Acho que esse é o melhor conselho: pense constantemente em como você poderia fazer as coisas melhor e se questione.
Elon Musk
Introdução
A venda é frequentemente vista como uma arte, mas a verdade é que ela também é uma ciência. O livro “The Science of Selling”, de David Hoffeld, desafia a noção de que a venda é puramente intuitiva e baseada na sorte. Em vez disso, Hoffeld defende uma abordagem baseada em evidências para a venda, que se baseia em princípios da psicologia social, neurociência e economia comportamental.
Desmistificando a Arte da Venda
O livro começa com uma constatação preocupante: apenas um terço dos vendedores é consistentemente eficaz, e 90% dos treinamentos de vendas não trazem melhorias. No entanto, Hoffeld argumenta que, se olharmos para as vendas através da lente da ciência, é possível encontrar abordagens baseadas em evidências que funcionam. Ele introduz o conceito de neuroplasticidade, a ideia de que nossos cérebros são incrivelmente adaptáveis e, com esforço e prática, podemos reconfigurar nossos neurônios para desenvolver novas habilidades.
Desafiando Crenças Comuns
Hoffeld também desafia algumas crenças comuns sobre vendas. Por exemplo, muitas pessoas acreditam que os extrovertidos são melhores vendedores. No entanto, um estudo da Wharton School da Universidade da Pensilvânia descobriu que aqueles que pontuam alto em medidas de extroversão têm um desempenho pior do que a média. Em vez disso, Hoffeld sugere que os vendedores se concentrem em entender o que está acontecendo no cérebro do cliente. Ele introduz o conceito de “rotas periféricas de influência”, métodos surpreendentes que foram cientificamente comprovados para aumentar as vendas.
A Ciência por Trás da Venda
Um desses métodos é o “efeito de dominância assimétrica”. Este princípio sugere que os clientes são mais propensos a comprar quando apresentados com duas opções – uma boa e uma ótima. A presença de uma opção boa faz com que a opção ótima pareça ainda melhor, tornando a venda mais fácil.
Hoffeld também introduz o conceito dos “Seis Porquês”, uma série de seis perguntas que os compradores se fazem ao decidir fazer uma compra. Estas perguntas são: “Por que mudar?”, “Por que agora?”, “Por que sua indústria?”, “Por que sua empresa?”, “Por que seu produto?” e “Por que gastar o dinheiro?”. Ao responder a cada uma dessas perguntas, o vendedor pode facilitar o processo de venda para o cliente.
O Poder do Humor na Venda
O livro também destaca a importância do estado emocional do comprador. Hoffeld sugere que os vendedores podem aumentar suas vendas melhorando o humor do comprador. Isso pode ser feito através de uma atitude positiva, linguagem corporal e tom de voz, ou mesmo através de uma conversa casual que desencadeie pensamentos mais felizes.
A Importância das Perguntas Certas
Finalmente, Hoffeld enfatiza a importância de fazer as perguntas certas. Ele sugere que os vendedores comecem com perguntas gerais antes de se aprofundar em perguntas mais específicas, com base nas respostas que recebem. Isso permite que os vendedores entendam melhor as necessidades e desejos de seus clientes, permitindo-lhes adaptar sua abordagem de venda de acordo.
A Ciência da Venda e a Contabilidade
Agora, vamos refletir sobre a importância desses conceitos para os escritórios de contabilidade. A contabilidade é uma profissão que tradicionalmente depende de habilidades técnicas e conhecimento especializado. No entanto, à medida que a indústria se torna cada vez mais competitiva, a capacidade de vender efetivamente seus serviços se torna cada vez mais importante.
A abordagem baseada em evidências de Hoffeld para a venda pode ser particularmente útil para os contadores. Ao entender o que está acontecendo no cérebro do cliente, os contadores podem adaptar sua abordagem de venda para se alinhar melhor com as necessidades e desejos do cliente. Isso pode envolver a demonstração do valor de seus serviços, respondendo aos “Seis Porquês” do cliente, ou mesmo melhorando o humor do cliente para torná-lo mais receptivo à venda.
Conclusão
Em conclusão, “The Science of Selling” oferece uma abordagem baseada em evidências para a venda que pode ser extremamente útil para os escritórios de contabilidade. Ao aplicar os princípios e técnicas descritos por Hoffeld, os contadores podem se tornar vendedores mais eficazes, permitindo-lhes prosperar em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo.