15 erros fatais que a maioria dos contabilistas comete em marketing e vendas

Ian Vacin é vice-presidente de marketing de produtos da Karbon,tem 15 anos de experiência de liderança no setor de contabilidade.
Ian Vacin é vice-presidente de de produtos da Karbon,tem 15 anos de de liderança no setor de contabilidade.

por Ian Vacin*, traduzido por Roberto Dias Duarte

Para a maioria dos profissionais de contabilidade, e é uma língua estrangeira, mas estas disciplinas precisam de muita atenção para ajudar a impulsionar o crescimento de sua empresa

Mesmo se você dependesse de 100% em referências, a de , as técnicas de e são fundamentais para garantir o melhor Retorno Sobre Investimento (ROI) e menor tempo gasto para conquistar os clientes certos.

Aqui, compilei uma lista de 15 erros que, mais comuns que vejo os proprietários de escritórios de contabilidade cometerem; com conselhos sobre como corrigi-los.

Estratégias de marketing para escritórios de contabilidade

1. “Nós atendemos pequenas empresas”.

No marketing, a falta de foco é semelhante à fogueira feita com uma pilha de dinheiro. Você precisa ter um foco bem definido – um nicho identificado – além de compreender profundamente o “persona”  (representante  ideal do ). Somente com isso, você pode determinar os melhores e mais eficientes veículos, canais, assuntos, e horários para atingir seu mercado,  garantindo o melhor ROI e poupando muito dinheiro.

A proposição de venda única (USP) ou o ponto de venda exclusivo é um conceito de marketing proposto pela primeira vez como uma teoria para explicar um padrão em campanhas publicitárias de no início da década de 1940. A USP afirma que tais campanhas fizeram proposições únicas aos clientes que os convenceu a trocar marcas. O termo foi desenvolvido pelo pioneiro publicitário de televisão Rosser Reeves da Ted Bates & Company. Theodore Levitt, professor da Harvard Business School, sugeriu que “a diferenciação é uma das atividades estratégicas e táticas mais importantes nas quais as empresas devem se envolver constantemente”.  Fonte: https://en.wikipedia.org/wiki/Unique_selling_proposition.

2. Não existe uma Proposição Única de Venda (USP).

A proposta de valor da sua empresa não gera uma única proposição de venda única. A é um componente de de marketing, enquanto a USP é usada para fins de divulgação. A USP difere da na medida em que destaca sua vantagem competitiva para conquistar os clientes que deseja, onde seus pontos fortes atendem suas necessidades e desejos.

3. Pare de proteger a “fórmula secreta” da sua empresa.

Viva pelo mantra: “Dê para obter”. Se você ensinar a seus clientes potenciais como você faz o que você faz, eles perceberão que não querem fazê-lo e irão admirar ainda mais a  sua empresa. Na verdade, eles estarão dispostos a pagar mais também. Sempre esteja dando conteúdos relevantes para esses e nunca deixe de treiná-los.

Técnicas de Marketing & Channel Marketing no seu

4. Fazer ações aleatórias de marketing.

Uma ação aleatória de marketing para seu escritório de contabilidade é sem propósito, sem intenção, sem métricas de sucesso, sem rastreamento, sem relatórios, sem responsabilidade, sem campanha e, obviamente será sem sucesso.
Uma ação aleatória de marketing para seu escritório de contabilidade é sem propósito, sem intenção, sem métricas de , sem rastreamento, sem relatórios, sem responsabilidade, sem campanha e, obviamente será sem .

Cada ação de marketing custa tempo e dinheiro. Uma ação aleatória de marketing para seu escritório de contabilidade é sem propósito, sem intenção, sem métricas de , sem rastreamento, sem relatórios, sem responsabilidade, sem campanha e, obviamente será sem . Tenha um plano, meta, mensure continuamente e faça um esforço concertado para atingir seus objetivos.

5. Fazer marketing através de boletins informativos de grande alcance, eventos no escritório e e-mails.

O marketing, se realizado de forma igual por todo mundo obterá o mesmo retorno que todos têm: pouco ou nenhum crescimento. Se você conhece seu e seu cliente ideal, você pode entender o que quer ouvir, onde eles querem ouvi-lo e como eles querem ser atendidos. Talvez até mesmo o marketing por e-mail ou um boletim de notícias (newsletter) seja o que é certo, mas você precisa primeiro entender seu cliente ideal e depois determinar se esse é o melhor veículo para se aproximar deles.

6. Basear-se apenas nas indicações.

Nem todas as indicações para seu são iguais. Receber a indicação de um cliente potencial do setor de restaurantes quando você descobriu que seu é o comércio eletrônico, não é nada bom. Na verdade, isso desperdiça tempo e dinheiro valiosos. Você precisa receber as indicações certas e, em seguida, expandir as ações com os esforços de marketing diretos e direcionados. Dependendo do seu público-alvo, investir  um pouco de tempo e dinheiro em busca das indicações certas pode gerar um crescimento extraordinário.

7. Esperar clientes para fornecer comentários.

Infelizmente, o comportamento humano é assim: quando uma pessoa se sente prejudicada, ela é rápida ao publicar suas queixas nas mídias sociais. No entanto, quando as coisas vão bem, as pessoas se calam. Se você quer classificações e avaliações (e quer um fluxo constante delas), você precisa abordar os clientes diretamente, facilitar o registro de elogios e ajudá-los para que eles gastem alguns minutos de suas vidas para registrar sua prova social, ou seja, um elogio.

