por Roberto Dias Duarte

Quando falamos sobre a sobrevivência dos empreendimentos no período de crise, é preciso levar esta técnica para as pequenas empresas e para os escritórios de contabilidade para que eles possam sair das decisões emocionais, ou seja, das decisões que não efetivamente trazem resultados e, assim, migrarem para a razão, para o “trabalhar com números” e tomarem decisões menos arriscadas, menos ineficazes e menos irracionais.

Ressaltando que esta técnica é baseada em números e no monitoramento dos sinais vitais de uma empresa.

Agora, para que você entenda melhor, eu peço que se imagine como um médico, mais especificamente, como um intensivista na UTI de um hospital…

Cash runaway: o tratamento para as empresas na UTI

Você está com os pacientes precisando da sua ajuda, mas não tem acesso a nenhum equipamento, não consegue monitorar a pressão sanguínea, o batimento cardíaco e nem consegue nem fazer um exame de sangue.

Muito provavelmente, você também não conseguirá realizar um bom diagnóstico e, pior, pode até fazer um tratamento inadequado, receitando remédios errados, na hora errada e na dose errada.

Sendo que começaremos a nossa conversa justamente neste sentido… 

Temos milhões de empresas na UTI que precisam, em primeiro lugar, que nós monitoremos os sinais vitais delas.

E com esta metodologia – que tem sete passos muito simples -, é muito fácil de entender como fazer isso.

Ela só tem um problema: ela dá trabalho para fazer! 

Mas, é fácil de entender…

Primeiro passo: O diagnóstico empresarial

O primeiro passo é, justamente, o de diagnóstico, de entender os sinais vitais e o mais importante neste momento chama-se cash runaway.

O que significa Cash Runaway?

A nomenclatura é inglês, mas eu vou explicá-la para você de um jeito muito simples:

• Cash = “grana”, “cacau”, “money”, dinheiro;
• Runaway = a pista de vôo, a pista de decolagem de um avião ou a pista de corrida.

Então, isto significa, na prática, o dinheiro que uma empresa tem para enfrentar o caminho difícil ou uma situação de crise. 

Sendo a fórmula desse conceito – desse sinal vital – o dinheiro que a empresa tem em caixa.

Ou seja, o capital no cofre da empresa, nas contas correntes e nas aplicações financeiras de 30 dias dividas pelo burn, pela queima mensal.

Então, nesse ponto, você acha o batimento cardíaco da empresa em meses.

Qual é o quadro clínico da sua empresa?

E o interessante é que podemos retratar quatro situações:

1. Se o seu fôlego financeiro da empresa for maior do que 12 meses: significa que essa empresa recebeu alta do hospital, pode ir para casa, pode ficar relativamente tranquila, mas tem que ser monitorada para não ter um problema de novo e ter uma recaída.
2. Se ela tem fôlego financeiro da empresa estiver entre 6 e 12 meses: estado de alerta: ela fica internada, nós vamos fazer o tratamento, mas não precisa de intervenção cirúrgica.
3. Se a empresa tem entre 3 e 6 meses de fôlego financeiro: a gente coloca a empresa na UTI e vai cortar a gordura sem anestesia – o que vai doer!
4. Se tem menos de 3 meses de cash runaway: Significa que ela está em estado de calamidade! Ou seja, nós vamos entubar a empresa, fazer cirurgia, não vai ter anestesia, vai doer.

No mundo, a maioria das pequenas empresa tem até 27 dias de fôlego financeiro

No Brasil, esse número é bem pior porque, em especial, o comércio trabalha com prazo de recebimento muito longo e prazo de pagamento muito curto. 

Então, eles têm que recorrer a descontos de recebíveis, seja:

• Cartão de crédito;
• Duplicatas;
• Cheques; ou
• Faturas.

Eu tenho feito esse trabalho com alguns escritórios de forma muito presente e é difícil achar um escritório de contabilidade que tenha o cash runaway maior que um mês.

Isso significa que a situação não é confortável, mas tem solução. 

A solução para as empresas na crise!

É possível mudar a realidade da sua empresa, é possível reverter a situação, mas vai exigir trabalho e, mais do que isso, vai exigir que você tome decisões boas.

Tomar decisões significa: falar muitos “nãos” e apenas poucos “sims”.

Esta metodologia traz outra vantagem, além de melhorar o seu escritório de contabilidade: você pode e deve aplicar nos seus clientes.

