Seth Godin
“Crie confiança e ganhe atenção. A entidade que obtiver mais confiança obterá mais clientes.”
A contabilidade é um setor crucial para todas as empresas, desempenhando um papel vital na conformidade fiscal, estruturação de governança e orientação estratégica. Diante disso, Roberto Dias Duarte propõe uma metodologia comercial inovadora para escritórios de contabilidade, baseada na confiança e na criação de valor para os clientes. Aqui, exploraremos essa metodologia em detalhes.
A Importância da Confiança e da Criação de Valor
O principal fator de decisão para os compradores de serviços contábeis é a confiança. Para empresas menos maduras, essa confiança é necessária para garantir a execução adequada do compliance fiscal, ou seja, a correta e pontual gestão de impostos e obrigações. Já para as empresas mais estruturadas, a confiança reside na capacidade do escritório de contabilidade de fornecer informações contábeis valiosas, traduzidas em relatórios e dashboards estratégicos.
Com base nisso, a metodologia comercial de Duarte visa criar um processo comercial aplicável tanto para a aquisição de novos clientes como para a expansão dos serviços prestados aos clientes atuais (upselling e cross-selling), maximizando a relação de confiança já estabelecida.
Passo 1: Definição do Público-Alvo Ideal
O primeiro passo envolve a identificação do público-alvo ideal. Este é o cliente que gera muito valor para o escritório e que percebe um alto valor nos serviços prestados. Para definir esse público, devemos considerar:
- O tipo de empresa e quem é o decisor.
- As dores profissionais e emocionais do cliente.
- O que gera alegria para ele.
- As tarefas que desempenha e suas fontes de informação.
- Como ele faz networking.
Passo 2: Definição da Mensagem
O segundo passo envolve a definição da mensagem que será transmitida ao cliente alvo. Deve-se esclarecer porque o cliente deve comprar o serviço, e mais especificamente, porque deve comprar de você. A mensagem deve responder:
- Quais problemas você resolve para ele?
- Quais os benefícios que você entrega?
- Qual a coisa mais valiosa que você faz por ele?
- Quais as garantias que ele tem?
- Que tipo de experiência o deixará encantado?
Passo 3: Definição do Produto ou Serviço
A terceira etapa é a definição do que você vende para o cliente. As perguntas a serem respondidas aqui são:
- Quais são os pacotes de serviços?
- O que está incluído em cada pacote?
- Quais problemas o pacote resolve?
- Quais os benefícios de cada pacote?
- Qual a proposta de valor de cada pacote?
- Qual o preço de cada pacote?
- Qual é seu pacote de entrada?
Passo 4: Apresentação da Oferta
A quarta etapa envolve a apresentação da oferta ao cliente. Esta apresentação deve incluir:
- Um resumo executivo do objetivo e do retorno esperado.
- A proposta de valor mais valiosa.
- Por que sua empresa é a escolha certa.
- O problema que resolve.
- A solução do problema: pacote de serviço (o que está e não está incluído).
- Plano de ação: cronograma de implantação.
Passo 5: Campanhas e Processo
O quinto passo é a estruturação de campanhas que descrevem cada tarefa durante o processo comercial. Existem vários modelos táticos de vendas, mas o importante é começar pelo que irá gerar mais vendas, com menor investimento e no menor prazo. As campanhas podem incluir indicações passivas e ativas, networking, eventos próprios e de terceiros, ABM e estratégias digitais.
Indicações Passivas e Ativas
As campanhas de indicações são uma das formas mais eficazes de adquirir novos clientes. As indicações passivas são aquelas que ocorrem naturalmente quando os clientes atuais estão satisfeitos com o serviço e o recomendam a outros. Para estimular indicações passivas, os escritórios de contabilidade podem oferecer um serviço excepcional que exceda as expectativas dos clientes, incentivando-os a compartilhar sua experiência positiva.
As indicações ativas, por outro lado, requerem um esforço mais direto. Isso pode incluir pedir diretamente aos clientes que recomendem o serviço, ou até mesmo implementar um programa de recompensas que ofereça descontos ou serviços gratuitos para cada nova referência bem-sucedida.
Networking
O networking é uma estratégia essencial para qualquer escritório de contabilidade. Isso pode envolver a participação em eventos da indústria, associações profissionais e grupos de networking locais. Aqui, os profissionais podem se conectar com potenciais clientes e parceiros de negócios, compartilhando insights e construindo relacionamentos duradouros.
Eventos Próprios e de Terceiros
Os eventos são outra maneira poderosa de atrair novos clientes. Os escritórios de contabilidade podem sediar seus próprios eventos, como seminários ou workshops sobre tópicos fiscais ou contábeis relevantes. Isso não só posiciona o escritório como um líder de pensamento na indústria, mas também atrai potenciais clientes que estão interessados em aprender mais sobre os tópicos apresentados.
Participar de eventos de terceiros também pode ser útil. Isso pode envolver a presença em conferências da indústria, exposições comerciais ou eventos de networking, onde os escritórios de contabilidade podem se apresentar a potenciais clientes.
ABM (Account Based Marketing)
O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing B2B que se concentra em contas (empresas ou indivíduos) específicas. Isso envolve a identificação de potenciais clientes de alto valor e a criação de campanhas de marketing personalizadas para cada um deles. Para os escritórios de contabilidade, isso pode envolver a análise de dados para identificar empresas que podem se beneficiar de seus serviços e, em seguida, o desenvolvimento de mensagens e ofertas que atendam às suas necessidades e dores específicas.
