Como o marketing de conteúdo está mudando a venda consultiva de TI?

Venda consultiva de TI: aposte no marketing de conteúdo e na Solution Selling para aumentar os seus resultados.

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Venda consultiva de TI: aposte no marketing de conteúdo e na Solution Selling para aumentar os seus resultados.
de TI: aposte no de conteúdo e na para aumentar os seus resultados.

Você já pensou em aumentar as da sua empresa por meio do de conteúdo? Não é de hoje que a internet tem se tornado o lugar ideal para novos de . Em primeiro lugar, você tem que saber que o conteúdo torna a sua marca conhecida por intermédio da divulgação na rede. Em segundo, o de uma venda não pode ser apenas baseada pela troca de contato pessoal com seu potencial cliente, é preciso também conquistá-lo. Mas como isso é possível se estamos falando de técnica de vendas em tecnologia?

Técnicas de tradicionais do século XX, eram baseadas em produto versus oferta, levando o comprador a avaliar muito mais o preço do que o valor do serviço que está sendo oferecido. Já as técnicas de de conteúdo visam engajar a – nome dado a representação do seu público alvo, baseada nas suas característica e dares, antes mesmo do serviço ou produto ser ofertado.

Você sabia que o custo de um adotando estratégias do marketing digital é 47% mais barato comparado com ações de tradicionais de marketing?

Fonte: Pesquisa de Inbound Marketing de 2015, da HubSpot

# Como funciona o marketing de conteúdo?

A compra de um automóvel, por exemplo, envolve muitos passos antes de ser oficializada. Até que se sinta preparado para fechar negócio, o comprador faz diversas pesquisas em sites especializados e até com pessoas conhecidas ele busca referências sobre as opções do mercado. Sem contar que, um dos principais requisitos a ser avaliado é a conformidade com seu . Só depois de muita análise e consumo de informações sobre os automóveis de sua preferência, é que a decisão será tomada, não é mesmo?

O marketing de conteúdo trata o processo de compra exatamente dessa maneira e é por meio dele que sua empresa pode oferecer informações relevantes aos seus potenciais clientes. Confira alguns passos que determinam o dessa metodologia, que vale também quando o assunto é venda consultiva em TI:

  • Entenda a jornada de compras da sua persona: após conhecer sua , você poderá identificar com mais facilidade a jornada de compras pela qual ela passa antes de tomar a decisão de adquirir uma solução tecnológica, como a sua. Entenda que tipo de informações e comparações ele busca, e desenvolva conteúdos que entreguem o que seu cliente deseja consumir.
  • Invista no seu potencial cliente: identificada a , quais são as dores e quais “remédios” ela está buscando, você deve nutri-la com muita informação relevante. Essa etapa do marketing de conteúdo é chamada de nutrição de leads, e por meio dela você engaja e envolve seu potencial cliente à sua marca.

Todo esse processo proposto pelo marketing de conteúdo, gera percepção de valor durante todo o processo de vendas. Quando a sua empresa de TI  compartilha conhecimento, mostrando com autoridade que melhor do que ninguém, ela (e você vendedor!) entende a realidade e os desafios do cliente, e pode oferecer a melhor forma de resolvê-los, vai construindo mais fácilmente a de TI.

# Marketing de conteúdo + = sucesso de vendas

As ações de marketing de conteúdo permitem que seu potencial cliente, ao consumir os posts do da sua empresa, por exemplo, vá formando uma base de conhecimento. E quando ele entrar em contato com você – e pode acreditar, ele vai te procurar – , ele estará muito mais preparado, com poucas dúvidas a serem esclarecidas e muito mais próximo da decisão de fechar o negócio. Essa é a hora de você sanar todas as eventuais dúvidas apresentadas e iniciar seu processo de , enfatizando as vantagens competitivas que sua solução oferece.

Se o marketing de conteúdo constrói a confiança do seu potencial cliente (a persona!) na sua empresa, a metodologia Solution Selling transforma essa confiança em uma aliada do vendedor. Isso mesmo, toda a base de conhecimento e as perguntas da já podem ser conduzidas pelo conteúdo. Ao juntar essas técnicas no seu processo de vendas e geração de leads, você aumenta as chances de fechamento de negócio em um menor!

Entre 57% e 70% de uma decisão de compra B2B é definida antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor. Isso implica dizer que sua empresa precisa ser vista nas pesquisas da Internet e consumida pelas personas do seu de atuação antes mesmo de você vendedor falar com elas.

Fonte: http://marketingdeconteudo.com/

Para aumentar suas vendas de valor em , a união do marketing de conteúdo e da é uma ótima . Confira alguns dos principais benefícios dessa parceria:

  • Ganhar a confiança do seu cliente;
  • Ganhar com economia no custo da geração de leads;
  • Facilitar a abordagem do vendedor e aproximar o momento da venda.

Ao adotar a do marketing de conteúdo no seu negócio, você utiliza o conteúdo para atrair, informar e envolver o público de de mercado específico. Também promove sua marca e fortalecendo a relação com seus compradores. Pense nisso!