Marketing digital e social na

8. A segurança no rebanho.

Os contadores, conforme o estereótipo, são aversos a riscos. Analise diversos de sites contábeis e a maioria terá a mesma aparência. Se você quiser ser notado pelo seu cliente ideal, você precisa se destacar. Fale com seu cliente através do visual, leiaute e texto no site da sua empresa de contabilidade. Atuar de forma específica não significa que outros não se interessem, mas isso permite que você seja notado pelo seu público alvo e aumenta sua probabilidade de fechar um potencial cliente.

 

9. Fornecer múltiplas chamadas para ação (CTA – Call to action).

Em termos de marketing, call to action (CTA), que significa a “chamada para ação”. Geralmente são links de uma página que levam os usuários a realizar ações, com o principal objetivo de direciona-los para uma landing page. Normalmente esses links são representados por hiperlinks ou imagens.

Os tipos de CTAs variam de página para página e podem ser links de navegação, compras, formulários de inscrição, etc. Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Call_to_action

Nada me dói mais do que ver uma página bonita com cinco links para ações no corpo principal da página. Em qual deles  um cliente potencial deve clicar? Cada página da Web deve se direcionar para uma chamada para ação. Deve se destacar, ser clara e estar em sincronia com a finalidade da página. Dê duas ou mais opções e você cria indecisão, o que não leva a nenhuma atividade.

10. Negligenciar Search Engine Optimization (SEO).

Otimização para mecanismos de busca é o conjunto de estratégias com o objetivo de potencializar e melhorar o posicionamento de um site nas páginas de resultados naturais (orgânicos) nos sites de busca gerando conversões, sejam elas, um , uma compra, um envio de formulário, agendamento de consulta e outros. Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Otimização_para_motores_de_busca

Você sintonizou seu site de contabilidade para SEO segmentar as cinco palavras-chave que você deve possuir, que os seus potenciais clientes irão encontrá-lo quando pesquisarem o Google? Você precisa se preocupar com  os metadados, títulos e conteúdo. Se você não tem SEO direcionado, você está procurando um milagre para que sua empresa apareça nos resultados de pesquisa encontrados pelos potenciais clientes.

11. Usar todas as plataformas de mídia social.

O que seu cliente ideal usa? Só participe nas plataformas de redes sociais que fazem sentido para seus clientes. Se eles estiverem no , então vá no . Se eles estiverem no , vá para o . Por que criar uma videoteca gigante, se o público prefere ler? Ter uma presença em redes sociais em todas as plataformas não ajuda você. Você precisa monitorar, manter e cultivar cada um, então, onde você vai concentrar seus esforços.

de serviços contábeis

12. Vendas e marketing como trabalho de tempo parcial.

O trabalho de vendas e marketing em pequenas empresas é freqüentemente feito pelos sócios (e, consequentemente, em banho-maria). O crescimento futuro da sua empresa é proporcional  aos esforços aplicados. Contrate alguém que tenha vendas como foco e que tenha conhecimento para isso. Se você pensa seriamente sobre o crescimento, você precisa se certificar de que alguém esteja lá para fazer isso acontecer.

13. Ter medo de vender.

Para alguns, as vendas são divertidas. Para outros, são um pesadelo. No entanto, você precisa cuidar do processo comercial de cada cliente potencial. Você não pode fazer corpo mole para acompanhar e direcionar a venda. Bons vendedores tomam para si o processo comercial, acompanham e conduzem a venda até o fim ou retiram as oportunidades ruins do funil de vendas. Deixar o cliente potencial conduzir a venda certamente o levará à porta de outra pessoa.

14. Falar “sim” a todos os clientes que entram por sua  porta.

Você tem uma capacidade  limitada de e cada pessoa fora do seu público alvo que você diz sim aumenta a probabilidade de alguém realmente importante ser negligenciado. Seja inteligente sobre as escolhas das pessoas para quem você trabalha. Se eles não são adequados, guie-os para alguém que seja melhor para atendê-los. Faça as perguntas difíceis: quanto eles esperam pagar pelos seus serviços? Se eles estão falando centavos e você está falando milhares, não perca mais tempo (nem seu, nem dele).

15. Falar mais do que ouvir.

Para donos de pequenas empresas, seus negócios são sua vida: a subsistência e o orgulho. Eles gostam de falar sobre isso. Então, ao conhecê-los, deixe-os falar e sonde seus negócios. Isso permitirá que você vá além da ponta do iceberg e compreenda os problemas profundos que eles têm. Com esse conhecimento, você pode assumir a liderança na conversa de valor, expandir a oferta de serviços, criando um relacionamento comercial e pessoal mais significativo com seu cliente em potencial.

Conclusão

Para expandir seu , você não precisa necessariamente gastar mais dinheiro ou dedicar muito mais tempo do que o que você já o faz. Mas, se sua empresa conseguir evitar cada um desses 15 erros em vendas e marketing, seu crescimento será muito mais eficiente e cada centavo que você investir terá uma alta probabilidade de retorno.

 

*Ian Vacin é vice-presidente de marketing de produtos da Karbon. Ele tem 15 anos de de liderança no setor de contabilidade em Karbon, Xero e Intuit, e ajuda profissionais de contabilidade a ter o maior sucesso possível.

Artigo original em: https://www.accountingweb.com/practice/growth/15-mistakes-accountants-make-in-sales-marketing

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