Estratégias Digitais
As estratégias digitais podem incluir SEO (Search Engine Optimization), publicidade PPC (Pay Per Click), marketing de conteúdo, email marketing e marketing nas redes sociais. Cada uma dessas estratégias tem o potencial de atrair novos clientes para um escritório de contabilidade. Por exemplo, um blog regular com conselhos contábeis e fiscais úteis pode atrair visitantes para o site e convertê-los em clientes. As campanhas de email podem manter o escritório na mente dos clientes, enquanto a publicidade PPC pode atrair visitantes que estão ativamente procurando por serviços de contabilidade.
Cada uma dessas campanhas comerciais requer uma abordagem estratégica e a execução cuidadosa para ser eficaz. No entanto, quando usadas corretamente, elas podem ajudar um escritório de contabilidade a atrair e reter uma base de clientes valiosa.
Passo 6: Execução e Controle
A última etapa é a execução das campanhas desenhadas, com a necessária monitorização de resultados e custos de cada uma. Este passo também envolve a realização de reuniões com sócios e gestores do escritório para acompanhar as oportunidades em andamento, o que ajudará a melhorar o processo e a planejar a empresa no pós-venda.
O que é Funil de Vendas?
O funil de vendas é uma representação visual do processo de vendas, desde o primeiro contato com um cliente potencial até o fechamento da venda. Ele é tipicamente dividido em várias etapas, que podem variar dependendo do modelo de negócios específico. No entanto, as etapas comuns geralmente incluem a consciência (ou descoberta), consideração, decisão e ação (ou compra).
- Consciência: Nesta etapa, o potencial cliente se torna ciente da sua empresa e do que você oferece. Isso pode ocorrer através de publicidade, pesquisa online, referências ou qualquer outro método que você use para atrair a atenção de novos clientes.
- Consideração: Uma vez que o cliente potencial está ciente da sua empresa, ele começa a considerar se o seu produto ou serviço é o certo para ele. Ele pode comparar você com concorrentes, avaliar os prós e contras de cada opção e pesquisar mais informações para ajudá-lo a tomar uma decisão.
- Decisão: Nesta etapa, o cliente potencial está pronto para tomar uma decisão. Ele escolheu uma solução para o problema ou necessidade dele e agora está comparando ofertas específicas de diferentes empresas.
- Ação: Finalmente, o cliente toma uma ação, que é normalmente fazer uma compra.
Acompanhamento do Funil de Vendas
O acompanhamento do funil de vendas é crucial para a eficiência e eficácia das campanhas comerciais de qualquer empresa, incluindo empresas de contabilidade. Aqui estão algumas razões pelas quais o acompanhamento do funil de vendas é tão importante:
- Identificar gargalos: Ao monitorar seu funil de vendas, você pode identificar em que etapa os leads tendem a abandonar o processo. Esses pontos são conhecidos como gargalos e podem indicar problemas que estão impedindo as vendas. Por exemplo, se muitos leads estão caindo na etapa de consideração, pode haver um problema com a forma como você está apresentando seu serviço ou produto, ou talvez os leads precisem de mais informações para tomar uma decisão.
- Melhorar a eficiência das vendas: O acompanhamento do funil de vendas pode ajudá-lo a identificar oportunidades para tornar seu processo de vendas mais eficiente. Por exemplo, se você descobrir que muitos de seus leads estão ficando presos na etapa de consideração, pode decidir implementar ferramentas como e-mails automatizados ou chatbots para fornecer informações adicionais e orientá-los para a próxima etapa do funil.
- Previsão de vendas: O funil de vendas também pode ser uma ferramenta valiosa para a previsão de vendas. Ao acompanhar quantos leads você tem em cada etapa do funil e a taxa de conversão entre cada etapa, você pode prever quantas vendas provavelmente fará no futuro.
- Aprimoramento contínuo: Talvez o mais importante seja que o acompanhamento do funil de vendas permite um aprimoramento contínuo. Ao medir e analisar o desempenho em cada etapa, você pode identificar oportunidades para testar e implementar melhorias, seja ajustando sua mensagem de marketing, experimentando diferentes táticas de vendas ou introduzindo novas ferramentas para facilitar o processo de vendas.
Portanto, o acompanhamento do funil de vendas é uma parte essencial de qualquer estratégia de vendas eficaz. Ele fornece a visibilidade e os insights necessários para otimizar seu processo de vendas, melhorar a experiência do cliente e, finalmente, aumentar as vendas e o crescimento do negócio.
Conclusão
A metodologia comercial proposta por Roberto Dias Duarte é uma estrutura abrangente e bem pensada para escritórios de contabilidade se posicionarem efetivamente no mercado, captarem novos clientes e maximizarem o valor dos clientes existentes. A abordagem envolve a definição clara do público-alvo, a elaboração de uma mensagem de valor, a oferta de soluções de alto valor, a execução de campanhas comerciais e a análise contínua dos resultados.
As campanhas comerciais, sejam elas baseadas em indicações passivas e ativas, networking, eventos, ABM ou estratégias digitais, são ferramentas valiosas para aumentar a visibilidade do escritório e atrair novos clientes. Cada estratégia tem suas próprias vantagens e pode ser ajustada para se alinhar com as necessidades e metas específicas do escritório.
O acompanhamento e a análise do funil de vendas desempenham um papel crucial na otimização do processo de vendas. Ao entender onde os leads estão se perdendo ou se atrasando no funil, as empresas de contabilidade podem implementar mudanças para melhorar a eficiência, prever as vendas futuras e proporcionar uma melhor experiência ao cliente.
Em resumo, a metodologia de Roberto Dias Duarte é uma abordagem estratégica e orientada para o cliente que pode levar a um aumento significativo no crescimento e sucesso dos escritórios de contabilidade. Ao seguir essas diretrizes, os escritórios de contabilidade podem se destacar em um mercado competitivo, fornecer serviços de alta qualidade e construir relacionamentos duradouros e de confiança com seus clientes.