Por Roberto Dias Duarte
As empresas que você tem visitado apresentam dificuldades para geração dos documentos e dos arquivos fiscais? Algumas delas já foram auditadas pelo Fisco ou até já foram autuadas? Já encontraram problema tributário nas apurações? Não é de hoje que a fiscalização vem ficando cada vez mais rigorosa e preventiva. E com as mudanças que o governo vem implantando há muito tempo com o Sped (Sistema Público de Escrituração Digital), os controles e pontos de auditoria ficam ainda maiores. Mesmo assim, algumas empresas ainda não se deram conta da importância de se adequarem para manter sua organização em compliance fiscal com essas novas (mas nem tanto!) exigências.
Nos últimos anos, esses sistemas de monitoramento foram criados pelo poder executivo como forma de manter o controle e aperfeiçoar a fiscalização. Trata-se de um sistema digital da Receita Federal, que recebe todas as informações da empresa e dos funcionários, gerando um imenso volume de dados para análise do comportamento financeiro, tributário e fiscal das organizações. A ideia é acelerar o processo de identificação de irregularidades tributárias e trabalhistas, possibilitando o aumento da percepção de risco e a auto-regularização.
E o que você, profissional de vendas de tecnologias fiscais tem a ver com isso, além de oferecer um sistema para gerar e auditar arquivos do Sped? Está aí uma grande oportunidade de impulsionar suas técnicas de vendas em tecnologia, impacta-los com a venda consultiva em TI e mostrar aos empresários que já é hora de sair dessa zona de conforto. O empresário precisa perceber que o Governo deve ser tratado como um de seus clientes: que deseja ser bem atendido, com transparência e no momento certo! E que o Sped não pode ser encarado como um simples acumulador de dados burocráticos.
Aumente o valor percebido da sua soluções fiscais
E como você faz isso? Com a venda consultiva, que utiliza dos métodos certos para mostrar o valor de uma solução tecnológica para o Sped.
No processo de venda consultiva de soluções fiscais, o desafio está em fugir da razão simplista de comprar porque é uma obrigação imposta pelo Governo, e que vai automatizar uma série de tarefas necessárias para estar em compliance. Você, vendedor de sucesso, deve mostrar ao seu cliente que essa é uma excelente oportunidade de tornar o time fiscal mais estratégico para a empresa.
Observe que todo empresário, quando analisa seu cliente e os negócios que fazem juntos – seja venda de produtos ou serviços – avalia cuidadosamente as margens de lucro alcançadas, prazos de atendimento, esforço ou custo para a entrega, entre outras. Esse tipo de avaliação é importante porque ajuda a direcionar os negócios e a tomar decisões que tornam a relação mais rentável, e que podem aumentar os resultados da empresa.
Quando se trata da relação com o Governo, não deveria ser diferente. Avaliar o esforço do time fiscal para entregar as obrigações e o custo que a empresa tem com essas atividades, entender as multas envolvidas e quanto a empresa perde com elas, e até avaliar cuidadosamente possíveis reduções da carga tributária! Viu só, essas são algumas das informações que podem tornar essa relação mais saudável e transparente.
Utilize técnicas de vendas consultivas
E você, que conhece as técnicas certas de vendas de tecnologia, pode (e deve!) mostrar isso aos seus potenciais clientes, deixando claro o valor da uma solução fiscal que vai além do cumprimento de obrigações. Estas técnicas tem como ponto chave um bom diagnóstico dos problemas e desafios da empresa, considerando uma visão abrangente e interdepartamental. A partir do diagnóstico, desenha-se a proposta de solução, considerando-se ferramentas, consultorias, treinamentos e serviços tecnológicos necessários para a empresa. Outro ponto relevante é a mensuração do retorno sobre o investimento do projeto, considerando-se ganhos de produtividades, redução de custos e riscos. Por fim, a apresentação executiva deve focar na solução e no retorno, não nos sistemas e serviços.
Os mecanismos de fiscalização impulsionam as empresas a adotarem novas tecnologias, adquirindo competências que auxiliem nas mudanças dos processos. Mas, o processo de venda consultiva possibilita entrega de valor ao explicitar ganhos efetivos de produtividade, redução de riscos e custos. Este novo modelo de venda valoriza de forma mais intensa a otimização dos processos no ambiente de trabalho, influenciando empresas de todos os portes e facilitando o trabalho tanto das áreas fiscais, quanto das demais áreas de negócios.
E é esse viés que ajudará você a vender valor e não apenas preço! E seu cliente vai entender que a importância do compliance fiscal vai além do atendimento das obrigações legais, quando você demonstrar à ele o valor agregado ao negócio. Suas técnicas de vendas em tecnologia precisam deixar isso claro para seu potencial cliente.