Como vender soluções tecnológicas de valor e fugir da concorrência por preço?

por Roberto Dias Duarte*

Uma das objeções mais comuns enfrentadas pelos vendedores de soluções em TI é a falta de orçamento, ou então, o preço elevado da solução oferecida. Você também passa por alguma dessas situações?
Uma das objeções mais comuns enfrentadas pelos vendedores de soluções em TI é a falta de orçamento, ou então, o preço elevado da solução oferecida. Você também passa por alguma dessas situações?

Uma das objeções mais comuns enfrentadas pelos vendedores de soluções em TI é a falta de orçamento, ou então, o preço elevado da solução oferecida. Com esforço e dedicação, o gestor de precisa identificar como vender o valor de seu produto, ao invés de somente concorrer por preço, e assim aumentar suas taxas de conversão.

  • Vender preço é: realizar uma negociação em utilizando como base o investimento financeiro ou quantidade monetária que o cliente irá dispor ao adquirir a solução.
  • Vender valor é: mostrar o maior números de benefícios que sua solução trará ao cliente, menos o custo que ele tem para adquirir esse benefício

E para desenvolver a arte de vender valor e não preço, o gestor comercial precisa estar atento ao mercado e lançar mão da metodologia de , que apresenta melhores resultados para o processo de de . As negociações comerciais em TI, se mostram eficazes quando o vendedor trabalha de forma consultiva e utiliza, por exemplo, a metodologia solution selling, que tem se mostrado essencial para o alcance de bons resultados dos times de vendas.

Durante o , nem sempre o potencial cliente entende de imediato qual o valor da solução oferecida. Para identificar a diferença entre o que será só preço e o que vai agregar valor ao processo, o gestor comercial deve conhecer ao máximo a empresa que está do outro lado, se preparando com muita atenção para a realização das visitas comerciais. Assim, poderá mostrar a importância e as vantagens de seu software e quais melhorias serão proporcionadas no dia a dia do futuro comprador.

Em um processo de em TI, o potencial cliente pode não saber efetivamente o que precisa ou quais soluções facilitarão sua rotina. Essa falta de conhecimento sobre o que procurar em um sistema de , irá dificultar o . Nessas situações, é importante o gestor de vendas estar preparado para fazer uma , pois o potencial cliente precisa de orientação e apoio às suas necessidades, assim como precisa entender como poderá melhorar sua rotina de trabalho. Mostrar ao potencial cliente como sua solução facilitará a automatização em , como facilitará a implementação de novas metodologias de trabalho e os ganhos de produtividade que serão obtidos, são exemplos de melhorias.

Por outro lado, alguns profissionais de vendas também encontram dificuldades em se convencer de que o cliente não toma sua decisão exclusivamente com base no preço. Ora, se o produto do concorrente está oferecendo uma solução, que supostamente tem as mesmas funcionalidades, mas por um preço menor, por que o cliente não faria essa opção?

Se os clientes somente comprassem os produtos sem se importar os benefícios agregados, as marcas que são líderes mesmo com preços mais altos para seus produtos ou serviços não teriam clientes, certo? Mas elas têm, porquê as pessoas dão preferência e pagam mais caro, porque se sentem beneficiadas na compra de determinada marca. E esse paradigma de que o mercado é denominado pelo preço também precisa ser quebrado nas vendas de soluções de TI, por meio das vendas consultivas.

Dicas essenciais para ajudar a convencer o decisor nas vendas consultivas de TI, facilitam a criação de valor para o potencial cliente. No entanto, o personalizado e o diagnóstico de necessidades são essenciais para a venda de valor, fazendo com que o processo de vendas fuja da competição exclusiva por preço e eleva o nível de qualidade do negócio.

Voltando à metodologia , que é meio fantástico para ajudar você e todo o time de vendas a evidenciar os benefícios e agregar valor à venda, confira estratégias trazidas por ela, e note como se faz para vender valor!

Construir a percepção de valor na de TI

Note que a primeira ação aqui é mudar a abordagem de venda de produto para venda de solução. Depois, você precisa conhecer o valor de sua solução antes de fazer prospecções, sim, o vendedor deve conhecer o melhor possível o software que irá oferecer. Mas o diferencial aqui será estudar e compreender muito bem seu potencial cliente. Entender seu mercado, a situação atual da empresa e seus concorrentes será crucial para encontrar os benefícios certos para mostrar quais vantagens competitivas ele poderá obter por meio da sua solução.

Aqui vale contar também com a técnica de (Situação / Problema / Impacto / Necessidade) que por meio de perguntas direcionadas ajuda na busca das respostas que você precisa para elaborar seu discurso e despertar a senso de importância e de valor para a solução dos problemas do cliente.

Mostrar que sua solução é fonte de vantagem competitiva para seu cliente

Quando ouvir a pergunta: “quanto custa?”, desvie e tente aproveitar o “gancho” para apresentar os diferenciais da sua solução. Não fale de preço antes de mostrar os benefícios trazidos e como eles podem se tornar vantagem competitiva para seu potencial cliente. Como? Aqui entra uma questão interessante: você não precisa saber tudo que sua solução pode fazer, até porque as soluções de são amplas e cheias de especificidades. Mas você precisa ter profundo conhecimento de como os clientes a usam e se beneficiam dela. Essas informações serão importantíssimas para falar sobre valor para seus potenciais clientes.

Entender seu mercado, a situação atual da empresa e seus concorrentes será crucial para encontrar os benefícios certos para mostrar quais vantagens competitivas ele poderá obter por meio da sua solução.

Em momentos de crise, a competição por preço torna-se uma situação recorrente nos de vendas de . Para fugir dessa briga por preço, o time de vendas precisa buscar apoio nas técnicas consagradas que ajudam a transformar o processo de vendas. Quando se coloca preço no que se vende, o preço se torna fator de decisão, por isso o profissional de vendas precisa construir um discurso apoiado em informações que agregam valor ao cliente. Vender valor é muito mais que apresentar seu software, é ouvir e entender os problemas atuais de seu interlocutor e assim, apresentar os benefícios que sua solução poderá oferecer.

Boas vendas!

*Roberto Dias Duarte é professor, mentor de empresas de e presidente do Conselho de da NTW Contábil.

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