por Roberto Dias Duarte
Profissionalização. Esse é o segredo do sucesso de uma empresa de contabilidade. Sou um estudioso do setor, viajo o mundo inteiro, presto serviços para organizações em vários países, faço mestrado em Orlando, EUA, participo como ouvinte e como palestrante em congressos, feiras e outros eventos. Sou um entusiasta desta área que movimenta US$ 490 bilhões por ano no mundo e posso afirmar: é um excelente negócio, desde que se entenda de negócios.
Mudanças na gestão escritórios de contabilidade
Todo mercado passa pelas fases artesanal, profissional, concentrada e consolidada. No Brasil, o segmento contábil deixou a artesanal – aquela dos nossos pais, que abriam um negócio com o irmão, um computador e um telefone, e conquistavam clientes por indicação – e chegamos à fase profissional, marcada pelo processo de transformação digital, em meio a um cenário que ganha dois componentes fundamentais para o crescimento sustentável da empresa: o CAC – Custo de Aquisição de Clientes – métrica para definição de quanto é investido para a conquista de clientes em determinado período – e o Lifetime Value – quanto cada um deles gera de faturamento no seu ciclo de vida.
Estes dois indicadores viabilizam uma boa radiografia da empresa, permitem o entendimento aprofundado dos processos e do comportamento dos clientes e dão ferramentas para a criação de um bom planejamento de marketing e/ ou comercial.
Se uma empresa contábil não está crescendo rapidamente está morrendo lentamente
Digo sempre que se uma empresa contábil não está crescendo rapidamente está morrendo lentamente. É um setor de capital humano, baseado em bons profissionais que desejam oportunidade de carreira. Portanto, é fundamental abrir espaço para o desenvolvimento, o que não é possível sem o crescimento do negócio e a criação de estratégias para esse objetivo passa pelas quatro variáveis componentes do LTV: tíquete médio, margem, taxa de cancelamento e quantidade de clientes.
O êxito, contudo, demanda foco em um item de cada vez, de acordo com o momento da empresa como, por exemplo, o aumento de 20 ou 30% do tíquete médio. Alcançada a meta, concentram-se os esforços em uma das outras três variáveis. Todas as empresas bem-sucedidas do mundo procedem dessa forma, pois não há recurso financeiro, equipe, energia ou tempo para o trabalho de todos concomitantemente.
Vê-se, portanto, que crescer não significa apenas aumentar a carteira de clientes, há outras frentes de ação. Uma prática ignorada pela maioria das empresas de serviços contábeis no Brasil, por exemplo, é a criação de pacotes ou de novos serviços, o que inviabiliza a adoção de técnicas bem-sucedidas de marketing e vendas, como o Up Sell, que estimula o cliente a adquirir uma versão mais completa do que já adquiriu, e o Cross Sell, que o incentiva a optar por itens complementares aos que já consome. Por isso é importante reinventar o mercado, adotar essas estratégias e promover o desenvolvimento sustentado do negócio.
As perspectivas para o mercado contábil são as melhores possíveis. Mas antes de chegar lá, o empresário do setor precisa passar por essa transição, pensar como executivo, profissionalizar o seu negócio, criar os departamentos de Marketing, Vendas, de Recursos Humanos e Qualidade, e mudar o seu modelo de negócio, priorizando a consultoria e o aconselhamento. A partir daí, o céu é o limite.