Vendas complexas de TI exigem que o profissional faça também o papel de consultor do cliente. Confira algumas dicas para aumentar suas chances de conversão:
Roberto Dias Duarte (RDD) explica estratégia, fusões, aquisições, inovação, gestão, processos, tendências, tecnologias, marketing e vendas para escritórios de contabilidade.
Categoria: Marketing e vendas
Venda consultiva em TI é apenas história para boi dormir?
Na prática, as metodologias de vendas consultivas (SPIN e Solution Selling) são bastante efetivas, mas antes de iniciar o processo comercial, é preciso entender que todo possível comprador passa por fases: tranquilo, incomodado, pesquisador, comparador e comprador. Ou seja, o pipeline de vendas deve ser abastecido com oportunidades geradas pelo pipeline de marketing.
Venda consultiva é segredo para empresas de TI escaparem da competição por preço
O gerente de vendas do Grupo FORBIZ, Cleber Candia, que vê a necessidade de os vendedores procurarem se especializar ao máximo no segmento em que atuam, buscando conhecimentos para de fato falar a mesma língua dessas empresas.
“O executivo de vendas tem que dominar o processo de venda consultiva, pois os modelos baseados apenas na técnica ou no relacionamento já não servem mais há bastante tempo”, afirma.
Como Aumentar o Valor dos Serviços Contábeis
Um dos temas mais frequentes em encontros de empresários do setor contábil é a valorização dos seus serviços por parte dos clientes. Nunca se discutiu tanto o assunto. Mas… você sabe o que é valor?
Como sair da eterna crise da competição por preço na área de tecnologia
Aos saudosistas, um recado: a fartura não voltará mais! E não é por culpa da crise brasileira. Este é um movimento global criado por causa do surgimento do Superconsumidor.
Então, o que fazer? Como sair da famigerada disputa por preço? Ora, se o consumidor ganhou o título de super, a solução é fazer um upgrade no vendedor.
Slides da palestra: Como vender soluções fiscais de alto valor
Entenda como você pode utilizar as metodologias de vendas consultivas (como Solution Selling e SPIN Selling) em conjunto com as modernas técnicas de marketing de conteúdo, para obter resultados extraordinários.
Por que é tão difícil vender soluções para obrigações fiscais?
Considerando as metodologias de marketing e vendas, uma obrigação pode ser usada para criar senso de urgência em um processo comercial. Mas não dá para gerar valor a partir dela.
Então, o que fazer? Como sair da famigerada disputa por preço?