Grandes mudanças: Fusão e Aquisição

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Mais de uma década de atividades contínuas em e aquisições de alto volume entre as empresas de contabilidade mascararam o surgimento de uma série de novas tendências na área.

A fonte da informação é de uma mesa redonda virtual de especialistas convocada pela Accounting Today.

Nesse painel, que ocorreu em 2019, especialistas vêem grandes mudanças no mercado e tem alertas sérios e conselhos específicos para empresas de contabilidade que procuram se envolver em M&A no próximo 12 meses.

Mercado de e Aquisições das empresas contábeis

Alguns especialistas responderam à pergunta “Como você caracterizaria o mercado de e Aquisições de empresas de contabilidade em 2019?”

Bob Lewis, presidente e fundador do The Visionary Group

Agressivo, mas com uma abordagem mais seletiva. O mercado de fusões e aquisições de escritórios de contabilidade está explodindo.

Isso parece difícil de acreditar com base na última década, mas as posições de de saída das empresas estão piorando.

O que está alimentando a atividade de Fusões e Aquisições, além do gerenciamento de aposentadorias, é o extenso número de mudanças regulatórias e as firmas de investimento estão olhando para devido à de risco e problemas de segurança de TI.

Além disso, muitas empresas não têm um plano de estável ou têm funcionários seniores que podem trazer novos clientes, mas eles continuam a envelhecer.

A ou está ficando mais comum do que nunca, contudo os adquirentes tornaram-se mais estratégicos.

Nos últimos anos, tem-se centrado menos no puro crescimento da receita e mais no alinhamento com a prática existente ou na penetração em novas localizações geográficas.

Allan Koltin, CEO do Koltin Consulting Group

Acho que tivemos mais mudanças nos anos recentes em termos de fusões e aquisições do que na última década.  

Foram anos sensacionais. Ocorreu uma virada de jogo de uma maneira que eu nunca tinha visto antes.

Houve algumas tendências perceptíveis que acho que continuarão nos próximos anos.

A primeira é que parece que as avaliações das firmas de contabilidade pela primeira vez em muito tempo estão reduzindo.

Os últimos 10 anos foram meio que os anos agitados de crescimento e maior lucratividade, mas a dura realidade hoje é que haverá duas grandes mudanças que desafiarão ou reduzirão os ganhos na próxima década.

O primeiro é o que mais se fala – é e auditorias mudando para , e robótica (robotic process automation), e há preocupação com uma grande redução nos preços praticados por empresas de auditoria.

Além disso, esta próxima onda de tecnologia não será barata e as empresas precisarão fazer investimentos muito mais significativos do que no passado.

Mudança no mix de serviços

O segundo desafio é um consequência do primeiro – a migração de um mix de serviços concentrados em conformidade para a construção de pacotes de serviços consultivos: consultoria e serviços de outsoursing.

O que os adquirentes estão aprendendo é que, quando tentam adquirir esses tipos de empresas, não querem o negócio típico de uma empresa tradicional de contabilidade.

Em um M&A típico, você obtém uma renda diferida por longos anos.

A próxima onda de candidatos a aquisições vem com um pouco de vantagem – eles estão conversando com private equity, querem dinheiro à vista.

Eles são um desafio à maneira tradicional como as empresas de contabilidade fazem negócios.

Joel Sinkin, presidente da Transition Advisors

Acreditamos que o nível de atividade será muito forte e continuaremos a ver grande parte do mercado mudar cada vez mais para um mercado de comprador.

Os valores continuarão caindo, e muitas empresas sucessoras em potencial serão muito específicas sobre as empresas-alvo que atendem a certas expectativas.

As empresas em que todos ou a maioria de seus sócios buscam uma de curto prazo serão muito menos interessantes para muitas empresas sucessoras, em comparação com as práticas que vêm com sócios mais jovens.

As empresas com nichos de clientes especiais também serão mais cobiçadas do que aquelas com ofertas tradicionais.