E, como eu disse, não é complexo o processo de aplicação – só dá trabalho para fazer!

Mas, para ter um diagnóstico mais bem detalhado, é preciso entender quais são os componentes que influenciam o cash runaway da empresa, e o primeiro deles é o EBITDA (Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization).

EBITDA: Lucros antes de Juros, Impostos, Depreciação e Amortização. EBITDA permite conhecer quanto a companhia está gerando de caixa com base exclusivamente em suas atividades operacionais, desconsiderando os impactos financeiros e dos impostos

Resumidamente, EBITDA é:

EBITDA = RECEITA – CUSTOS – DESPESAS

O risco de agir pelo emocional

Bom… e o que acontece com a maioria dos empresários quando eles começam a ver uma crise e estão em estado emocional no desespero?

Eles começam a cortar despesas…

E, neste ponto, é muito importante entender a diferença entre  despesa e custo.

• Custos: gastos diretamente ligados à atividade-fim de uma empresa. Ou seja, são aqueles que têm relação direta com a produção ou a aquisição de estoques.
• Despesas: Gastos que não têm ligação direta com a atividade-fim da empresa.

E aqui vai uma pergunta para você:

A tecnologia da informação no escritório de contabilidade é custo ou é despesa?

Eu já vou responder para antecipar:

A maioria das pessoas entende que tecnologia é custo para o escritório de contabilidade porque ela já faz parte da entrega do serviço!

Hoje em dia, não existe empresa contábil que não use a tecnologia da informação – temos no Brasil excelentes exemplos de automação extrema em escritórios de contabilidade que servem de referência para o mundo todo! 

Eles usa intensivamente a tecnologia como fator de geração de produtividade e otimização dos seus processos.

O escritório de contabilidade tornou-se uma empresa de tecnologia com a ciência contábil embarcada!

Então, o empresário, tomando decisões emocionais, sem refletir analiticamente, decide cortar despesas!

Agora, o pior de tudo, é que quando o empresário começa a analisar os desembolsos deles, ele vê as despesas administrativas e acha quem?

O escritório de contabilidade!

E ai ele liga para o dono do escritório e fala:

“Eu podia estar matando, eu podia estar roubando, eu só vim reduzir o contrato!”

Ou para cancelar, para suspender ou trocar por um escritório mais barato.

O efeito placebo das ações emocionais no cash runaway

Na realidade, reduzir despesas em situações como essas é quase como se fosse uma efeito placebo. Porque são poucas as consequências no cash runaway da empresa, gerando um ganho quase que irrelevante.

No entanto, aí vem a pergunta de um milhão de dólares:

Mas, por que então as pessoas cortam despesas para depois cortar custos?

Sendo que a resposta é muito simples: 

A gente, o mundo, o ser humano, adora mudanças, mas ninguém quer mudar, a verdade é essa!

A gente gosta da mudança no outro, nós queremos que o outro mude, mas nós não queremos mudar a nossa empresa, o nosso negócio, o nosso status quo.

Então, mudar a estrutura de custos de qualquer negócio exige a mudança do modelo de negócios daquela empresa – e, para mudar o modelo de negócios, primeiro, tem que mudar o modelo mental!

Se eu não mudo a minha cabeça, eu não mudo meu modelo de negócios e não mudo minha estrutura de custos.

Reduzir despesas é mais fácil! Não muda o modelo de negócios da empresa.

Vou dar um exemplo muito simples, até fora da área contábil, que você vai entender claramente:

O caso dos restaurantes

Aqui, próximo da minha casa, tem um restaurante muito grande – aquele restaurante familiar. 

Ele recebe as famílias no final de semana, tem a área de lazer para as crianças, tem uma carta de vinhos, cervejas, whiskies, coquetéis de todo o jeito e muita comida mineira, churrasco, muitos garçons… 

Enfim, um restaurante agradável de ir e não é um estabelecimento muito barato.

Chegou a pandemia, ele fechou – e está lá fechando. 

Até colocou uma placa na frente dele, dizendo:

“Entrego agora por delivery, curta o aplicativo!”

Mas, na verdade, o que fez foi efeito placebo – e não resolve nada!

Isso acontece porque ele estava operando com uma estrutura de custos e um modelo de negócios que eram focados em uma experiência e em um processo e, agora, ele está tentando atingir outro mercado – que é o delivery.

Na realidade, ele só está aprofundando a crise dele!

