Contador: Seu cliente precisa de um consultor financeiro?

A menos que você esteja disposto a se esforçar para aprender contabilidade – como ler e interpretar demonstrações financeiras – você realmente não deve selecionar ações por conta própria. Warren Buffet

“Você tem que entender a contabilidade e você tem que entender as nuances da contabilidade. É a linguagem dos negócios e é uma linguagem imperfeita, mas a menos que você esteja disposto a se esforçar para aprender contabilidade – como ler e interpretar demonstrações financeiras – você realmente não deve selecionar ações por conta própria.”

Warren Buffet

Bryce Sanders, autor do livro  “Captivating the Wealthy Investor”,  em um artigo recente fez uma provocação interessante: qual é o maior medo de um agente de investimentos? Outra pandemia como a do COVID-19? Uma queda de mais de 20% no mercado de ações? Não, é o contador  perguntando ao cliente: “Você sabe quanto pagou ao seu consultor financeiro? O que eles fazem por você?” Talvez você já tenha feito essas perguntas a alguns de seus clientes.

Vale lembrar que no Brasil há 524.744 profissionais da contabilidade registrados no Conselho Federal de Contabilidade (CFC). Porém há menos de 20 mil agentes autônomos de investimentos. No início de 2022, a B3 atingiu a marca de 5 milhões de contas de pessoas físicas abertas em corretoras no país, com um aumento de 1,5 milhão de investidores pessoa física no mercado de capitais, 56% na comparação com dezembro/20. O número total de pessoas físicas na B3 considerando renda fixa e renda variável, atingiu 13,1 milhões.

Os dados apontam um crescimento importante neste segmento, porém a maior parte dos contadores parece que ainda não percebeu o tamanho da oportunidade. Apenas alguns poucos surfam nessa onda, seja se capacitando para obter as certificações necessárias para ser tornar um agente autônomo de investimentos, seja firmando parcerias com agentes de investimentos já estabelecidos.

O básico do mundo investimento não é tão complicado quanto aparenta. Por isso, é importante que o profissional da contabilidade comece a investir no mercado financeiro para aprender os conceitos elementares. Claro, você deve estudar também. Há bons cursos, livros e vídeos disponíveis para quem quer começar. Depois do primeiro contato com esse mundo, você poderá sedimentar os conceitos tributários relacionados com o mundo dos investimentos. Isso é fundamental, seja para se tornar um agente autônomo ou para celebrar parcerias com consultores de investimentos já experientes.

Para ajudar o contador no dia a dia tributário há ferramentas digitais que como a Liontech. Ferramentas que automatizam o processo de cálculo do Imposto de Renda, liberam tempo do contador para que ele possa assessorar mais de perto seus clientes.

Tornar-se um profissional da contabilidade que oferece soluções para investidores é algo bastante valioso, sem dúvida. Os benefícios são muitos: aumento de receitas, fidelização, posicionamento de marca pessoal, mais recomendações, captação de novos clientes. Para isso, é importante entender os perfis de clientes que irão perceber valor nesta oferta, conforme define Sanders.

Qual o perfil desses clientes?

Investidores de aposentadoria em estágio inicial. Esses clientes são jovens e recém-formados na faculdade. Sua única atividade de investimento é colocar dinheiro no plano de previdência privado da sua empresa.

Os investidores iniciantes no mercado financeiro. Esses clientes são jovens que já entram no mundo de investimentos com uma mente mais aberta e conhecimentos razoáveis sobre o tema. Além deles, há pessoas que não se contentam com os conselhos dos gerentes dos bancos tradicionais. Talvez eles tenham entrado em contato com uma corretora on-line e providenciado um investimento programado mensal. Muitos deles são atendidos por um consultor robótico. Esses clientes obtêm alocação de ativos de forma automática .

pessoa com um amigo inteligente. Esse amigo inteligente geralmente é um pai ou alguém em quem o cliente confia e que tem experiência em investimentos. Talvez o pai diga ao filho para guardar dinheiro mensalmente e até mesmo diga exatamente o que comprar. Esses clientes ficam felizes em seguir estas instruções simples.

pessoa apaixonada pelo mercado de ações. Esses clientes adoram investir e ficam acordados a noite toda pesquisando empresas nos mínimos detalhes. Eles até participam de reuniões de acionistas da empresa. Esses clientes adoram o mercado de ações e consome muito do seu tempo livre. São especialistas autodidatas.