Ira Rosenbloom, executivo-chefe de operações da Optimum Strategies:

Sinais apontam para anos muito ativos para M&A de empresas de contabilidade .

Os participantes motivados pela saída estão aumentando em quantidade e são muito desafiados pelas pressões da legislação tributária e de pessoal, o que os torna ainda mais interessados em negócios.

As empresas maiores desejam expandir sua presença no mercado e aumentar a distribuição de suas plataformas de serviço, de modo que veem as aquisições ou fusões em outras empresas como uma forma poderosa de atingir seus objetivos.

Há um número crescente de empresas que veem as fusões e aquisições como uma forma realista de melhorar o recrutamento e a retenção de pessoal e desenvolver economias em escala.

Portanto, as fusões de iguais ou quase iguais estão desfrutando de um forte impulso agora. O diálogo e as conversas continuarão robustos e isso deve se traduzir em um ano forte para fechamentos.

Terry Putney, CEO da Transition Advisors

Não vemos nenhuma melhora no mercado. Todos os fatores que têm impulsionado a atividade permanecem e alguns são ainda mais relevantes.

Do lado do vendedor

, a de sócios é ainda mais desafiadora para muitas empresas devido ao mercado de trabalho acirrado e à competição por talentos dentro e fora da profissão.

As pequenas e médias empresas muitas vezes não têm alternativa a não ser vender ou fundir para terem uma solução de sucessão.

Soma-se a isso muita incerteza sobre as forças de mudança na profissão devido às mudanças tecnológicas e regulatórias.

Muitas empresas se perguntam se serão fortes o suficiente para ter ou se devem se unir a uma organização maior.

Do lado do adquirente

M&A continua sendo a forma mais segura e rápida de executar os objetivos estratégicos. Nossos clientes nos dizem que aproximadamente dois terços de seu crescimento no próximo virão de fusões e aquisições.

A maioria das empresas com as quais trabalhamos busca realizar expansão geográfica e adquirir novas linhas de serviço por meio de fusões e aquisições.

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Especialistas avaliam os compradores

Koltin

A outra coisa que notei é que quando chego aos compradores e digo que tenho uma empresa de US $ 3 milhões ou US $ 5 milhões ou US $ 10 milhões ou mesmo uma empresa de contabilidade de US $ 20 milhões que tem serviços focados apenas em impostos e conformidade, o nível de entusiasmo não é tão grande mais.

Eles dizem: “Allan, esses são produtos têm prazo de validade” – o que significa que, à medida que a IA migra para o espaço de conformidade, muito desse trabalho vai desaparecer, e o que resta pode não ser tão lucrativo.

Essa foi uma mudança enorme.

Obviamente, quanto maior for à empresa, maior será a pressão para usar qualquer capital de investimento de que disponham para focar mais em consultoria e outsoursing.

Claro, para cada ponto negativo, há um positivo – e o positivo aqui é que as empresas de médio porte (aquelas de US $ 10-100 milhões). Acho que agora terão mais oportunidades e menos competição das 25 principais empresas, que estão entrando em uma jornada diferente.

A outra grande mudança perceptível é que as empresas que estão entre US $ 20 e US $ 100 milhões (as 150 principais empresas ou mais). Várias delas estão em jogo – falando sobre uma upstream – do que eu jamais vi antes.

Eu diria que há mais empresas nessa discussão este ano do que nos últimos cinco anos juntos.

Essas empresas estão analisando seriamente o capital de investimento necessário e o risco para recriar sua empresa para competir no próximo nível. Vale a pena o investimento e o risco?

O que os compradores em potencial devem ter em mente?

Putney

Existe um pensamento predominante de que o mercado nos Estados Unidos mudou. De vendedor para um mercado comprador e que, como resultado, você pode adquirir empresas por preços muito mais baixos do que no passado recente.

Até certo ponto, isso é verdade.

No entanto, estamos vendo um número crescente de situações em que compradores em busca de oportunidades de alta qualidade. Lembre-se, a beleza está nos olhos de quem vê! Elas farão ofertas muito lucrativas para fechar um negócio.