Por outro lado, outro concorrente dele, próximo, simplesmente fechou a empresa – literalmente fechou as portas! 

Desse modo, abriu um novo restaurante nas redondezas, num local menos valorizado, usando uma loja pequena que não é aberta ao público. 

Assim, ele reduziu o escopo dos produtos dele…

Basicamente entrega: 

• Frango assado com feijão tropeiro; 
• Frango assado com farofa; e 
• Frango assado com frango assado. 

Nas bebidas, temos:

• Duas cervejas – a boa e a ruim; e
• Três refrigerantes.

Seu processo de operação é baseado em atender pelo WhatsApp, divulgar pelo Facebook, no grupo do bairro e entregar pelo motoboy.

Resultado: Ele está nadando em um oceano azul que está tranquilo!

Ou seja, ele mudou o modelo de negócios dele, mudou a estrutura de custos dele  e agora consegue sobreviver…

Transformou custo fixo em variável, alcançou um novo mercado que ele não tinha, vendendo produtos que são bem mais fáceis de serem vendidos em momentos de crise!

E o escritório de contabilidade, o que que ele tem que fazer para mudar o modelo de negócios?

A receita é a mesma para qualquer empresa, só que tem peculiaridades conforme o tipo da atividade econômica… 

Por isso que todo mundo, todas as empresas do mundo, hoje, têm que passar pelo processo de transformação digital!

Contudo, isso traz uma implicação muito séria:

Você tem que estar presente para o meu cliente de forma omnichannel.

Ou seja, com qualquer ponto de contato com o cliente!

Omnichannel: é trabalhar de forma integrada, de modo que a experiência no atendimento físico seja complementada pela interação digital e vice-versa. O cliente pode começar a ser atendido por uma rede social, continuar sua ocorrência por chat e finalizar por um canal de voz ou loja física, de acordo com a sua conveniência.

Vou dar um outro exemplo, também fora da área contábil, e bom para a contabilidade:

Uma loja de moda feminina popular

Vamos supor que ela tem 20 lojas em uma cidade. No momento da crise, ela poderia: 

• Fazer downsizing na empresa; 
• Fechar metade das lojas que vendem menos; 
• Ao invés de demitir os vendedores, colocar os vendedores para trabalhar em redes sociais, como Instagram ou pelo WhatsApp, para as clientes fiéis;
• Vender de porta em porta – que existe até hoje com sucesso;
• Colocar produtos nos marketplaces, como: Mercado Livre, Amazon, Magazine Luiza e Americanas; ou até mesmo;
• Ter o seu próprio e-commerce, mantendo a loja.

Ou seja, isso é omnichannel! Isso é estar presente onde o seu cliente está! 

Mais do que isso, o processo de transformação digital passa pelo posicionamento da empresa em todos os canais de atendimento. 

No entanto, tendo uma retaguarda, um sistema de backoffice potente que se entregue com esses canais todos. Um ERP em nuvem, moderno, ágil e integrado ao “Novo Normal”.

No caso, por que que eu falo isso?

Porque o mundo digital é ingrato, ele não perdoa…

Se você comete um erro no digital, ele vai para o Reclame Aqui, é mal-avaliado nos marketplaces e cometer um erro sem um backoffice, sem um sistema que controle contas a pagar e a receber, estoques e seus custos, pode trazer malefícios ao seu negócio:

• Você, inevitavelmente, vai entregar produtos errados – já aconteceu comigo; 
• Vai deixar de entregar produtoS também – porque, no dia da compra, o produto que constava no estoque não está mais; ou então 
• Vai fazer uma compra, cancelar e receber a mercadoria.

O empresário não vai conseguir calcular o custo de vendas dele! 

Então, a transformação digital completa significa ter um sistema de retaguarda, um famoso ERP integrado a esses marketplaces, às redes sociais, a todo esse mundo e ainda possibilitar a venda na loja física, com venda porta a porta.

Isso no mundo do varejo. 

Mas, no escritório de contabilidade, o que isso significa?

Significa integrar o seu cliente, ter mecanismos de auto atendimento…

Significa fazer todo o processo digital de controle, dada a documentação e, mais do que isso, proporcionar ao cliente essa experiência omnichannel. 

Mas, por quê?

Porque eu pergunto muito às pessoas o seguinte:

“Hoje, você vai no banco fazer um TED, um DOC ou qualquer outra transferência bancária?”

Ninguém vai né?

A gente usa o aplicativo…

Para operações transacionais, o melhor dos mundos, o que todo mundo quer é não perder tempo, é usar o smartphone ou um aplicativo via internet. 

Agora, para questões emocionais, quando você está com uma conta corrente clonada ou uma conta corrente hackeada, você quer falar com alguém, você quer falar com um gerente…

Então, essa experiência que a transformação digital completa e, ao final desta explicação, eu vou ensinar a você não só como aplicar essa metodologia, mas, também, como posicionar o escritório de contabilidade não mais com despesa – no ponto de vista do cliente dele -, e sim, como custo, como conselheiro estratégico para o negócio dele – utilizando o cálculo de cash runaway.

Na verdade, tanto o marketing quanto tecnologia e contabilidade, hoje, são os principais agentes de transformação digital em posicionamento estratégico das empresas, seja qual forem as atividades delas.

Então, analisando ainda o EBITDA, é fundamental agir pelo lado da  receita também.

Portanto, como você pode influenciar o cash runaway positivamente?

• Reduzindo cancelamentos;
• Reduzindo inadimplência;
• Reduzindo downgrades de contratos;
• Aumentando a entrega de novos produtos ou novos serviços;
• Buscando novos mercado ou novos clientes.

Naquele exemplo que eu dei do varejo, ao se posicionar no Instagram, a loja buscou um novo público, um novo mercado e o frango assado também buscou um novo mercado.

Quando falamos sobre novos produtos, o frango assado fez exatamente isso: ele deixou de vender um monte de coisa e se posicionou de uma forma simples, vendendo coisas simples que são muito consumidas pelas famílias e, dessa forma, criou um novo produto para ele.

No escritório de contabilidade, o que pode ser um novo mercado e o que pode ser um novo produto?

Em geral, os escritórios de contabilidade buscam novos clientes entre aquelas empresas que já têm o processo contábil, fiscal e trabalhista terceirizado com outro escritório. Parece aquele jogo de baralho típiíco da nossa infância: o “rouba montes”!

Focar em um novo mercado pode ser buscar empresas que tenham isso internamente e propor a terceirização desses processos – ou mesmo propor a terceirização das contas a pagar e a receber das empresas que já têm contábil, fiscal e trabalhista terceirizados.

Mais ainda! Você pode ajudar essa empresa a trocar o ERP que ela usa que, em geral, té obsoleto, da década de 1990, caro, díficl de manter e que não se integra o ecossistema digital. Ou seja, para essa empresa se tornar omnichannel, ela irá gastar muito tempo e dinheiro. Ajudando-a a trocar o software de gestão, você será agente de transformação digital do seu cliente. Enfim, esse é um exemplo de projeto que reduz custos e aumenta receitas.

Além disso é buscar um novo mercado e, ao mesmo tempo, criar um novo produto para os clientes. Com esse tipo de ação seu escritório sai do oceano vermelho, do “jogo de rouba montes”, da guerra por preços.

No entanto, as pessoas me falam assim:

“Roberto, você está doido, como que vende na crise?”

E eu respondo:

“Mas é claro que vende! Na crise? Todo mundo compra na crise!”

Na crise vende mais quem oferta  itens de primeira necessidade.

Sendo que, no mercado de B2C – o mercado de vendas para o consumidor final -, o que é primeira necessidade para mim é diferente para o que é primeira necessidade para outros.

Mas, no mercado B2B -o mercado de vendas para outras empresas -, existem dois itens de primeira necessidade que qualquer empresa compra:

• Redução de custo, e
• Aumento de receita.

Então, se você for capaz de levar ao seu cliente um projeto que, a curto prazo, consiga reduzir os custos dele ou aumentar as receitas, ele vai te escutar.

Contudo, cabe a você apresentar bem esse projeto para ele comprar essa solução de você.

Bom, mas existem outros elementos que impactam de forma significativa no cash runaway de uma empresa, estando entre eles o capital de giro.

Capital de Giro como influenciador do Cash Runaway

O capital de giro é composto por prazo de pagamento, prazo de recebimento e estoque.

No escritório contábil, isso tem pouca relevância porque uma contabilidade não tem estoque, o prazo de recebimento normalmente já é mensal, assim como o prazo de pagamento.

Mas, isso faz uma diferença absurda no comércio.

Se você tem clientes no atacado, comércio ou indústria, fazer uma simples adaptação, uma simples negociação de prazo de pagamento e prazo de recebimento já dá um impacto muito importante no fôlego financeiro da empresa.

