Em uma solution selling, criar empatia com o cliente é um dos segredos para o vendedor de sucesso. Entenda algumas formas de proporcionar essa aproximação:

Em uma solution selling, criar empatia com o cliente é um dos segredos para o vendedor de sucesso. Entenda algumas formas de proporcionar essa aproximação:
É preciso identificar previamente os principais problemas do comprador e oferecer a ele o produto mais adequado – ou até mesmo customizar as tecnologias disponíveis conforme a sua necessidade.
Compreenda o papel designado a cada profissional no decorrer do ciclo de vendas e aumente suas chances de fechar negócio nas vendas consultivas de TI
Vendas complexas de TI exigem que o profissional faça também o papel de consultor do cliente. Confira algumas dicas para aumentar suas chances de conversão:
Na prática, as metodologias de vendas consultivas (SPIN e Solution Selling) são bastante efetivas, mas antes de iniciar o processo comercial, é preciso entender que todo possível comprador passa por fases: tranquilo, incomodado, pesquisador, comparador e comprador. Ou seja, o pipeline de vendas deve ser abastecido com oportunidades geradas pelo pipeline de marketing.
O gerente de vendas do Grupo FORBIZ, Cleber Candia, que vê a necessidade de os vendedores procurarem se especializar ao máximo no segmento em que atuam, buscando conhecimentos para de fato falar a mesma língua dessas empresas.
“O executivo de vendas tem que dominar o processo de venda consultiva, pois os modelos baseados apenas na técnica ou no relacionamento já não servem mais há bastante tempo”, afirma.
Um dos temas mais frequentes em encontros de empresários do setor contábil é a valorização dos seus serviços por parte dos clientes. Nunca se discutiu tanto o assunto. Mas… você sabe o que é valor?