Nem sempre é o preço em si, mas sim com o tratamento fiscal, ajustes de retenção, pagamentos adiantados, etc.

Se você acha que pode estar competindo por uma oportunidade que realmente deseja, esteja preparado para ser flexível para obtê-la.

Além disso, virtualmente todos os negócios dependem, pelo menos um pouco, da retenção de clientes, até mesmo fusões puras.

Vemos muito poucos adquirentes se articulando para visar às empresas um plano claro para integração pós-fusão que enfatize o que será feito para maximizar a retenção.

Como resultado, o vendedor ou os sócios da firma que está se incorporando muitas vezes se sentem muito expostos ao risco de perder valor no negócio.

Rosenbloom

As empresas devem começar criando um plano que inclua requisitos de perfil específicos para que os candidatos possam ser filtrados com eficácia.

Haverá muitas empresas para escolher nos próximos anos, portanto, é fundamental primeiro fazer uma lista de critérios.

Então, eles precisam ser disciplinados e transparentes sobre o processo. Certifique-se de que seu processo permita uma leitura completa dos candidatos

Uma área em que o adquirente deve se concentrar fortemente é a da empresa – especificamente as tendências da empresa-alvo para evitar o progresso.

Os números, é claro, serão um guia importante, mas atitudes, visão e comportamento vão impactar os resultados financeiros.

Todos os lados devem ser francos sobre oportunidades e dificuldades. Se a parte sendo adquirida não expressa que tem qualquer preocupação neste potencial novo relacionamento, então isso seria muito incomum – e pode ser uma bandeira vermelha!

Lewis

Primeira Dica para Escritórios de Contabilidade

Olhe além das finanças atuais. Uma empresa que não fornece consultoria, ou de patrimônio pode ser interessante porque isso não será incluído no valuation da empresa.

A falta desses serviços pode ser porque a empresa não tenha os profissionais preparados.

As empresas capazes de demonstrar uma visão e apresentar uma adequação cultural chegarão ao topo como uma opção preferida.

Segunda Dica para Escritórios de Contabilidade

Aja rapidamente com um candidato a uma ou fusão.

Não subestime a agressividade de outras empresas adquirentes. Concordar em nos encontrar depois da temporada movimentada, no próximo mês ou na “próxima vez que estiver na cidade” indica ao candidato que seu nível de interesse não é tão grande.

As empresas que sabem fazer isso bem fazem contato imediatamente e não prolongam o processo.

Terceira Dica para Escritórios de Contabilidade

Não inicie uma conversa inicial com uma empresa candidata com um valor predefinido ou estrutura de negócio.

Faça com que eles queiram fazer parte do seu negócio e depois discuta sobre o valor da empresa.

Sinkin

Só porque o mercado se tornou mais amigável para o comprador, não significa que não há competição, especialmente para os candidatos à fusão mais atraentes.

Temos visto, e esperamos continuar a ver, empresas onde sua complacência em manter o processo em andamento lhes custou o negócio. Lembre-se de que algumas empresas altamente cobiçadas também estão recebendo ofertas premium.

Por último, a “necessidade de fundir” tornou-se tão grande que algumas empresas ainda querem forçar o proverbial pino redondo no orifício quadrado em termos de encaixe.

Garantir que as culturas estejam alinhadas e que a empresa sucessora tenha a capacidade e o conjunto de habilidades para substituir os sócios que se aposentam.

Isso tanto na empresa sucessora quanto na empresa na qual eles esperam se fundir, nunca foi tão importante.

Koltin

O que eles estão observando é que precisam que a fusão seja cumulativa para eles – às vezes, os adquirentes esperam se fundir e continuar a receber a mesma compensação.

E as empresas que desejam ser adquiridas ou fundidas?

Orientação para fusão ou

Rosenbloom

As práticas tradicionais não especializadas que buscam ser adquiridas ou fundidas encontrarão muita concorrência.