E, mais ainda, a maioria das empresas brasileiras trabalham com um estoque muito elevado, sendo que estoque é dinheiro, estoque é grana.

Portanto, comece ajudando o seu cliente a fazer a classificação ABC nos estoques.

É uma técnica muito antiga, inclusive, mas que é muito válida até hoje.

Classificação ABC de estoques

Na gestão de estoque os produtos são classificados da mesma forma que são classificados os clientes, teremos produtos Classe A, B e C. 

• Produtos da Classe A: São classificados como produtos classe A apenas 20% dos itens de estoque, mas que são responsáveis por 80% do faturamento da empresa; 

• Produtos da Classe B: Estes produtos representam 15% das vendas da empresa, e 30% dos produtos, portanto possuem um percentual intermediário na importância das vendas; 

• Produtos da Classe C: estes produtos possuem pouca representatividade no lucro da empresa, cerca de 5%, porém representam a maioria dos itens, cerca de 50%, ocupando assim mais espaço no estoque.

No caso do varejo, você pode colocar o estoque tipo A nas redes sociais, no Instagram e buscar com um público mais elitizado e com maior poder aquisitivo.

O estoque tipo C, você pega os clientes fiéis, aqueles que vão na loja sempre, que deixaram o cadastro, faz o contato via WhatsApp, conversa com ele e fala que agora vai ter uma promoção:

“Promoção de tal produto pela Metade do Preço!”

Eu tenho certeza que vai vender! Afinal, estes clientes já conhecem os produtos, a empresa e um bom desconto irá estimulá-los a comprar mais.

E vendendo gera caixa, melhora o cash runaway, melhora o fôlego financeiro e gera dinheiro para você comprar produtos.

Mas, e o produto tipo B?

Esse, você coloca nos marketplaces, coloca na Amazon, coloca na Americanas, coloca no Mercado Livre…

Então, para tudo tem solução!

Tudo tem jeito, só que você precisa analisar os números e tomar as decisões mais racionais.

Torne sua empresa liquida com o cash runaway

Outro fator que influencia significativamente no fôlego financeiro das empresas (no cash runaway) são os investimentos, seja em ativos ou em participação em outros negócios.

Artigos tangíveis, agora, é hora de vender: a empresa tem que ser líquida.

Então, se você tem um imóvel, um trator, um caminhão, uma máquina, um equipamento… 

VENDA ativos físicos, torne sua empresa mais leve, ágil e escalável!

“Ah Roberto, mas se eu vender meu caminhão, como que eu vou fazer minhas entregas?”

Terceirize!

Transforme custo fixo em variável…

Até aplicativo, hoje em dia, tem opção para entregar as coisas, então, sim, tudo é possível…

Sendo a objeção maior que eu escuto quanto a isso é a seguinte:

“Meu imóvel valia R$ 100 mil em janeiro, agora só estão oferecendo R$ 80 mil.”

Gente, é claro! Com a crise, a recuperação dos ativos não vai ser rápida.

Então, faça a conta: se você precisa de R$ 100 mil reais em caixa, tem um imóvel e estão te oferecendo só R$ 80 mil… 

Se você for no banco buscar esse dinheiro, quanto que você vai pagar de juros?

Então, fazendo contas, a gente acaba tomando decisões mais coerentes – e existe sempre a opção de terceirização, de leasing reverso, de refinanciamento…

Como exemplo de uma das alternativas mais comuns usadas, temos os aplicativos de entrega de mercadorias.

É paradoxal como em pleno Século XXI, na Era da Informação, ainda há empresários tão apegados aos ativos físicos. Empresas tipicamente baseadas em capital intelectual, como escritórios de contabilidade, valorizam tanto imóveis. Aí elas se tornam empresas rígidas, com pouca velocidade e pouco capital para investimento em modernização de tecnologias, metodologias, e profissionais.

Cash is King

Há um lema que o pessoal de investimentos usa: “Em crise, cash is king!”

Por que cash is king neste momento?

Porque quem tem dinheiro, quem tem liquidez, está protegido! 

Vai passar pela crise, talvez com alguns arranhões, mas não vai fechar a empresa, sendo que, no momento da retomada, ele tem muito mais condições de investir, seja em expansão, seja em novos produtos ou seja em aquisição de empresas.

Enfim, na retomada, quem tiver dinheiro vai fazer festa!

