Como fazer venda consultiva de soluções complexas de tecnologia?

por Roberto Dias Duarte*

Com tickets médios elevados, vendas complexas de TI devem ser consultivas para obter sucesso e aumentar as conversões.
Com tickets médios elevados, complexas de TI devem ser consultivas para obter e aumentar as conversões.

consultivas em TI demandam do profissional um trabalho que vai além da apresentação do produto. O vendedor, neste caso, precisa também fazer a função de consultor para o cliente, pois é preciso que o cliente perceba que, além de vender sua solução, o objetivo principal do profissional de é ajudá-lo. Este deve ser o norte de sua investida.

É fundamental compreender que o cliente precisa mais de sua ajuda que de seu produto. consultivas de TI podem implicar em tickets médios altos, de modo que o decisor tem a necessidade de ser bem orientado para fazer a escolha mais assertiva e segura para a empresa. As pequenas e médias empresas, por exemplo, podem precisar ainda mais de orientação para escolher o melhor caminho. Sem contar que as consultivas para MPEs podem ser uma ótima alternativa para ajudar empresas de TI a driblarem a crise.

Por isso, tenha em mente que, além da solução, o vendedor deve oferecer credibilidade, assistência e confiança.

Este trabalho se dá em todas as etapas da venda. Desde o diagnóstico, onde se identifica as principais dores do cliente em potencial, passando pela apresentação da solução, até a prova do conceito, onde são apresentadas evidências incontestáveis de sua eficácia. Confira dicas que ajudarão você a obter em suas vendas complexas de TI:

Apresentar a solução de forma clara

A descrição da solução deve ser detalhada e bastante clara. Comece por apresentar um cenário macro de sua solução, o que ela é e como ela funciona. Então, mostre características mais específicas do seu produto e seus diferenciais em relação aos seus concorrentes no mercado. É fundamental colocar-se no lugar do cliente, considerar as dúvidas mais frequentes e preparar-se para sanar todas elas com clareza e precisão.

Buscar diferenciais de acordo com as necessidades do negócio

A menos que sua solução seja única no mercado, o que é muito raro, você terá de lidar com concorrentes. É aqui que um começa a assumir seu papel como um consultor do cliente. O que o decisor precisa neste momento é de orientação, e o profissional de vendas pode dar este direcionamento para o cliente. Por isso, não se refira aos seus concorrentes e nem se preocupe em superá-los. Pense somente na dor do cliente e em como seu produto pode ajudá-lo a vencer seus desafios e alcançar seus objetivos.

Traduzir termos técnicos

Seu cliente em potencial nem sempre entenderá todos os termos técnicos utilizados na apresentação da solução. Não conhecer a linguagem relacionada ao produto pode causar constrangimento no decisor e até mesmo fazer com que este não entenda sua solução devidamente. Portanto, evite o uso destes termos ao máximo. Sua solução não pode parecer complicada demais.

Apresentar a relação custo-benefício

Mais uma vez, faz-se necessária a atuação do vendedor como um consultor do cliente. Pense na realidade da empresa, em como sua solução irá impactar em seu negócio e em seu orçamento. Faça as contas junto com ele! É recomendado também preparar um levantamento prévio dos valores estimados para apresentar ao contratante.

Apresentar cases

Para comprovar o argumento de que sua solução de fato trará benefícios incontestáveis ao cliente em potencial, não deixe de apresentar cases de de outras empresas que apostaram em seu produto. Ao ver histórias que deram certo de empresas com as mesmas necessidades, o decisor terá muito mais segurança para fechar negócio com você.

Entender as

As consultivas, como e são grandes aliadas dos vendedores de soluções de de TI, pois ajudam no processo de apresentação do valor agregado e as empresas passam a vender vantagens que a solução pode proporcionar aos clientes. Com as metodologias, os vendedores se preparam para realizar vendas estratégicas de alto valor, sendo que podem (e devem!) ser aplicadas em empresas que atuam no mercado B2B e que querem inovar seus modelos de negócio para fugir da competição por preço.

Lembre-se: seu potencial cliente precisa mais de su a orientação e direcionamento que de seu produto. Portanto, vá além de seu papel como vendedor, faça as vezes de consultor para o cliente. Seguindo essas dicas para , você constrói uma sólida relação com o cliente e as chances de fechamento da conta só tendem a aumentar.

*Roberto Dias Duarte é professor, mentor de empresas de e presidente do Conselho de da NTW Contábil.

Qual sua opinião sobre isso?