Rentabilidade, sistemas operacionais fortes e comunicação robusta farão a diferença competitiva. As empresas que pretendem ser adquiridas devem limpar sua casa antes de iniciar o processo.

Depois que sua casa estiver em ordem, eles não podem esperar muito antes de ter o primeiro encontro com um pretendente em potencial. Eles devem ter alguma perspectiva antes de iniciar uma busca, de modo que a tendência de recuar ou afastar seja minimizada.

Quando se trata da idade dos profissionais e das transferências e transições de prática, 55 está realmente se tornando o novo 65.

Encontrar o sucessor certo pode levar vários anos e os tipos de empresas que procuram ser um sucessor nos próximos anos podem não ser uma boa combinação, portanto, quanto mais cedo eles começarem a identificar o sucessor certo, melhor.

A criação de um questionário que aborda questões operacionais diárias ajudará as partes a terem certeza de que as sinergias são realistas e as mudanças não serão esmagadoras.

Koltin

A principal coisa que os adquirentes devem ter em mente é que muito disso é o momento certo e as oportunidades de mercado.

Eles dizem: “Nós sabemos que vamos fazer algo, mas vamos esperar até o amargo fim”.

O que eles não percebem é que o ativo depreciável são eles, então eles estão assinando uma avaliação muito menor daqui a alguns anos.

Putney

O problema número 1 que vemos agora e que não era tão predominante no passado recente é a importância de quão rapidamente os parceiros de venda / fusão desejam se aposentar.

As empresas adquirentes são muito mais estratégicas agora. Não é suficiente apenas despejar uma lista de clientes sobre eles.

Eles querem uma equipe na firma de fusão / venda que proporcione pelo menos uma transição sólida ao longo de vários anos.

Melhor ainda é um grupo de parceiros que aprimorará sua equipe de liderança existente em longo prazo.

As empresas que esperam até o último minuto para encontrar um comprador estão se tornando menos atraentes.

Se você decidir esperar para encontrar uma empresa para comprar a sua, lembre-se: você estará apenas vendendo uma lista de clientes para uma empresa que é essencialmente um comprador financeiro.

Frequentemente, isso leva a um resultado menos atraente. Além disso, muitos compradores de qualidade têm muito mais oportunidades a considerar do que historicamente.

Eles escolherão o melhor disponível do que está disponível. Empresas com tecnologia desatualizada, dados de gerenciamento de baixa qualidade e muitos itens “obrigatórios” tendem a ser preteridos.

Sinkin

Existem coisas que você pode fazer para tornar sua empresa mais atraente.

Essas coisas incluem abraçar a tecnologia e mostrar uma abertura para nichos de cruzadas e ofertas de serviços a empresa sucessora pode oferecer. Conhecer suas reais também é importante.

Recentemente, encontramos várias empresas que realizam faturamento de valor, mas não controlam seu tempo. Então, ninguém sabe o que realmente está acontecendo em muitas áreas relacionadas ao tempo, esforço e níveis de pessoal necessários para gerar suas receitas.

Uma empresa com juventude aumenta a sua comercialização, bem como ter clientes que se sentem confortáveis para falar e trabalhar com vários membros da equipe e não exigem que o parceiro seja tudo para todos.

Portanto, tentar construir uma empresa “leal à marca” em oposição a uma empresa exclusivamente “leal ao parceiro” pode tornar sua prática mais atraente.

Por último, ter termos realistas sobre sua fusão ou venda criará um conjunto maior de empresas sucessoras em potencial, o que é crítico.

Esta provavelmente será a última e mais importante decisão que você tomará em relação à sua empresa; portanto, ter uma boa avaliação dos potenciais pretendentes é fundamental.

Lewis

A preparação é a chave. A maioria das empresas está avaliando vários negócios a qualquer momento.

Se este é o ano para começar a buscar uma fusão potencial para cima, não subestime o tempo e esforço necessários para encontrar um ajuste cultural e desenvolver um pacote financeiro que melhor exiba sua empresa.

