O objetivo principal de qualquer marca atuante no mercado é gerar competitividade. No entanto, para que isso seja possível, precisamos priorizar os nossos clientes, afinal, são eles quem fazem a empresa rodar.
Nesse quesito, podemos perceber a devida importância do Lifetime, que busca entender o relacionamento entre empresa e cliente e, dessa forma, promover melhorias ainda mais eficientes. Quer saber como? Então, confira o nosso post até o final e tire todas as suas dúvidas sobre o lifetime.
Afinal, o que é Lifetime Value?
Também chamada de LTV, o lifetime value nada mais do que uma métrica, que busca definir o determinado tipo de valor que o cliente oferece ao negócio, enquanto estiver se relacionando com ela. De forma prática, sabe-se que a LTV veio do conceito customer centric, onde visa colocar o cliente como o principal ativo de uma empresa.
A própria tradução do nome — Valor Vitalício do Cliente — já diz o seu o seu principal objetivo por si só. Levando essa métrica para a área contábil, estamos, na verdade, tentando mensurar o valor que os clientes oferecem ao escritório contábil.
Logo, é possível entender se os esforços para captação e retenção estão sendo realizados de maneira eficiente, pesquisando sobre os principais tipos de serviços que estão mais consumindo, a fim de garantir o bom desempenho do escritório.
Como fazer o cálculo do Lifetime dos clientes?
Agora que você já sabe o conceito e a importância dessa métrica para os negócios, especialmente a área contábil, está na hora de entendermos como realizar o cálculo do lifetime. Entretanto, antes de começarmos a fazer isso, precisamos considerar três fatores importantes. Confira abaixo quais são eles:
• O período médio em que os clientes do seu escritório tendem a se relacionar com a sua marca. Ou seja, por quanto tempo eles possuem contrato.
• A frequência anual em que eles tendem a pedir serviços e soluções;
• O valor médio em que os clientes do seu escritório contábil tendem a gastar com os serviços oferecidos pela marca.
Com base na coleta desses dados, podemos chegar a uma conclusão mais eficiente. Assim, entendemos que a fórmula correta para definir o LTV, é realizada da seguinte forma:
LTV = Tempo de Relacionamento x Recorrência Média x Ticket Médio
Vamos citar um exemplo desse processo para ficar ainda melhor: imagine que uma determinada empresa de contabilidade consegue conquistar novos clientes. Sabe-se que o ticket médio da relação contratual da sua empresa é de R$ 1.000. E o tempo em que os clientes tendem a se relacionar com a empresa em questão é de 10 anos.
Assim, entendemos que o lifetime value desses novos clientes é de 10 (anos) x 12 (meses) x R$1.000(por mês) = R$ 120.000!
LTV baseado na taxa de cancelamento
O LTV mostra quanto cada cliente está contribuindo para sua receita e por quanto tempo, e orienta quanto você deve gastar para adquiri-los.
Ao segmentar o LTV por diferentes tipos de clientes e personas de comprador, você também pode atingir seus clientes mais valiosos.
LTVA = TICKET MÉDIO ÷ TAXA DE CANCELAMENTO BRUTA
Por exemplo, com uma receita média mensal por conta de R$ 1.000 (ou R$12.000/ano) e uma taxa anual de desligamento do cliente de 10%, geraríamos um valor ao longo do ciclo de vida do cliente de R$ 120.000. Ou seja, R$12.0000/0,10.
Quais são os indicadores mais importantes para o LTV?
Conforme vimos acima, o lifetime é um poderoso indicador. Entretanto, assim como em qualquer métrica, é necessário que haja dados e contextos para conduzi-lo de maneira eficiente. Logo, isso vai significar realizar a comparação dos dados coletados com base em outros tipos de métricas que são importantes.
De forma prática, fazer essa comparação nos processos contábeis faz o quebra-cabeça ser desvendado de uma maneira mais entendível e mostra ao gestor o que está funcionando bem e também aquilo que precisa ser mudado/desenvolvido. Sendo assim, confira alguns indicadores extremamente eficientes para acoplar ao LTV:
1. Churn rate (Taxa de abandono)
Caso você não saiba, essa métrica tende a analisar a quantidade de clientes que terminam contratos com a sua empresa durante o mês, ou durante um período estabelecido pelo negócio contábil. Logo, devemos considerar que, quanto mais alto for o valor do Churn Rate, pior será o LTV.
Dessa forma, é importante avaliar essa métrica de forma isolada, pois assim, é possível entender o nível de abandono gerado em seu negócio e buscar as melhores alternativas para reter e satisfazer seus clientes da melhor forma possível.
2. CAC — Custo de Aquisição de Cliente
Talvez essa seja a métrica mais importante, em caso de compará-lo com o LTV. Em geral, o CAC busca avaliar o quanto o seu escritório gasta para fechar um contrato. Atividades de marketing e vendas, por exemplo, devem estar inseridas nessa métrica.
Caso o valor do CAC encontrado seja maior do que o LTV, a saúde financeira do seu escritório pode estar em grande perigo. Sendo assim, se tratando do CAC, a regra é deixá-lo com um valor sempre abaixo do LTV.
Como aumentar o LTV da minha empresa?
Já que o principal objetivo da sua marca contábil é fazer com que os clientes se relacionem com a empresa pelo maior tempo possível, precisamos nos atentar às boas práticas para cumprir esse objetivo com sucesso. Por esse motivo, confira abaixo algumas opções interessantes para agregar valor ao LTV:
1. Investir em digitalização
Já que o setor contábil tende a ser um pouco mais tradicional no mercado em termos de serviços — já que também com empresas extremamente convencionais — é necessário investir em inovação. E nesse quesito, percebemos a importância de garantir uma presença digital, a fim de atuar no meio online. Com a crise da pandemia causada pelo coronavírus (Covid-19), percebemos que as empresas, de modo geral, se adaptaram aos moldes do home office.
Sendo considerado uma tendência para o futuro, as atividades de home office precisam ser realizadas à distância e, dessa forma, sua contabilidade precisa estar preparada para isso. Nesses casos, pode ser crucial investir em novas tecnologias, a fim de entregar serviços de forma online. Sem contar na experiência omnichannel — conceito de tornar a empresa mais “aberta” ao público por meio de diversos canais comunicativos e suporte — que também precisa ser levada em consideração.
2. Implemente o Sucesso do Cliente
O sucesso do cliente vai muito além de um simples entendimento. Isso porque essa estratégia acaba exigindo detalhes mais taxativos, a fim de garantir que os clientes percebam os resultados que foram gerados quando decidiram se relacionar com a sua marca.
Basicamente, o principal objetivo dessa estratégia é garantir que todos os valores prometidos no contrato e na propaganda da sua empresa sejam cumpridos de maneira eficiente! Além disso, o sucesso do cliente também busca se precaver de problemas, tornando as atividades ainda mais qualitativas.
Gostou deste artigo? Conforme vimos, o LTV é uma métrica de grande importância para os negócios, e deve ser avaliada constantemente pelas marcas. Portanto, agora que você já tirou todas as suas dúvidas sobre o assunto, que tal ampliar o seu conhecimento sobre o tema? Acesse agora mesmo o nosso blog e confira outras dicas eficientes para promover qualidade em suas atividades contábeis.