Pessoas que trabalham no mercado financeiro. Esses clientes podem não ser consultores financeiros, mas fazem parte desse mundo.

Certas pessoas se beneficiariam muito de ajuda profissional na sua atividade de investimento. Elas poderiam ter seus ativos mais valorizados, seja pela melhor alocação de recursos, seja pela economia tributária.

Quem são essas pessoas?

pessoa com finanças complicadas. Esses clientes são tipicamente executivos que possuem ações restritas e opções de ações. Talvez sua empresa os considere uma pessoa de controle. Eles podem ter uma posição concentrada e precisam de diversificação.

Executivos se aproximando da aposentadoria. Para esses clientes, o trabalho tem sido sua vida e eles não prestaram muita atenção aos seus investimentos.  Eles podem ter pouca ideia de quanto gastam ou onde estão seus ativos e precisam de alguém para organizá-los.

pessoa sabe-tudo. Esses clientes precisam ser as pessoas mais inteligentes da sala. Embora eles tenham muito conhecimento, eles podem não ter tempo ou atenção para cuidar da sua vida financeira.

pessoa facilmente assustada. Esses clientes podem entrar em pânico quando alguém na televisão diz que o mercado está despencando e depois quer vender tudo. Eles podem ficar eufóricos quando o mercado está indo bem e então pedir dinheiro emprestado para que possam investir mais. Esses clientes precisam de alguém que tenha uma visão de longo prazo e os tranquilize.

pessoa que pensa que investir é jogar. Embora esses clientes não admitam ter essa visão, eles agem de acordo com ela. Talvez eles estejam negociando no celular o tempo todo. Eles podem não entender o que estão comprando e usar frases como “fácil vem, fácil vai”.

pessoa que não pode ser facilmente contactada. Por causa de seus empregos, esses clientes não estão em contato com frequência. Os militares são um bom exemplo, assim como as pessoas que trabalham no mar e as que trabalham em ambientes onde as ligações pessoais não são tão viáveis. Esses clientes se beneficiariam de um consultor que pode se reunir com eles periodicamente.

pessoa extremamente focada. Esses clientes ganham dinheiro, gastam e investem ou pensam que administram suas próprias finanças, mas seus ativos parecem nunca crescer. Eles se beneficiariam de planejamento e estrutura financeira.

pessoa muito ocupada. Ganhar dinheiro e administrar dinheiro são duas habilidades diferentes. Esses clientes são ótimos em seus trabalhos; eles podem ser empresários, advogados, atletas profissionais ou celebridades. Quanto mais tempo dedicam à sua profissão, mais ganham. Gerenciar seu próprio dinheiro tira o tempo que poderia ser gasto fazendo o trabalho que paga as contas.

Nestes casos, o posicionamento do do contador como consultor estratégico é ainda mais importante. O escopo da consultoria abrange a organização das finanças pessoais, soluções para preservação do patrimônio, estruturação da gestão informatizada da empresa, e claro, a gestão tributária de tudo isso. Aqui fica uma dica: um bom sistema de gestão,  como o Omie, é fundamental para ter uma visão integrada da complexa vida financeira deste perfil.

Se esses perfis parecerem familiares, são pessoas que você pode ajudar. O mais importante é  que como profissional da contabilidade você já tem acesso cotidiano a estes perfis e pode aproveitar muito as oportunidades relacionadas ao mundo dos investimentos.

Mas lembre-se: os primeiros passos depende somente de você! Procure atualizar-se quanto ao mundo dos investimentos, comece a investir e experimente a consultoria de agentes de investimentos. Com isso você poderá viver a experiência de seus clientes e formatar serviços consultivos de alto valor.