A inluência do Pró-Labore no cash runaway

Outro item que influencia o cash runaway são os pró-labores e lucros distribuídos.

O mais comum que eu vejo, em especial, nos escritórios de contabilidade, é o sócio do escritório ter um pró-labore de alto valor, mas atuar como coordenador fiscal, como coordenador trabalhista ou como coordenador contábil.

Nesse sentido, a coisa que a gente tem que entender é o seguinte:

Se você fosse contratar um coordenador fiscal para fazer exatamente o que você faz, por quanto você contrataria?

Então, uma coisa é o seu salário e ter o nome bonito de pró-labore, outra coisa é o lucro distribuído.

Contudo, por falar em lucro distribuído, por que é que as pequenas empresas estão em uma situação de fôlego financeiro tão ruim?

Por que eles sangram a empresa?

Porque eles têm uma retirada de pró-labore muito alta e distribuem todo o lucro da empresa, não guardam dinheiro nas “três caixinhas”:

• A caixinha do desastre;
• A caixinha do investimento; e
• A caixinha do sonho.

A caixinha do sonho é para distribuir – são as distribuições de lucro para os sócios.

A caixinha do desastre é justamente para esses momentos difíceis – e o que eu recomendo é que você tenha na caixinha do desastre, no mínimo, três meses de fôlego do seu gasto mensal (de cash runaway).

Já na caixinha de investimentos, você guarda mais três meses de cash runaway.

Assim, no momento de crise, você estará com seis meses de cash runaway, em suma, estará mais tranquilo.

Faça simulações do seu cash runway

Faça download agora mesmo um modelo de cálculo de cash runaway mensal para que você possa aplicar esta primeira estratégia em seu negócio:

Baixe seu modelo de cálculo de cash runaway aqui!

Com esse material, você poderá fazer a projeção desses índices e  tomar medidas antes que qualquer problema aconteça!

Após o diagnóstico, as ações estratégicas

 

Segundo passo: Estratégia de combate

Feito o diagnóstico, você precisa fazer agora o prognóstico e definir qual estratégia você vai adotar.

Se você está em estado de calamidade, eu recomendo que use uma estratégia de defesa agressiva e ataque leve. Ou seja, foca suas atenções na redução de custos, manutenção  de receitas, venda de ativos, renegociação de pagamentos/recebimentos e obtenção de crédito.

Contudo, se você, por outro lado, tem um cash runaway de 12 meses – ou seja, tem dinheiro em caixa -, deve fazer uma defesa leve e um ataque agressivo. Se você está com grana, se está com dinheiro para investir, então, vá olhar as oportunidades, vá ver o que está acontecendo no mercado e ataque.

Portanto, temos o posicionamento de ataque e defesa que dependem do seu cash runaway – e você se posiciona como ataque leve, progressivo ou moderado ao longo do tempo.

Terceiro passo: Crie as salas de Guerra

O terceiro passo é ter consciência que, sozinho, você não vai conseguir fazer nada!

Então, chame a sua equipe, chame seus líderes, os colaboradores da sua confiança e divida-os em três grupos de trabalho, três forças tarefas que eu chamo de sala de guerra:

• A sala de guerra 1 cuida da defesa;
• A sala de guerra 2 cuida do meio de campo (fidelização de clientes); e
• A sala de guerra 3 cuida do ataque.

A sala de guerra 1 tem que ser composta por profissionais de áreas diferentes, ela tem que ser multidisciplinar

Eu estou cansado de ver quem aplicou o conceitoded  Sala de Guerra de forma errada, sem equipes multidisciplinares,  e piorou a situação da sua própria empresa porque não teve a visão do todo. Tomou decisões sem considerar todas as perspectivas empresariais.

A sala de guerra da defesa

Então, você tem que ter nessa sala de guerra de redução de custos (sala de Guerra 1), gente que entenda de:

• Questões trabalhistas;
• Tributos;
• Questões financeiras; mas também de
• Tecnologia.

E, sobretudo, se você tiver aplicando isso no seu cliente, vai precisar de alguém que entenda da produção dele, da fábrica dele ou do processo comercial dele, porque, sem essa visão 360º da empresa, as soluções não vão ser as melhores e podem levar a uma situação pior do que ela estava.

Eu tenho muitos exemplos disso!

