O segredo do sucesso do marketing não é segredo algum: o boca a boca é tudo o que importa.
SETH GODIN
Pedir indicações aos seus clientes pode parecer uma tarefa delicada, especialmente no âmbito dos escritórios de contabilidade, onde a confiança é um fator primordial. Entretanto, uma abordagem elegante e eficiente pode transformar este processo em uma poderosa ferramenta de crescimento do seu negócio.
Antes de mais nada, é importante frisar a relevância de prestar um serviço de excelência. As pessoas tendem a indicar negócios ou profissionais que as impressionaram positivamente. Portanto, assegure-se de que sua equipe esteja entregando um trabalho de alto padrão, que possa servir como cartão de visitas para novos clientes.
Por que criar um processo de indicações?
As indicações ativas são vitais para escritórios de contabilidade por vários motivos:
- Confiança e Credibilidade: Na contabilidade, a confiança é um fator crucial. As pessoas tendem a confiar em serviços que foram recomendados por alguém que elas conhecem e respeitam. Portanto, as indicações ativas podem ajudar a construir essa confiança muito mais rápido do que outras formas de marketing.
- Aquisição de Clientes de Baixo Custo: O custo de aquisição de um novo cliente através de indicações é geralmente muito mais baixo do que através de outros canais de marketing. Isso ocorre porque você está aproveitando as redes existentes de seus clientes atuais.
- Clientes de Alta Qualidade: Os clientes adquiridos através de indicações tendem a ser de alta qualidade. Eles geralmente têm uma boa compreensão dos serviços que você oferece e estão mais propensos a se tornarem clientes de longo prazo.
- Aumento da Retenção de Clientes: Quando seus clientes atuais indicam alguém, eles também estão reafirmando seu compromisso com seus serviços. Isso pode ajudar a aumentar a retenção de clientes.
- Crescimento Sustentável: As indicações ativas podem contribuir para um crescimento empresarial sustentável. Elas permitem que você expanda sua base de clientes de maneira orgânica e sustentável, ajudando a construir a reputação e a longevidade do seu negócio.
Por todos esses motivos, as indicações ativas devem ser uma parte essencial da estratégia de crescimento de qualquer escritório de contabilidade.
Quando e como pedir indicações
O melhor momento para solicitar uma indicação é logo após a entrega de um serviço de alta qualidade, quando o cliente está satisfeito e o valor do seu trabalho está evidente. Nesse instante, é mais provável que ele se sinta inclinado a compartilhar sua experiência positiva com outras pessoas.
A abordagem deve ser direta, mas delicada. Explique que seu escritório de contabilidade depende de referências e que você ficaria grato se eles pudessem recomendar seus serviços para amigos, familiares ou colegas. É importante pedir permissão para usar o nome deles como referência, respeitando sempre a privacidade e a vontade do cliente.
Facilite o processo para seus clientes. Você pode fornecer um link direto para sua página de avaliações ou até mesmo um modelo de mensagem que eles possam usar ao indicar seu serviço. Quanto menos esforço eles tiverem que fazer, maior a probabilidade de realmente fornecerem a indicação.
Ofereça incentivos e agradeça sempre
Incentivos são uma excelente maneira de estimular indicações. Descontos, serviços gratuitos ou mesmo pequenos brindes para clientes que trazem referências podem ser muito eficazes. Entretanto, é fundamental que os incentivos sejam apropriados e não transmitam um ar de desespero.
Agradecer é um gesto simples, mas extremamente significativo. Quando um cliente indicar alguém para você, demonstre sua gratidão. Uma nota de agradecimento pessoal, um desconto no próximo serviço, ou até mesmo um pequeno presente, são formas de mostrar apreço pelo tempo e esforço que eles dedicaram para ajudar no crescimento do seu negócio.
Construindo relacionamentos sólidos
A chave para obter referências de clientes é construir relacionamentos fortes e confiáveis. As pessoas estão muito mais propensas a indicar um profissional de quem gostam e em quem confiam. Invista tempo e esforço na construção desses relacionamentos, pois eles serão a base para o sucesso do seu negócio.
O processo de indicações ativas em três etapas
- Visita aos Clientes Atuais para Melhoria do Relacionamento e Obtenção de Indicações: O primeiro passo é visitar seus clientes atuais. Tenha um plano claro do que deseja alcançar e mostre genuíno interesse pelo cliente e seu negócio.
- Contato com o Amigo Indicado pelo Cliente: Após receber uma indicação, o próximo passo é entrar em contato com a pessoa indicada. Prepare-se antes de entrar em contato, conheça o máximo possível sobre a pessoa e o negócio dela. No primeiro contato, mencione o nome do cliente que indicou você e explique brevemente quem você é e o que faz.
- Visita ao Indicado para Início do Processo de Venda de Serviços Profissionais: Agora que você agendou um encontro com a pessoa indicada, prepare-se para a visita. Compreenda as necessidades e objetivos do potencial cliente para adaptar sua proposta de valor.
Follow-up, Agradecimento e Continuidade
Após a visita, faça um follow-up para reiterar o valor de seus serviços e o que foi discutido durante a reunião. O follow-up pode ser por e-mail, telefone ou outra visita, dependendo do que for mais apropriado para a situação.
Não esqueça de agradecer tanto o cliente que fez a indicação quanto o potencial cliente pela reunião. Isso reforça os relacionamentos que você está construindo e mostra que você valoriza o tempo deles.
Mesmo que o potencial cliente decida não contratar seus serviços imediatamente, mantenha o relacionamento. As necessidades podem mudar e, se você mantiver o contato, será a primeira pessoa em quem eles pensarão quando precisarem dos serviços que você oferece.
Por fim, é importante dar feedback ao cliente que fez a indicação. Deixe-o saber que você seguiu a indicação dele e agradeça novamente. Isso mantém o ciclo de indicações vivo e incentiva mais indicações no futuro.
Conclusão
Este é um processo contínuo que deve ser parte integrante do modelo de negócios do seu escritório de contabilidade. Cada cliente satisfeito pode ser uma porta para novos clientes, e manter um bom relacionamento com seus clientes atuais é a chave para obter indicações valiosas.
Lembre-se, no universo contábil, a confiança é a base de qualquer relacionamento duradouro. Por isso, a construção de relacionamentos sólidos e a oferta de serviços de alta qualidade devem estar no topo das suas prioridades. Com isso, a solicitação de indicações se tornará um processo natural e cada vez mais eficiente para o crescimento do seu negócio.