Introdução
A precificação é um elemento crucial para o crescimento sustentável de qualquer negócio, e os escritórios de contabilidade não são exceção. Este artigo explora como as práticas contábeis podem adotar uma abordagem mais científica para a precificação, baseada em um processo transparente e repetível.
Planejando sua Estratégia de Precificação
A primeira etapa para estabelecer uma estratégia de precificação eficaz é identificar seus objetivos de longo prazo e as margens de lucro necessárias para alcançá-los. Isso requer uma compreensão clara de quem é seu cliente ideal e quanto ele estaria disposto a pagar pelos seus serviços.
A precificação é uma ciência e uma arte. É um equilíbrio delicado entre cobrar o suficiente para cobrir seus custos e fazer um lucro, enquanto ainda oferece valor para seus clientes. Para criar uma estratégia de precificação eficaz, você precisa começar com uma visão clara para sua empresa.
1. Visão e Estratégia da Empresa
Sua visão para sua empresa desempenha um papel crucial na determinação de sua estratégia de precificação. Por exemplo, se você deseja administrar uma pequena empresa com poucos custos indiretos, pode ser capaz de se dar ao luxo de ter uma margem de lucro menor para atrair clientes locais. No entanto, se você deseja fazer um trabalho especializado para grandes empresas, seus clientes podem interpretar um serviço com um preço baixo como um que carece de valor.
Além disso, você precisa pensar sobre o papel que deseja desempenhar no mercado. Você quer ajudar empresas e indivíduos que não podem pagar taxas contábeis altas? Ou oferecer serviços que são superiores aos oferecidos por seus concorrentes? Onde você se encaixa influenciará como e o que você cobra.
Ao considerar sua visão, você precisa pensar a longo prazo. As estratégias de precificação não devem mudar com muita frequência, pois as revisões podem ser perturbadoras tanto para você quanto para seus clientes. Você precisa de uma estratégia que funcione não apenas para amanhã, mas também para o futuro previsível.
2. Identifique seus Objetivos de Longo Prazo e as Margens de Lucro Necessárias
Seus objetivos de longo prazo e as margens de lucro necessárias para alcançá-los são fatores críticos na determinação de sua estratégia de precificação. Se você deseja crescer e expandir sua empresa, precisará de uma margem de lucro maior para financiar essa expansão. Por outro lado, se você está satisfeito com o tamanho atual de sua empresa, pode ser capaz de operar com margens de lucro mais baixas.
3. Considere seu Público-Alvo e Quanto Eles Estariam Dispostos a Pagar
Seu público-alvo também desempenha um papel importante na determinação de sua estratégia de precificação. Você precisa entender quem são seus clientes ideais e quanto eles estariam dispostos a pagar por seus serviços. Isso pode exigir alguma pesquisa de mercado para entender melhor suas necessidades e expectativas.
4. Considere sua Marca e Posição no Mercado em Relação aos Concorrentes
Sua marca e posição no mercado em relação aos seus concorrentes também são fatores importantes a serem considerados. Se você é percebido como um líder de mercado, pode ser capaz de cobrar preços mais altos. No entanto, se você é um novo participante no mercado, pode precisar de preços mais baixos para atrair clientes.
5. Meça o Valor que Você Pode Entregar aos Clientes
O valor que você pode entregar aos seus clientes é um fator crítico na determinação de sua estratégia de precificação. Você precisa entender claramente o valor que seus serviços oferecem e como esse valor se compara ao de seus concorrentes. Isso pode ajudá-lo a justificar seus preços e garantir que você esteja cobrando um valor justo por seus serviços.
6. Lembre-se do Princípio da Ancoragem de Preços
O princípio da ancoragem de preços é um conceito importante a ser lembrado ao definir sua estratégia de precificação. Isso se refere à prática de estabelecer um preço inicial (ou “âncora”) que os clientes usarão como referência ao avaliar o valor de seus serviços. Uma âncora de preço eficaz pode ajudar a estabelecer expectativas de preço e influenciar a percepção de valor do cliente.
7. Fique Atento aos Fatores Externos que Podem Afetar Você e Seus Clientes
Finalmente, é importante estar ciente dos fatores externos que podem afetar você e seus clientes. Isso pode incluir coisas como mudanças na economia, novas regulamentações ou mudanças na concorrência. Manter-se atualizado sobre esses fatores pode ajudá-lo a ajustar sua estratégia de precificação conforme necessário para garantir que ela continue eficaz.
Precificação com base em custos
A precificação de serviços com base nos custos requer uma compreensão clara dos custos envolvidos na prestação desses serviços. A precificação baseada em custos é uma estratégia comum que envolve a definição de preços com base nos custos de produção e entrega de um serviço, com uma margem de lucro adicionada.
Entendendo os Custos
Antes de poder precificar seus serviços, você precisa entender completamente seus custos. Os custos podem ser divididos em duas categorias principais: custos fixos e custos variáveis.
- Custos Fixos: Estes são os custos que não mudam, independentemente do volume de serviços que você presta. Exemplos de custos fixos incluem aluguel, salários, seguros e despesas gerais de escritório.
- Custos Variáveis: Estes são os custos que mudam com o volume de serviços que você presta. Exemplos de custos variáveis incluem materiais de escritório, custos de subcontratação e comissões.
Calculando seus Custos
Para calcular seus custos, você precisa somar todos os seus custos fixos e variáveis. Isso lhe dará o custo total de prestação de seus serviços. Você pode então dividir esse custo total pelo número de serviços que você presta para obter o custo por serviço.
Adicionando uma Margem de Lucro
Depois de calcular o custo por serviço, você precisa adicionar uma margem de lucro. A margem de lucro é a quantidade de dinheiro que você deseja ganhar acima e além de seus custos. A margem de lucro pode ser uma porcentagem fixa, ou pode variar dependendo do serviço.
Definindo seu Preço
Depois de adicionar a margem de lucro ao custo por serviço, você terá o preço do seu serviço. Este é o preço que você irá cobrar de seus clientes.
Considerações sobre serviços de contabilidade
A precificação baseada em custos é uma estratégia eficaz para garantir que você cubra todos os seus custos e ainda faça um lucro. No entanto, é importante lembrar que a precificação baseada em custo de serviços contábeis é muito complexa. Quase sempre não é possível calcular exatamente o volume de horas trabalhadas para cada cliente, ou para cada tarefa. Isso inviabiliza o cálculo do custo exato da prestação de serviços.
Em algumas situações, é preciso calcular o custo por meio de médias estatísticas. Por exemplo, o custo médio da vida processada pelo departamento de pessoal, custo médio dos balancetes processados pelo departamento contábil, etc.
Além disso, você também deve considerar o valor que seus serviços oferecem aos clientes, a demanda do mercado e o que seus concorrentes estão cobrando.
Escolhendo a Estratégia Certa
A escolha da estratégia de precificação correta depende de vários fatores, incluindo sua marca e posição no mercado em relação aos concorrentes. É importante medir o valor que você pode entregar aos clientes e considerar o princípio da ancoragem de preços.
Implementando sua Estratégia de Precificação
Depois de estabelecer sua estratégia de precificação, o próximo passo é implementá-la. Isso envolve comunicar suas taxas de maneira clara, concisa e confiante. Lembre-se de que você não deve evitar aumentos de preços se eles forem necessários.
Conclusão
A precificação é a chave para o crescimento sustentável do seu negócio. Ao adotar uma abordagem científica para a precificação, você pode garantir que está cobrando as taxas corretas e protegendo sua lucratividade.
Referências
McCallum, K. (2023). Getting your pricing right is the key to sustainable business growth.