Além disso, entender o valor de sua prática ajuda a entender quanto um comprador pagará por ela.

Seja claro sobre o que cada parceiro deseja. Quanto tempo eles querem ficar? Eles aceitarão um papel de parceiro de renda? Que tipo de compensação e aquisição eles esperam?

Dois outros fatores devem ser considerados:

Primeiro, esteja comprometido. Não fale com um potencial adquirente ou parceiro de fusão e diga: “Não tenho certeza do que quero”. Você acabou de dizer a eles que não está pronto e que pode ser difícil de lidar.

Em segundo lugar, você precisa entender que pode ter uma palavra a dizer na direção da empresa, mas não estará no controle.

Se você não está pronto para abrir mão do controle, não deve começar essas conversas, porque pode queimar essa ponte com uma empresa potencial que poderia ser uma boa opção.

Qual é o maior equívoco que os contadores têm sobre a empresa de contabilidade M&A?

Koltin

O maior equívoco é que tudo o que os adquirentes querem são os clientes e que eles querem se livrar das pessoas. Nada poderia estar mais longe da verdade.

Os ativos ficam com os sócios e associados. Os adquirentes estão tentando descobrir como manter essas pessoas e não perdê-las.

Quando eles dão a volta na mesa naquela primeira reunião e perguntam sua idade e por quanto tempo você quer trabalhar, eles estão adicionando isso, e isso é uma vantagem.

Se você tem mais de 60 anos, isso é ruim, mas se você tem quase 37 ou 38 anos, e ainda faltam muitos anos, isso é ótimo.

O segundo equívoco é que todas as grandes empresas são ruins e burocráticas.

Eles dizem: “Saímos dos Quatro Grandes e juramos que nunca mais voltaríamos para aquela atmosfera”.

Mas muitas empresas fizeram muitas fusões bem-sucedidas.

Empresas locais tornaram-se regionais, empresas regionais tornaram-se mega-regionais, empresas mega-regionais tornaram-se nacionais e empresas nacionais tornaram-se globais.

E essas empresas, mesmo sendo grandes, são uma que é mais semelhante à da empresa local do que eles podem imaginar.

Quando as pequenas empresas passam pela fusão, elas descobrem: “Elas não são tão diferentes de nós – elas são apenas maiores, com mais clientes”.

Dicas importantes dos especialistas

Sinkin

Muitas empresas que nunca fizeram uma fusão ou aquisição antes frequentemente têm dois grandes equívocos.

O primeiro é não reconhecer que esta não é apenas uma decisão financeira e profissional para a fusão da empresa, mas também emocional.

Ser paciente e compreender este aspecto do processo é algo que muitas empresas sucessoras não consideram com força suficiente.

O segundo grande equívoco que muitos compradores de primeira viagem têm é não reconhecer quanto capital pode ser necessário.

Este é particularmente o caso em uma fusão. A maioria das fusões mantém os sócios que fundem integralmente em receita, frequentemente vinculados – pelo menos inicialmente – a que suas receitas e compromisso de tempo permaneçam estáveis.

Bem, se os mantivermos em seus níveis atuais de remuneração, também haverá custos de fechamento e integração a serem considerados.

Lewis

Uma fusão ou aquisição significa que o parceiro precisará sair imediatamente ou sair em breve. Isso é raro.

A maioria dos negócios exige uma transição mais longa e alguns parceiros que estão sendo fundidos podem demorar mais uma década ou mais.

Outro equívoco é o dinheiro em negócios.

Uma empresa com a qual falamos recentemente pensou que uma oportunidade de $ 4 milhões significava que eles precisavam pagar à empresa que pretendiam adquirir $ 4 milhões em dinheiro adiantado.

Por outro lado, um vendedor pensou que receberia 1,25 vezes o valor em dinheiro adiantado, além de receber sua remuneração atual integral em andamento.

Por fim, ouvimos: “Fizemos um acordo anos atrás e foi um desastre”.

