Como as técnicas consultivas em TI ajudam a gerar valor na hora da venda

por Roberto Dias Duarte

Essa relação entre vendedor e cliente também pode ser estreitada com marketing de conteúdo, que se apresenta como um grande aliado das vendas de valor em tecnologia.
A relação entre vendedor e cliente também pode ser estreitada com de conteúdo, que se apresenta como um grande aliado das de valor em .

Você sabe qual é a diferença entre vender um produto por preço ou por valor? Apesar de não parecer, há uma distinção entre essas duas práticas. É comum os vendedores fazerem prospecção de mercado, avaliar o preço da e começar o caminho de igualar os preços. A consequência é a falta de valorização dos serviços e produto da empresa e prejuízo à venda de valor em . Se você, vendedor de TI, segue esse caminho para driblar a , pode estar deixando de conquistar clientes pelo o valor agregado por sua solução, e deixando escapar as vantagens de uma parceria duradoura e lucrativa!

Lançando um olhar a venda de , se percebe um cenário que, se você não estiver atento, tende a levar os comerciais justamente pelo caminho da discussão por preço. Cabe ao profissional de vendas buscar formas de vender valor e fugir da concorrência por preço, mesmo nos projetos fiscais.

Peter Drucker, considerado o pai da moderna já dizia que os resultados são obtidos através da exploração de oportunidades, não pela solução de problemas, e para a de TI e das , a abordagem precisa ser por aí! O processo de de soluções para o Sped, por exemplo, não deve simplesmente seguir o discurso da obrigatoriedade do repasse de informações contábeis e fiscais para os órgãos regulamentadores. Para isso, as técnicas de consultivas são ideais para o vendedor mostrar valor ao projeto fiscal. Se você quer ser um , precisa se mostrar parceiro do seu cliente, mesmo quando um serviço é obrigatório. Lembre-se: obrigação gera senso de urgência, não valor!

Como gerar bons resultados pelo valor dos serviços e produtos?

Para conscientizar seu cliente quanto valor de uma solução fiscal, as técnicas de vendas de ajudam a apresentar as vantagens de sua solução, que são diferenciais para um . Aplicando , como a Spin Selling e a Solution Selling, a em TI cria uma relação com o seu cliente mostrando um forte interesse pelo negócio dele.

A técnica de Splin Selling vai ajudar você a fazer as perguntas certas para seu potencial cliente, fazendo-o pensar na sua situação fiscal e tributária de forma estratégica para a empresa, por exemplo, e não como mero cumprimento de legislação. Essa técnica de venda coloca o cliente como foco principal e ajuda o vendedor a atuar como um consultor, trazendo à tona informações importantes  para mostrar ao cliente o valor das soluções que sua empresa pode oferecer.

A ajuda o vendedor a perceber as dores do potencial cliente,  permitindo que seja feita uma relação entre cada dor e possíveis “remédios” que a solução tecnológica oferecida irá trazer. Esses remédios deverão ser apresentados como benefícios que a empresa obterá ao contar com aquela solução. Você vai construir uma relação com o seu cliente, mostrar a ele que ficar do jeito que está é inviável e como investir na solução certa, que agrega valor e traz inúmeros benefícios será diferencial para a companhia a longo prazo.

Dica: você pode estudar seus potenciais clientes de acordo com o segmento em que atuam, buscando entendimento sobre ele e sua realidade de mercado. Além disso, você pode também definir nichos ou “pedaços” de cada segmento para se tornar ainda mais especialista e por consequência, consultivo.

Ao utilizar as estratégias desenhadas pela , o vendedor de TI consegue aumentar o valor percebido da sua , mostrando que o valor da solução vai além do cumprimento de obrigações. Nesse caso, o vendedor atua de forma a influenciar seu cliente a sair da zona de conforto em relação ao compliance fiscal. O principal objetivo é maximizar as vendas e ainda estreitar o relacionamento e fidelizar o cliente.

Como facilitar o processo de vendas de valor?

Essa relação entre vendedor e cliente também pode ser estreitada com marketing de conteúdo, que se apresenta como um grande aliado das vendas de valor em tecnologia. O de conteúdo é uma maneira de engajamento com seu público-alvo, por meio de criação de conteúdo relevante, que leva à uma percepção positiva da marca.

As práticas de e ajudam a conhecer melhor seu público, e assim gerar insumos para a criação de conteúdos direcionados às dores das empresas, com soluções que agregam valor ao cliente e à sua marca, deixando o custo em segundo plano. As ações de de conteúdo permitem que o cliente conheça mais sobre o seu produto e crie uma relação com a sua marca facilitando o processo de vendas quando ele entrar em contato com a sua empresa.

Dica: você conhece a persona que representa seus potenciais clientes? Ela é muito importante para ajudar a entender o que seu potencial cliente pensa, que dores ele possui, que valores são mais relevantes para ele. A persona é o representante ideal do que você está trabalhando, pode ser o presidente da empresa, um gerente de produção ou de , por exemplo, dependendo do em que você está prospectando.

A junção dessas práticas ajuda a empresa de TI e o vendedor a construir percepção de valor junto ao cliente, deixado de lado a discussão do custo das soluções  fiscais. Vendedores de passam a vender o conceito de que o produto certo pode mudar de forma muito mais estratégica o cenário das empresas, solucionando de fato suas dores, mas  trazendo muito mais resultados. O produto já não é mais avaliado pelo custo, ele passa a visto pelo valor agregado  apresentado.

Dica: acesse aqui slides que trazem mais informações sobre como vender soluções fiscais de alto valor! Ou fale conosco!

 

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