Então, esse grupo vai produzir ideias para começar ou terminar a transformação da empresa, para:

• Relizar a transformação digital da empresa
• Automatizar a cadeia produtiva; 
• Colocar o software em nuvem; 
• Colocar sistema de alto rendimento; 
• Otimizar processos; 
• Terceirizar processos; 
• Realizar fusões ou aquisições; 
• Reduzir o custo total da propriedade de tecnologia que ela usa; 
• Fazer o downsizing da empresa; 
• Reduzir estoques; 
• Vender ativos; 
• Obter financiamentos ou renegociar pagamento e recebimentos…

Então, assim, têm várias opções de ideias nessa sala.

A Sala de Guerra do meio de campo

A sala de guerra 2 é uma sala de relacionamento. Pessoas que vão conversar com os clientes como se fossem médicos, para fazer um diagnóstico qualitativo do cliente. Entender suas dificuldades e frustrações.

Vou fazer uma simulação para que você entenda.Imagine que eu sou o seu médico e vou ligar para você falando assim:

“Oi, tudo bem? Aqui é o Dr. Roberto, estou preocupado com você! Você está bem? Tem alguma coisa que eu posso ajudar?”

Eu, fazendo isso, incentivarei  você a me apontar quais são os seus problemas.

Fazer isso empresarialmente é a mesma coisa!

Você vai perguntar para o seu cliente:

• “Como é que está a sua empresa?” 
• “Você está bem?”
• “Como estão as coisas? As venda, os processos, os colaboradores?”

O empresário vai “reclamar”,  você vai anotar e buscar entender as causas dos problemas.

Anotado? No finalzinho na conversa, você vai falar assim:

“Cliente, os seus problemas são: A, B e C, ok? Confere? Então, eu vou reunir o pessoal do escritório e a gente vai pensar em soluções para te ajudar!”

Porém, é muito importante: Não dê uma resposta de imediato! 

Uma resposta de imediato, normalmente, é a resposta errada, porque você dá a resposta sem analisar os 360º.

Afinal, pode ser que ações emergenciais sem análise sejam ruins, e a empresa pode simplesmente não precisar delas!

A Sala de Guerra do ataque

Uma vez que a equipe da  sala de guerra 2 coletou  informações importantes sobre as dificuldades dos clientes, ele devem transmití-las  para a equipe da sala de guerra 3.. 

Ela, sim, que vai pensar em soluções, sejam elas existentes ou novas, para os clientes!

Por exemplo, se o seu cliente falar:

“Olha, tô com dificuldade em fazer o faturamento da minha empresa, não consigo cobrar os meus clientes!”

A soluução é oferecer o serviço de BPO do contas a pagar ou receber.

Se a empresa está com dificuldade de fazer a folha de pagamento dela, eu ofereço a terceirização da folha e, se o empresário tiver totalmente desesperado, eu falo para ele o seguinte:

“Calma, vai dar certo! Eu vou te ajudar e nós vamos seguir uma metodologia chamada Sala de Guerra.”

Então você deve preparar a planilha de diagnóstico de cash runway do cliente e aprensentá-la, recomendando a estruturação das salas de guerra.

Funciona!

Você traz a pessoa para a racionalidade e analisa os números!

Quarto passo: troque boas idéias por bons projetos!

Agora, essas salas de guerra vão produzir boas ideias?

Não!

Uma boa ideia vale menos do que uma dose de 51 🙂

Elas vão produzir bons projetos!

Sendo que bons projetos têm equipe, têm orçamento, têm prazos e têm resultados!

Então, as equipes vão fazer projetos e entregá-los como resultado, previsto o prazo e o impacto no cash runaway.

Contudo, o empresário, como líder desses projetos, vai priorizar as atividades que dão o maior impacto com o menor prazo.

Porque não dá para fazer tudo ao mesmo tempo!

Então, ele vai priorizar e controlar esses projetos.

Quinto passo: Controle os resultados 

Os 5 passos do Manual de Sobrevivência Empresarial são uma adaptação da metodologia  PDCA.

PDCA (do inglês: PLAN – DO – CHECK – ACT ou Adjust) é um método interativo de gestão de quatro passos, utilizado para o controle e melhoria contínua de processos e produtos.