Realizar um negócio bem-sucedido exige experiência. Sem orientação, você corre um grande risco de ter um resultado ruim porque estava aprendendo.

Consulte um consultor experiente. Mesmo se você não contratar um consultor de M&A, a maioria dos consultores passará 30 minutos com você sem nenhum custo. Se não, provavelmente você precisará encontrar um consultor diferente.

Putney

Os vendedores tendem a subestimar a importância dos profissionais em sua empresa abaixo do nível de sócio.

Eles tendem a enfatizar a importância dos parceiros e minimizar a equipe. Ouvimos o tempo todo que um comprador perdeu o interesse em uma empresa porque o pessoal da empresa é fraco.

Acontece que foi isso que os sócios daquela empresa disseram a eles.

Um problema frequente de ambos os lados é não compreender que o melhor negócio é aquele que beneficia ambas as partes e que o compromisso é a forma de consegui-lo.

Às vezes, as partes vêm para a mesa com itens essenciais e não pensam em como isso afeta o outro lado. Raramente vimos algo indispensável que não possa ser modificado de alguma forma para acomodar também as necessidades do outro lado.

Rosenbloom

Existe muita afinidade para conduzir o processo de M&A por meio de números e planilhas.

Muitos negócios parecem certos no papel, mas não dão certo porque havia um inadequado para integração.

Nenhum detalhe essencial para a transição, nenhum plano de marketing e comunicação e responsabilidade frouxa, incluindo tempos obrigatórios para revisar e atualizar o processo.

As empresas não devem apenas projetar esses elementos com antecedência, mas também agendar check-ins para garantir que estejam funcionando, por exemplo, check-ins de 30, 60 e 90 dias.

A visão para o desempenho do grupo combinado e a implementação não será apenas relevante para o do negócio, mas precisa ser considerada ao enquadrar os componentes financeiros das transações.

Frequentemente, as transações evoluem para incluir incentivos e obstáculos que não faziam parte dos modelos originais.

Até 20 por cento das fusões de grandes empresas envolvem empresas que não são escritórios de contabilidade. Você vê essa tendência continuando?

As falas finais dos especialistas sobre Fusão e Aquisição

Sinkin

Vemos essa tendência se expandindo e se tornando uma porcentagem ainda maior de negócios de grandes empresas.

A maioria das empresas espera, com razão, que tecnologias como IA, blockchain, análise de dados etc. tenham um impacto substancialmente negativo na geração de receita dos serviços de contabilidade tradicionais.

Temos prestado consultoria em várias fusões de e só vemos o aumento da demanda, adicionando segurança cibernética, departamentos de RH, TI, de patrimônio, suporte a litígios e muitos mais nichos.

Os benefícios dessas fusões não apenas agregam receita, mas ao penetrar nos clientes com serviços adicionais, podem criar relacionamentos mais profundos e maior retenção de clientes.

Rosenbloom

A tendência continuará com certeza. Muita pressão de taxas sobre a conformidade tradicional está alimentando muito a diversificação e também pode ser um bom alimentador.

Firmas com número de funcionários de 30-75 pessoas fariam bem em buscar oportunidades de empresas não contábeis para fortalecer sua probabilidade de permanecerem independentes e se tornarem mais atraentes para novos talentos capazes de atender clientes de novas maneiras.

Há um burburinho crescente sobre trazer mais não contadores para empresas de contabilidade para fazerem parte da equipe de ao cliente.

E fazer negócios com empresas que não são de contabilidade criará o canal para esse tipo de pessoa e tornará a empresa de contabilidade mais interessante para potenciais contratados em geral.

Firmas pequenas e progressivas estariam interessadas, mas enfrentariam muitos desafios para atrair e fechar transações.

Putney

Esta é claramente uma grande tendência na profissão, à medida que muda da dependência de serviços de conformidade (preparação de impostos e auditorias) para consultoria de valor agregado que vai além da gestão financeira.

Muitas empresas estão passando por uma curva de aprendizado bastante acentuada em como se combinar com profissionais em áreas de serviços não tradicionais.

