Introdução
Muitas pessoas associam vendas outbound a técnicas desagradáveis de telemarketing e a veem como uma abordagem de vendas redundante e ultrapassada. No entanto, os tempos mudaram, e a forma como os profissionais de vendas utilizam as estratégias de vendas outbound também evoluiu. Por exemplo, você sabia que iniciar uma ligação fria com “Eu entendo que compartilhamos um grupo comum no LinkedIn” aumenta suas chances de garantir uma reunião em impressionantes 70%? Com isso dito, nem muitas pessoas sabem como usar efetivamente as vendas outbound como uma estratégia de vendas bem-sucedida. É por isso que criamos este guia definitivo, repleto de técnicas, melhores práticas e estratégias para ajudá-lo a começar.
O que é Venda Outbound?
Vendas outbound é o processo de os vendedores encontrarem, contatarem e envolverem prospects para apresentar propostas de vendas e realizar vendas. Embora você possa conhecer a ligação fria como um exemplo clássico, existem muitas outras abordagens modernas que você pode usar em conjunto para criar uma abordagem omnicanal. Em última análise, a característica definidora das vendas outbound é que você está contatando leads em vez de eles contatarem você – o que significa que há muito mais espaço para rejeição e é preciso alcançar muito mais pessoas para obter 1 lead qualificado.
Quem Realiza Vendas Outbound?
Na maioria das empresas, as equipes de vendas outbound são compostas por vários profissionais de vendas dedicados que se enquadram aproximadamente em quatro grupos:
- Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs)
- Gerentes de Desenvolvimento de Negócios (BDMs)
- Representantes de Resposta de Leads (LDRs)
- Executivos de Contas
A Diferença entre Vendas Inbound e Outbound
Vendas Inbound é o processo de prospects vindo até você em vez de você encontrá-los. O processo começa quando um cliente entra em contato com uma empresa com interesse em uma solução específica, muitas vezes como resultado de marketing ou informações em seu site. Esses leads são considerados ‘quentes’, pois já têm uma necessidade para o seu produto ou serviço.
Vendas Outbound é o processo de encontrar prospects que podem ser adequados para sua oferta, mas ainda não estão cientes disso. Esses leads são considerados ‘frios’ porque não pediram mais informações ou mostraram interesse em nenhum de seus produtos ou serviços. As vendas outbound requerem o alcance a um número muito maior de clientes em potencial para gerar 1 lead qualificado.
Vendas Inbound Vs Vendas Outbound, Qual é Melhor?
Enquanto leva menos leads inbound para gerar 1 negócio fechado, o outbound permite que você direcione os clientes ideais que ainda não sabem sobre você. O inbound é uma abordagem mais passiva para as vendas, enquanto o outbound é uma abordagem mais proativa para preencher o pipeline. Nenhum é melhor que o outro; cada um tem diferentes prós e contras.
As Vantagens das Vendas Outbound
- Direcionar seu cliente ideal: Os leads inbound podem variar em qualidade e podem não ser adequados para sua solução. Com o outbound, você pode direcionar seus clientes ideais que já devem ter um orçamento e uma necessidade para sua solução.
- Obter feedback mais rápido: O outbound permite que você obtenha feedback imediato sobre suas ofertas. Se você entrar em contato com prospects e eles responderem com “Já estou usando X” ou “É muito caro pelo que faz” ou “Não preciso disso por causa de X”, você pode obter insights rápidos sobre sua oferta, o que pode permitir que você mude de direção mais rápido do que esperar que os leads entrem em contato com você.
- Uma abordagem proativa: Ao contrário das vendas inbound, você não está esperando que os leads descubram, confiem, gostem e depois tomem a iniciativa de se aproximar de você – então, se eles não estiverem interessados ou precisarem conversar mais tarde sobre sua oferta – você sabe exatamente onde você está.
As Desvantagens das Vendas Outbound
- Necessidade de direcionar um público muito grande para gerar uma pequena quantidade de leads de qualidade: Como há uma boa chance de a maioria das pessoas para as quais você está se dirigindo não estar procurando ativamente uma solução como a sua, você vai ter que se conectar com muitas pessoas para encontrar as que estão.
- Ciclo de vendas mais longo: Novamente, como a maioria das pessoas para as quais você está se dirigindo não tem uma necessidade urgente de suas soluções, pode levar meses para que seja o momento certo para elas comprarem.
- Pode afetar sua reputação: Infelizmente, com as vendas outbound, as chances de irritar prospects são muito maiores. Se você continuar a irritar clientes em potencial, isso pode prejudicar sua reputação.
- Sucesso menos provável: Embora as vendas outbound sejam geralmente mais rápidas e fáceis de implementar, isso não significa sucesso instantâneo – especialmente agora que os prospects estão cansados das antigas táticas de telemarketing.
O que é o Processo de Vendas Outbound?
Você conhece a definição, mas agora vamos explorar as etapas individuais no processo de vendas outbound:
- Identificar Leads Ideais
- Dividir e Conquistar com Segmentação de Mercado
- Identificar e Abordar os Tomadores de Decisão
- Enviar Emails Personalizados/Ligações Frias
- Use as Ferramentas Certas para Escalar seu Processo
Quais são as Métricas de Vendas Outbound Mais Importantes?
- Tempo do Ciclo de Vendas: Uma indicação de, em média, quanto tempo leva para ir de lead a negócio fechado.
- Razão de Chamadas para Fechar: O número médio de chamadas que o representante precisa fazer para fechar um negócio.
- Custo por Oportunidade: O custo calculado de gerar uma única oportunidade.
- Taxa de Conversão de Leads: O número de leads qualificados que resultam em uma venda.
- Tamanho Médio do Negócio: Saber o tamanho médio do seu negócio permite que você saiba quanto pode gastar para gerar uma oportunidade e ainda ser lucrativo.
Objeções Comuns de Vendas Outbound
Qualquer bom vendedor antecipará e se preparará para quaisquer objeções que possam surgir; no entanto, sabemos que as objeções de vendas outbound podem ser bastante complicadas. Para tornar seu processo mais suave, estude três das objeções de vendas outbound mais comuns e como superá-las rapidamente abaixo.
- “Você pode apenas me enviar um email?”
- “Não é o momento certo para eu tomar uma decisão.”
- “Não posso discutir este assunto específico agora.”
Melhores Práticas para Vendas Outbound
- Use uma Abordagem Omni-Channel, Multi-Touch
- Automatize o Máximo Possível
- Crie um Script de Diretrizes ou Modelo de Email
- Incorporar Vendas Sociais
- Tenha uma Cadência de Vendas Comprovada
Conclusão
As vendas outbound, quando feitas corretamente, podem ser uma ferramenta poderosa para impulsionar o crescimento dos seus serviços contábeis. A chave é adaptar as estratégias e técnicas para se adequar ao seu público-alvo e ao seu setor. Lembre-se de que a prospecção evoluiu e os métodos antigos podem não ser mais eficazes. Portanto, é essencial manter-se atualizado com as melhores práticas e tendências atuais. Através de uma abordagem omnicanal, automação, vendas sociais e uma cadência de vendas comprovada, você pode garantir que sua estratégia de aquisição de clientes seja criativa, persistente e, o mais importante, gere resultados reais. Com dedicação e prática, você pode transformar as vendas outbound em uma fonte confiável de novos negócios para seus serviços contábeis.
Referências
SOCO Sales Training. (2023). Outbound Sales Explained: Techniques, Strategies & Best Practices. Recuperado de https://www.socoselling.com/outbound-sales-explained-techniques-strategies-best-practices/