• Planejar: Estabelecer os objetivos e processos necessários para entregar resultados de acordo com os objetivos. Quando possível, começar em pequena escala para testar os possíveis efeitos.
• Desenvolver:  Implementar o plano, executar o processo e fazer o produto. Coletar dados para mapeamento e análise dos próximos passos “Checar” e “Ajustar”. Antes de iniciar a fase de execução é necessário educar e treinar todos os envolvidos no processo para garantir que todos estejam comprometidos e tudo saia conforme o planejamento realizado na etapa anterior. 
• Conferir: Estudar o resultado e compará-lo em relação aos resultados esperados. Procurar por desvios principalmente na aplicação do plano. Analisar os dados é fundamental para determinar as tendências ao longo de vários ciclos de PDCA.
• Ajustar: Tomar ações corretivas sobre as diferenças significativas entre os resultados reais e planejados. Determinar onde aplicar as mudanças que incluem a melhoria do processo ou produto.

Sexto passo: A posição de líder

Cabe ao empresário liderar, motivar, incentivar e coordenar esses projetos.

Esse é o fator primordial. Sem uma boa liderança nada disso funciona.  E, prepare-se para tomar deciões difíceis.

Assumir a posição de destaque, de liderança da sua empresa e ajude seu cliente a liderar a empresa dele!

O sétimo passo:  assuma  o papel de conselheiro estratégico das empresas.

Torne-se um conselheiro contábil aplicando o cash runaway e a sala de guerra na sua empresa e na empresa dos seus clientes!

Nós sabemos muito bem que o nível operacional de serviços prestado pelos escritórios de contabilidade é um nível de cumprimento de obrigações e cálculo de tributos que está em guerra de preço no mundo inteiro. Por isso,  tem que ser automatizado ao máximo!

Então é importante ir para os níveis mais altos de serviços, como o de consultoria e aconselhamento estratégico.

Sendo muito franco, eu nunca gostei muito do termo contador consultor porque toda consultoria tem início, meio e fim – caso contrário, não é uma consultoria!

Você não vai contratar um consultor de projetos para a sua empresa e deixá-lo lá pelo resto da existência da vida dele!

Toda consultoria, para ser uma boa consultoria, tem data de início, data de fim e a entrega de um projeto, um payback e um retorno sobre o investimento.

Já o conselheiro estratégico não! O conselheiro estratégico é para sempre! 

É aquela pessoa que você confia e que vai ajudar a tomar as decisões estratégicas com relação à mudança do modelo de negócio da sua empresa.

Portanto, aplicar esse método da sala de guerra nas empresas dos seus clientes é o primeiro passo para se tornar conselheiro estratégico de uma empresa.

Desse modo, para eu fechar o raciocínio, vou trazer uma frase interessantíssima de uma pessoa que eu gosto mundo…

Ela diz o seguinte:

“Ao contabilista, agora, já está sobrando tempo para o exercício de sua mais importante responsabilidade, que é a de oferecer comentários sobre o comportamento do capital e modelos para decisões administrativas.”

Quem disse isso foi o professor Antônio Lopes de Sá, em 1999.

Isso mesmo, em 1999, ele já previa esse futuro que está acontecendo!

É este o momento que está acontecendo no mundo da contabilidade!

E ele ainda completa…

“O papel de apenas informante de saldos ou de zelador de assuntos fiscais vem sendo cada vez mais superado, pois se substitui pela tecnologia avançada da informática.”

Se nós queremos realmente que os escritórios e os profissionais de contabilidade saiam da competição por preço e, se tornem conselheiros, nós temos que nos posicionar como tais!

Temos que entender que conselheiros precisam trabalhar de forma multidisciplinar com uma metodologia simples, prática, objetiva e definida.

Torne-se um contador conselheiro hoje mesmo fazendo do cash runaway e da sala de guerra na minha mentoria estratégica!

Por fim, eu tenho certeza que se você aplicar isso nos seus clientes, você vai, no mínimo, reduzir a inadimplência, o cancelamento e o downgrade, porque quem ajuda será ajudado.

Quem é generoso progride na vida!

E, mais ainda, eu tenho certeza que a história que o seu cliente vai contar para os netos deles não será que você fez DAS, DARF, SPED, eSocial, folha de pagamentos, balanço e balancete para ele! 

Daqui há 30 anos, ele vai contar assim:

“Meu neto, em 2020, o mundo passou por uma pandemia, nossa empresa quase quebrou, nossa família  passou por um momento muito difícil, mas foi o(a) nosso(a) contador(a) que me ajudou a recuperar a empresa e a chegar onde nós chegamos hoje!”

E essa história que eu quero que os seus clientes contem para os netos dele!

Então, se você achou que este conteúdo foi completo, não tem noção do que te aguarda na minha consultoria estratégica!

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