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O neuromarketing é um ramo de estudos voltado para a compreensão da essência do comportamento dos consumidores.
Criado a partir da soma entre neurociência e marketing, ele tem como objetivo compreender os hábitos e os desejos do público, assim como as suas motivações e impulsos no ato da compra.
Para atingir esses objetivos, o neuromarketing se vale das reações neurológicas de uma determinada pessoa aos estímulos externos aos quais ela é exposta.
Portanto, através da compreensão das emoções do público é possível desenvolver produtos e serviços que dialoguem com as necessidades imediatas dos consumidores. Isso garante que as campanhas de marketing das empresas possam ser construídas com mais eficiência.
Vale mencionar também que o neuromarketing pode fornecer estratégias importantes para captar a atenção do público e para a retenção de consumidores, o que garante uma melhoria no CRM (Customer Relationship Management).
Logo, as técnicas desta área podem ajudar a aumentar as receitas das empresas de forma expressiva. Entretanto, é preciso compreender a ligação entre neurociência e negócios antes de compreender o neruomarketing.
Entendendo a ligação entre neurociência e negócios
De acordo com o trabalho de Roberto Dias Duarte para Florida Christian University, a interseção entre a neurociência e os negócios é chamada de Neurociência Cognitiva Organizacional (NCO).
Trata-se de um campo de pesquisa emergente e que está apenas começando a sua exploração da relação entre biologia, desenvolvimento empresarial e liderança. Assim, não existe apenas um método para fazer uso da NCO.
O objetivo desta prática é pensar a respeito dos problemas presentes no negócio, abrindo a possibilidade de aplicar uma série de técnicas voltadas para a pesquisa organizacional.
Os métodos são abrangentes e permitem uma análise neurocientífica dos problemas e das decisões mais relevantes para uma empresa. Logo, viabilizam uma compreensão mais ampla de todos os processos mentais que estão envolvidos na eficiência de uma determinada organização.
Diante disso, a visão da NCO sobre o desempenho organizacional, este é aprimorado quando os líderes conseguem compreender as atividades cognitivas e biológicas dos seus colaboradores, clientes e outros envolvidos no processo de vendas.
Desse modo, os benefícios da neurocioência nos negócios não estão ligados somente ao uso de tecnologias avançadas ou de conceitos multidisciplinares, mas antes se voltam para compreender o marketing e os processos da empresa enquanto biológicos e sociais.
É exatamente essa compreensão que faz com que a NCO seja capaz de oferecer respostas sobre a tomada de decisão dos clientes.
Alguns estudos do tema, segundo Duarte, sinalizam para o fato de que a confiança, a empatia, a competição e a norma social estão envolvidas neste processo, o que permite que os dados não sejam coletados somente com base em cenários hipotéticos.
Neuromarketing como forma de aumentar a produtividade e a receita das empresas
Uma vez que as empresas se tornaram capazes de compreender o processo de tomada de decisão dos clientes, surgiu o neruomarketing. Esta área de estudos se concentra em solucionar as lacunas do marketing tradicional e ampliar as suas possibilidades.
De acordo com a pesquisa de Roberto Dias Duarte, o neuromarketing pode ser descrito como a forma usada pelos profissionais da área para usar a ciência na obtenção de melhores resultados para as empresas. Desse modo, as técnicas englobam pesquisas e estratégias comportamentais.
Isso acontece porque o neuromarketing entende que, em partes, o comportamento humano é determinado pelo subconsciente. Logo, os clientes não sabem explicar os motivos para tomarem as suas decisões. Portanto, o foco recai sobre as emoções de um determinado comprador.
Assim, o impacto nas empresas é significativo visto que existe o potencial de descobrir os processos automáticos na tomada de decisões do consumidor e entender melhor o seu comportamento, proporcionando um entendimento mais apurado do subconsciente e do consciente.
Segundo o trabalho de Duarte, existem vários indicadores atualmente que atestam a eficiência do neuromarketing do ponto de vista comercial, como o engajamento emocional, a retenção de memória, a consciência, a atenção e a intenção de compra.
Diante disso, o nível de envolvimento emocional é acionado graças à excitação. Então, quanto mais intensa é a experiência, mais o consumidor se envolve com ela. Logo, tal indicador serve para destacar a resposta aos estímulos das campanhas de marketing, ajudando a prever a decisão que será tomada pelo cliente.
Além disso, outro fator envolvido nas técnicas de neuromarketing é o nível de inovação. Ele é capaz de garantir o sucesso de uma determinada campanha e aumentar as vendas. Para tal, a mensagem precisa ser formulada de maneira clara, o que contribui para o aumento da retenção de atenção e consequentemente aciona o envolvimento emocional.
O uso da neurociência e do neuromarketing nas empresas
Como forma de destacar a eficiência da neurociência e das técnicas de neuromarketing, Roberto Dias Duarte destaca o caso da Procter & Gamble, uma empresa que alterou os seus processos com base na inovação e conseguiu um impacto significativo nas suas vendas e lucros.
Em junho de 2000, a empresa passava por um período de crise quando decidiu promover as mudanças em questão na sua gestão. Assim, o foco passou a recair sobre os clientes, de modo que as estratégias de crescimento da P&G passaram a ser mais orgânicas e sustentáveis.
Além disso, a clareza e o foco estiveram no centro deste processo de reinvenção, de modo que as práticas gerenciais da empresa foram analisadas de maneira cuidadosa para que estratégias mais condizentes com os seus objetivos fossem traçadas.
Então, segundo Duarte, a P&G partiu para a compreensão de quem seriam os seus clientes para mapear as suas necessidades e compreender o mundo “pelos seus olhos”, oferecendo inovações para as suas experiências de compra.
Logo, as estratégias a seguir, usadas pela empresa em questão, podem ser replicadas como forma de incluir a neurociência e o neuromarketing nos processos empresariais:
- Testar ideias de forma rápida e barata, sempre com foco no consumidor;
- Conhecer os clientes e focar as estratégias nos seus desejos;
- Trazer inovações para o portfólio da empresa com constância;
- Identificar problemas nos processos empresariais e enfrenta-los;
- Analisar as estratégias que não funcionaram e aprender com elas;
- Desenvolver métricas que ajudem a medir a inovação da empresa.
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