A cibersegurança é um grande problema, temos muito envolvimento com o ano passado. Vemos isso continuando e acreditamos que a profissão ainda está na linha de partida.

Você não pode gerenciar profissionais não tradicionais da mesma forma que seu negócio principal. As estruturas de negócios para fusões geralmente devem ser diferentes, incluindo, em alguns casos, uma diferença significativa na avaliação.

As mudanças previstas que impactarão a profissão não excluem as pequenas empresas. Mas os desafios de acessar essas soluções são claramente maiores para empresas menores.

Eles podem descobrir que suas melhores opções são afiliar-se a organizações maiores para acessar os serviços até o ponto de fusão para permanecer viável para seus melhores clientes.

Lewis

Essa tendência continuará crescendo. A está prevendo interrupções nos fluxos de receita de conformidade.

As empresas estão procurando proativamente substituir a receita potencial perdida, bem como criar novos fluxos de receita.

Nossa equipe de Fusões e Aquisições de escritórios de contabilidade recebe regularmente consultas visando agregar gestão de patrimônio, consultoria de gestão e empresas de tecnologia.

Embora hoje a maior parte dessa atividade seja com empresas maiores, as empresas regionais e de médio porte estão demonstrando grande interesse em diversificar suas práticas para se expandir em direção a um modelo de consultoria integrada.

As empresas estão analisando sua base de clientes existente e entendendo que têm um grande grupo de clientes que já confiam neles, mas estão atendendo apenas a um número limitado de suas necessidades.

Pense em um vendedor de cachorro-quente que tem um cliente que vem comprar um cachorro-quente, mas o vendedor não vende bebidas, batatas fritas, sobremesas, etc.

Esse vendedor pode aumentar significativamente sua receita e tornar a experiência do cliente mais satisfatória ao ser capaz de oferecer esses itens.

Uma empresa de contabilidade não é diferente. Seus clientes têm mais necessidades do que uma declaração de impostos ou demonstrações financeiras. Adicionar serviços tradicionais não contábeis é um método de aumentar o valor agregado para um cliente.

Koltin

O que está acontecendo é que as 100 principais empresas não estão dizendo que estão fechando seu programa de fusões e aquisições para firmas de contabilidade, mas que elevaram o padrão do que estão dispostas a olhar.

 Vou pegar uma lista de uma empresa e eles terão quatro mercados nos quais estão interessados – ou eles não estão lá ou eles estão lá, mas não em grande escala – e eles dirão: “Estes são nossas prioridades. ” Eu direi: “Por que a lista é tão pequena?” E eles dirão: “Nós só temos uma quantidade limitada de pólvora e o resto é focado em construir nossas práticas não contábeis.”

Costumava ser que, quando eu ligava com uma oportunidade de empresa de contabilidade, antes que eu pudesse terminar de falar sobre a empresa, o CEO me parava e dizia: “Você me pegou no Olá”.

 Agora eles dizem: “Não estamos interessados”. Eles estão equilibrando um novo portfólio. Se as receitas de consultoria são de 10 a 15 por cento, você sabe que eles pretendem crescer algo em torno de 30 ou 35 por cento.

As projeções são de que teremos muito mais aposentadorias de baby boomers na próxima década do que tivemos no passado.

Se isso for factual isso for fato, e eu acredito que é, isso cria um cenário maluco onde você tem um grupo com números exponenciais procurando vender e empresas maiores se movendo na direção oposta.

Tive uma empresa que está em jogo e me disse que, se não venderem logo, a oportunidade de vender pode não existir nos próximos cinco anos.

Você verá mais fusões de empresas não tradicionais entre as 25 principais, mas as próximas cem ou mais empresas irão intensificar e preencher esse vazio em termos de aquisição de empresas de contabilidade.

Esta é a primeira vez que vejo a paisagem se movendo e mudando, e não vejo ela se  não a vejo  se revertendo.

Traduzido por Roberto Dias Duarte: Major changes ahead in M&A

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