Descubra como ser um contador estratégico para seus clientes de alto valor!

A qualidade mais importante para um investidor é o temperamento, não o intelecto. Warren Buffett

Morey Stettner, colunista do MarketWatch e autor de livros como “Skills for New Managers” (McGraw-Hill), fez uma análise importante sobre a transição do modelo de serviços contábeis focados exclusivamente em apuração tributária, para o modelo de aconselhamento estratégico financeiro. Há uma tendência clara desta transformação em todo mundo.

É claro que o processo de mudança leva tempo e esforço, mas parece ser algo inevitável e bastante próspero para contadores.

Em geral, consultores financeiros que começam como contadores especializados em tributos atingem resultados relevantes com prática do planejamento financeiro e de investimentos. Ao ampliar o escopo dos serviços que eles fornecem, eles aumentam sua própria satisfação profissional  e constroem relacionamentos mais fortes e holísticos com os clientes.

Posicionamento

Um dos grandes desafios está relacionado com a marca pessoal, ou melhor, com o posicionamento da marca pessoal. É normal, depois de anos trabalhando com apuração de tributos, que sua marca seja associada ao “cara dos impostos”.

Ao invés de tentar se livrar desse “estigma”, a dica é: use-o a seu favor. Ao adicionar serviços como gestão de patrimônios no seu portfólio, posicione-se como um “intérprete”. Alguém que entende a linguagem dos impostos e a dos investimentos. Esta perspectiva tem um valor enorme do ponto de vista de otimização das estratégias financeiras dos clientes.

Aprendizado

A transição de contador com foco fiscal para consultor requer uma curva de aprendizado íngreme. O planejamento tributário é apenas um aspecto do aconselhamento financeiro, que também inclui gerenciamento de investimentos, gerenciamento de riscos, planejamento imobiliário e planejamento de aposentadoria.

Os contadores que querem se tornar consultores devem expandir seus conhecimentos técnicos de todas essas áreas. Pode levar muitos meses de estudo intensivo, bem como treinamento no trabalho.

Por que mudar?

Refletindo sobre suas razões para mudar da contabilidade para o aconselhamento, os consultores financeiros citam vários pontos relevantes. Alguns buscam novos desafios ou anseiam por uma dinâmica diferente com seus clientes. Outros ficam entediados preparando declarações de impostos todos os anos.

De forma resumida, os principais motivos para entrar nesta jornada são:

  • Captação de novos clientes. No início de 2022, a B3 atingiu a marca de 5 milhões de contas de pessoas físicas abertas em corretoras no país, com um aumento de 1,5 milhão de investidores pessoa física no mercado de capitais, 56% na comparação com dezembro/20. O número total de pessoas físicas na B3 considerando renda fixa e renda variável, atingiu 13,1 milhões. O perfil deste tipo de investidor é mais sofisticado, mais exigente, consequentemente ele percebe maior valor em serviços consultivos de alto nível;
  • Fidelização da atual base de clientes. Em geral, os clientes de empresas de contabilidade buscam apenas os serviços relacionados com a conformidade legal tributária ou trabalhista. Ou seja, cálculo de impostos e cumprimento de obrigações. Contudo, é crescente a quantidade de empreendedores que buscam auxilio proativo e consultivo em decisões gerenciais. Em outras palavras, demandam serviços de maior valor. Quando você começa a ofertar a consultoria de investimentos ou planejamento patrimonial/financeiro, você consegue fidelizar ainda mais esse cliente premium;
  • Aumento da sua receita. É obvio que se você capta mais clientes ou oferta novos serviços consultivos, para seus clientes atuais sua receita aumenta. O que muita gente não percebe é que sua lucratividade aumenta em uma proporção maior que a da receita; e
  • Engajamento da sua equipe. Profissionais da contabilidade experientes querem mais que apurar DARF. Contudo, nem todos têm vocação para liderança e gestão de equipes. Muitos preferem seguir a carreira consultiva. Criar este tipo de serviço é um forte impulso de engajamento e motivação do seu time técnico.

Conclusão

Empresas e profissionais da contabilidade que criam a oferta de serviços consultivos de gestão de investimentos, gerenciamento de riscos, planejamento imobiliário e planejamento de aposentadoria, descobrem que seu passado contábil, tributário é um trunfo na atração de novos negócios.

Então,isso cria um processo sinérgico aumentando sua credibilidade, especialmente entre os clientes que veem o planejamento tributário como um papel vital em sua estratégia financeira geral.

Como dica final, recomendo que você comece ainda hoje neste admirável mundo (não tão) novo. Separe uma pequena quantia e invista em criptomoedas, bolsa de valores, fundos e câmbio. Use ferramentas digitais modernas como a LionTech para automatizar a apuração tributária, afinal se você gastar todo seu tempo com os cálculos, você não terá tempo para ser consultivo. Enfim,  viva o mundo dos seus clientes e futuros clientes. Você já perceberá uma mudança no nível de conversa com eles. E, não se esqueça de estudar bastante!