação relevante. Essa etapa do marketing de conteúdo é chamada de nutrição de leads, e por meio dela você engaja e envolve seu potencial cliente à sua marca.

 

Todo esse processo proposto pelo marketing de conteúdo, gera percepção de valor durante todo o processo de vendas. Quando a sua empresa de TI  compartilha conhecimento, mostrando com autoridade que melhor do que ninguém, ela (e você vendedor!) entende a realidade e os desafios do cliente, e pode oferecer a melhor forma de resolvê-los, vai construindo mais fácilmente a de TI.

# Marketing de conteúdo + = sucesso de vendas

As ações de marketing de conteúdo permitem que seu potencial cliente, ao consumir os posts do blog da sua empresa, por exemplo, vá formando uma base de conhecimento. E quando ele entrar em contato com você – e pode acreditar, ele vai te procurar – , ele estará muito mais preparado, com poucas dúvidas a serem esclarecidas e muito mais próximo da decisão de fechar o negócio. Essa é a hora de você sanar todas as eventuais dúvidas apresentadas e iniciar seu processo de , enfatizando as vantagens competitivas que sua solução oferece.

Se o marketing de conteúdo constrói a confiança do seu potencial cliente (a persona!) na sua empresa, a metodologia Solution Selling transforma essa confiança em uma aliada do vendedor. Isso mesmo, toda a base de conhecimento e as perguntas da já podem ser conduzidas pelo conteúdo. Ao juntar essas técnicas no seu processo de vendas e geração de leads, você aumenta as chances de fechamento de negócio em um menor!

Entre 57% e 70% de uma decisão de compra B2B é definida antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor. Isso implica dizer que sua empresa precisa ser vista nas pesquisas da Internet e consumida pelas personas do seu de atuação antes mesmo de você vendedor falar com elas.

Fonte: http://marketingdeconteudo.com/

Para aumentar suas vendas de valor em , a união do marketing de conteúdo e da é uma ótima . Confira alguns dos principais benefícios dessa parceria:

  • Ganhar a confiança do seu cliente;
  • Ganhar com economia no custo da geração de leads;
  • Facilitar a abordagem do vendedor e aproximar o momento da venda.

Ao adotar a do marketing de conteúdo no seu negócio, você utiliza o conteúdo para atrair, informar e envolver o público de de mercado específico. Também promove sua marca e fortalecendo a relação com seus compradores. Pense nisso!

Qual sua opinião sobre isso?