Como Fazer a Transição de Contador para Consultor

Não encontre clientes para seus produtos, encontre produtos para seus clientes. Seth Godin

Por Chris Hayden, traduzido e adaptado por

Como , você provavelmente já ouviu falar que é hora de adicionar serviços de consultoria ao seu portfólio e que os serviços básicos de impostos e estão se tornando uma commodity. Adicionar serviços de consultoria permite que você:

● Aumente sua receita

● Desfrute de um trabalho mais gratificante

● Gere nos clientes uma percepção maior de valor sobre seu escritório

Isso mesmo. Você expandirá seus negócios de uma maneira mais gratificante que atenderá melhor seus clientes. Ao discutir a transição de um para um consultor, normalmente uma das primeiras perguntas a surgir é: como você faz a transição? Para começar, você precisa definir os serviços de consultoria que planeja oferecer.

Definindo os serviços de consultoria que você deseja oferecer

A beleza de ser um consultor é que você pode e deve oferecer serviços que lhe interessam e beneficiam seus clientes. Se seus serviços forem lucrativos, mas desinteressantes, eles não serão executados. Há muitas opções para oferecer serviços nos quais você se destaca e pode realizar diariamente sem entrar em um processo de desgaste profissional.

Por exemplo, você gosta de trabalhar com startups? Se sim, você sabia que a principal razão pela qual eles falham é que eles ficam sem dinheiro? Com base nessas informações, você pode querer oferecer serviços de consultoria, como:

● Gerenciamento de fluxo de caixa

e previsão

financeira

financeiro

Serviços de consultoria adicionais que você pode querer considerar são:

● Crescimento dos negócios

e

● Implementação de

● RH

de venda da empresa

● Gerenciamento de riqueza

● E muito mais

Depois de saber quais serviços de consultoria deseja fornecer, é hora de criar um plano para começar a oferecê-los. Em primeiro lugar, você precisa garantir que sua equipe esteja à altura da tarefa e tenha:

necessária

● Capacidade de concluir os serviços em tempo hábil

para concluir os serviços adequadamente

para apoiar esses novos serviços

Depois de ter esses itens no lugar, é hora de dar o salto e começar a oferecer esses serviços aos seus clientes. Como? Vamos descobrir.

Como Começar a Oferecer Serviços de Consultoria

Nos Estados Unidos, existem mais de 1,4 milhão de contadores e auditores. No Brasil, 522 mil. No entanto, muitos desses profissionais trabalham principalmente em atividades relacionadas à conformidade legal, como escrituração contábil e processamento de impostos. Se você está acostumado com esses serviços, pode ser difícil fazer a transição para serviços de consultoria.

Para sair desta caixa, você precisa mudar suas conversas com os clientes de apenas falar sobre os números para falar mais sobre o negócio e questões relacionadas, como seus sonhos e objetivos, e seus maiores desafios. Por exemplo, uma empresa pode ver que está gerando 10% a mais de receita, mas como essa receita está afetando seus resultados? Eles estão aproveitando adequadamente para trabalhar em direção aos seus objetivos?

A história por trás dos números

Seu foco é entender a história por trás dos números, aprender qual história seu cliente quer criar e, em seguida, ajudá-lo a criar essa história juntos. Contadores, como consultores, podem ajudar os clientes, tornando-se parte de sua jornada de crescimento de negócios.

Você pode aprender como é a jornada para o seu cliente perguntando:

● Quais vitórias e desafios eles tiveram em seus negócios? As vitórias são cruciais aqui, porque é muito fácil se concentrar nos desafios e esquecer o que eles tiveram.

● Onde o cliente quer estar em 5 a 10 anos?

● O que é necessário para alcançar essa visão de 5 a 10 anos?

● O que os impede de alcançar esses objetivos?

Depois de ter uma imagem clara do que o cliente quer para o seu negócio e como chegar lá, é hora de vincular seus serviços de consultoria a essa visão. Talvez o cliente queira sair de seu negócio nos próximos 5 anos e vendê-lo. Nesse caso, você pode ajudar:

● Delegar a da empresa

● Criar sistemas e para fazer com que o negócio opere de forma mais eficiente

● Aumentar os lucros do negócio

● Impulsionar o fluxo de caixa do negócio

● Ajudar o proprietário a planejar sua vida após a venda

● Etc.

Quando você transforma seus serviços na visão do cliente para seus negócios, é muito mais fácil vendê-los em seus serviços de consultoria.

Um Passo Final para a Transição para Serviços de Consultoria

Finalmente, e isso é algo tão importante ao oferecer serviços de consultoria, você precisa se concentrar nos clientes certos. Alguns clientes realmente só precisam de seus serviços fiscais ou contábeis – pelo menos no momento – então não empurre os serviços de que eles não precisam.

Em vez disso, informe-os sobre esses serviços e que eles estarão lá para eles se/quando precisarem deles no futuro. Pela minha própria , organizações maiores que desejam crescer tendem a estar mais abertas a serviços de consultoria. No entanto, estou vendo mais organizações menores abertas a eles do que nunca.

Depois de ter uma ideia de oferecer esses serviços, você colherá os frutos de fontes de receita adicionais mais estáveis, melhorando a satisfação do cliente. Os serviços de consultoria são realmente vantajosos para todos.

Christopher Hayden, CPA, CMA, CGMA é o sócio-gerente da Hayden Nelson & Yoder, uma empresa de CPA com sede na Pensilvânia. Você pode aprender mais sobre ele e/ou a empresa em seu sitehttps://hnycpas.com/.

Publicação original em: https://www.cpapracticeadvisor.com/firm-management/news/21265739/how-to-transition-from-accountant-to-advisor