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Embora nem sempre seja simples definir as melhores práticas para sua equipe comercial, várias ferramentas podem ajudar bastante nesta tarefa. Uma delas é a Neurovenda, que mais do que estratégia, constitui uma ciência.
Neurovenda: o que isso significa?
Neurovenda pode ser definida como um conjunto de técnicas de vendas baseado em pesquisas científicas envolvendo o cérebro e o comportamento humano, com foco específico no marketing digital.
A abordagem neurocientífica tem sido adotada para pesquisar problemas e decisões relevantes para os negócios, permitindo uma maior compreensão daquilo que leva o ser humano a reagir de determinada maneira, conforme as circunstâncias.
Isso porque a neurociência hoje fornece uma visão poderosa dos processos cognitivos, comportamentais, da relação entre mente e corpo, transformando o jeito de pensar das pessoas.
A crença de que o sistema nervoso exerce alguma função na consciência e cognição humanas teve início milhares de anos atrás. Entretanto, não vem de longa data a compreensão desses processos.
Isso porque, para entender o campo da neurociência, é preciso saber também como funciona o sistema nervoso de forma geral. Isso inclui não somente a biologia, mas também a psicologia e o próprio corpo.
Além disso, os neurocientistas precisam pensar nos níveis molecular e comportamental do ser humano. Dessa maneira, as neurociências cobrem uma grande área que, para os leigos, podem parecer semelhantes, contudo, cada uma apresenta suas características específicas.
Tais estudos preencheram igualmente uma lacuna existente no campo mercadológico, com a abertura de espaço para o surgimento do Neuromarketing, frente à incapacidade das organizações de entender os estados inconscientes dos consumidores que influenciam sua tomada de decisões.
Por isso, compreender que grande parte do comportamento humano é determinado de maneira subconsciente consiste em premissa primordial desta ramificação da ciência.
Bem, agora que você já tem uma boa ideia do que seja neurovenda, este post apresentará 8 dicas de como melhorar seus resultados em venda utilizando alguns princípios da metodologia.
1- “Promoção válida por tempo limitado” Use o Gatilho mental da escassez
A utilização de gatilhos mentais é uma estratégia que pode ser adotada em inúmeras situações, seja em uma conversa informal, seja em suas campanhas! E por que não usar?
Por exemplo, quando as pessoas percebem que algo é “por tempo limitado” ou que são as “últimas unidades”, podem temer perder a perda de boas oportunidades, e é aí que o gatilho mental da escassez serve como ótima estratégia de vendas!
2- Reciprocidade, outro gatilho mental importante!
O gatilho mental da reciprocidade é um estímulo recebido pelo cérebro do consumidor, por meio de atitudes do empreendedor. Parte-se da premissa de que, se você for bom com as pessoas, elas buscam retribuir com a compra de seus produtos ou serviços.
Quem oferece um desconto, um bônus por quantidade comprada, ou dá excelentes conselhos comerciais e de gestão empresarial, tende a receber em troca a tão perseguida fidelização do cliente.
3- Focar na necessidade do consumidor
Cada consumidor tem uma necessidade diferente. Portanto, compreender as demandas individuais e saber encontrar as melhores soluções para elas é essencial nesse contexto. Ao detectar isso, é possível demonstrar o que realmente será necessário para que o cliente tenha os seus problemas solucionados.
4- Prova social
Esse é um dos gatilhos mentais mais importantes e utilizados no mercado. A ideia é mostrar que as outras pessoas também estão comprando o seu produto.
Uma das formas de se fazer isso é por meio de dos números. Na hora de vender o seu produto, você pode, por exemplo, dizer que mais de 100 clientes o usaram e ficaram satisfeitos!
Outra forma muito eficaz de usar esse gatilho mental é por meio dos depoimentos. A ideia é usar relatos, experiências de clientes anteriores.
Nesses depoimentos, as pessoas geralmente dizem os motivos por terem gostado dos seus produtos ou serviços, e de forma eles os ajudaram.
Esse gatilho funciona porque gera confiabilidade e as pessoas se sentem mais confortáveis, tendendo a confiar no fato de que outras pessoas também já utilizaram o seu produto. Mais do que isso, que ele foi útil e melhorou suas vidas de alguma forma.
5- “Feito pra você” Exclusividade é a palavra.
O gatilho de exclusividade está diretamente relacionado ao lado sentimental. É normal que as pessoas queiram se sentir especiais, e que têm um tratamento VIP. Além disso, quanto mais exclusivo é um produto, maior é o status de seus usuários. Como consequência disso, as pessoas ficam tentadas a comprar.
Uma ação bastante efetiva nesta área é usar o gatilho da exclusividade para incluir seu cliente corporativo em uma lista VIP, mostrando a ele que isso lhe dá direito a participar de palestras, eventos que sua empresa patrocina, ou receber condições “exclusivas” de vendas.
6- Evite muitas opções
Dar opções demais para seu cliente, como muitas propostas de vendas alternativas, deixa-o inseguro e ansioso.
Ele sempre pode achar que a outra era melhor, afinal são muitas propostas… Pode acabar demorando muito para decidir ou se arrepender depois, achando que sempre haveria uma opção melhor.
Conheça os benefícios das neurovendas
Ao utilizar as estratégias de neurovendas o seu empreendimento será beneficiado de várias formas. De modo geral, os métodos são mais eficientes, pois contribuem para atingir as reais necessidades dos clientes, aumentando o seu poder de persuasão e, consequentemente, as sonhadas vendas.
Além disso, o custo-benefício é outra vantagem. Ao ser mais preciso na abordagem, você poupa investimentos em locais e pessoas que não estão interessadas no que está sendo promovido.
Com uma boa estratégia de neurovendas, a sua clientela pode ter resultados muito melhores a médio e longo prazo. Isso permite que a experiência desses consumidores seja interativa e agradável. Dessa forma, você colecionará pessoas mais engajadas e satisfeitas com o seu serviço, contribuindo – e claro – também para o sucesso do seu negócio.
Gostou de aprender mais sobre essa técnica? Vá e frente, coloque-a em prática!