Introdução
A indústria de vendas é repleta de acrônimos e títulos de cargos que podem confundir até mesmo os profissionais mais experientes. Este artigo tem como objetivo esclarecer esses títulos e explicar o papel de cada profissional de vendas, com foco especial na venda de serviços contábeis.
Papéis de Qualificação de Leads
Existem dois tipos de funções na categoria de qualificação de leads: aquelas que focam principalmente em leads inbound e aquelas que focam na identificação e qualificação de leads outbound. Essas posições de qualificação de leads são responsáveis por criar e qualificar novas oportunidades de vendas para repassar aos executivos de contas (ou seja, “fechadores”). Eles contatam seus prospects através de uma variedade de canais, incluindo e-mail, mídias sociais e chamadas telefônicas.
Funções de Vendas Inbound
Os qualificadores inbound focam seus esforços em leads inbound. Suas fontes de leads incluem submissões de formulários na web, downloads de conteúdo de marketing, como e-books e white papers, solicitações de chatbots, além daqueles de webinars e feiras de negócios. Os títulos de cargos mais comuns para esses profissionais incluem:
- ISR – Representante de Vendas Inbound
- LDR – Representante de Desenvolvimento de Leads
- LRR – Representante de Resposta de Leads
- MQR – Representante de Qualificação de Marketing
- MRR – Representante de Resposta de Mercado
Funções de Vendas Outbound
Esses representantes de vendas trabalham a partir de uma lista direcionada de potenciais prospects para desenvolver novas oportunidades de vendas a partir de contas frias ou inativas. Eles passam seu tempo pesquisando empresas prospectivas, identificando leads dentro dessas contas, contatando esses leads e qualificando-os. Os títulos de cargos mais comuns para esses profissionais incluem:
- SDR – Representante de Desenvolvimento de Vendas
- BDR – Representante de Desenvolvimento de Negócios
- ADR – Representante de Desenvolvimento de Contas
Papéis de Fechamento de Vendas
Os fechadores de vendas são representantes que recebem prospects quentes dos representantes de qualificação de leads e trabalham com eles até fechar o negócio. É frequentemente recomendado que os fechadores mantenham contato com os novos clientes, após o fechamento, durante o processo de configuração e lançamento para garantir uma transição suave. Os títulos de cargos mais comuns para esses profissionais incluem:
- AE – Executivo de Contas
- SE – Executivo de Vendas
- ISR – Representante de Vendas Internas
O Papel Detalhado dos Sales Development Representatives (SDRs)
Os SDRs são a primeira linha de contato com os potenciais clientes. Eles são responsáveis por identificar, contatar e qualificar leads antes de passá-los para os AEs. No contexto de serviços contábeis, isso pode envolver a identificação de empresas que podem se beneficiar de serviços contábeis, como startups que precisam de ajuda para gerenciar suas finanças ou empresas estabelecidas que estão procurando otimizar seus processos contábeis.
Os SDRs podem usar uma variedade de métodos para identificar e contatar leads, incluindo pesquisa online, networking, participação em eventos de negócios e uso de software de geração de leads. Uma vez que um lead é identificado, o SDR entrará em contato com ele para discutir suas necessidades e determinar se eles seriam um bom ajuste para os serviços oferecidos. Isso pode envolver uma série de chamadas e e-mails, durante os quais o SDR precisa demonstrar um profundo conhecimento dos serviços contábeis oferecidos e a capacidade de responder a perguntas e objeções.
O Papel Detalhado dos Business Development Representatives (BDRs)
Os BDRs, por outro lado, são frequentemente encontrados em equipes de vendas outbound. Eles têm a responsabilidade adicional de fazer o primeiro contato com os prospects. No setor de contabilidade, isso pode envolver a identificação de empresas em crescimento que podem precisar de serviços contábeis mais robustos ou empresas que estão insatisfeitas com seus atuais prestadores de serviços contábeis.
Os BDRs precisam ser capazes de identificar oportunidades de negócios potenciais e iniciar uma conversa com os decisores. Isso requer habilidades de pesquisa e networking, bem como a capacidade de fazer uma apresentação convincente sobre os benefícios dos serviços contábeis oferecidos. Os BDRs também precisam ser capazes de lidar com objeções e responder a perguntas de maneira confiante e informada.
O Papel Detalhado dos Account Executives (AEs)
Os AEs operam mais adiante na jornada do cliente. Eles lidam com oportunidades qualificadas e ativas, movendo o cliente pelo funil de vendas e transformando-o de um lead em um cliente. No setor de contabilidade, um AE pode apresentar uma proposta detalhada dos serviços oferecidos, conduzir uma demonstração de software utilizado pela contabilidade ou discutir como os serviços podem ser personalizados para atender às necessidades específicas do cliente.
Os AEs precisam ter excelentes habilidades de vendas e negociação, bem como um profundo conhecimento dos serviços contábeis que estão vendendo. Eles precisam ser capazes de construir relacionamentos fortes com os clientes, entender suas necessidades e preocupações e apresentar soluções que atendam a essas necessidades. Além disso, eles precisam ser capazes de gerenciar um pipeline de vendas, acompanhar o progresso das oportunidades de vendas e fechar negócios de maneira eficaz.
A Inter-relação entre SDRs, BDRs e AEs
A colaboração entre SDRs, BDRs e AEs é essencial para o sucesso das vendas. Os SDRs e BDRs qualificam os leads e os passam para os AEs, que então trabalham para converter esses leads em clientes. É crucial que haja uma comunicação aberta e frequente entre esses papéis para garantir que todos estejam na mesma página.
Por exemplo, os SDRs e BDRs precisam fornecer aos AEs informações completas e precisas sobre os leads que estão passando. Isso pode incluir informações sobre as necessidades e preocupações do lead, bem como qualquer objeção que possa ter sido levantada. Da mesma forma, os AEs precisam fornecer feedback aos SDRs e BDRs sobre a qualidade dos leads que estão recebendo, para que possam ajustar suas estratégias de qualificação de leads conforme necessário.
Gestão de Clientes Atuais
Assim como na qualificação de leads, existem dois tipos de representantes sob a “gestão de clientes atuais”. Um desses papéis de vendas se concentra apenas na retenção, enquanto o outro cresce contas por meio de cross-selling e up-selling.
Retenção
Esses representantes lançam novos clientes e os auxiliam com suas necessidades contínuas para promover a satisfação e o sucesso e garantir renovações. Seus títulos de cargos mais comuns incluem:
- CSR – Representante de Sucesso do Cliente
- CSM – Gerente de Sucesso do Cliente
- CSE – Executivo de Sucesso do Cliente
- CSE – Executivo de Suporte ao Cliente
Retenção e Crescimento
Esses representantes têm uma cota. Eles realizam todos os processos de retenção e buscam oportunidades de cross-sell/up-sell para crescer suas contas. Seus títulos de cargos mais comuns incluem:
- AM – Gerente de Contas
- AR – Representante de Contas
Conclusão
Entender os diferentes papéis de vendas é crucial para a eficácia de qualquer organização de vendas. Cada papel tem suas responsabilidades e metas específicas, e entender essas diferenças pode ajudar a garantir que cada membro da equipe esteja trabalhando de maneira eficaz e eficiente. No setor de serviços contábeis, esses papéis podem ser adaptados para atender às necessidades específicas do setor e garantir o sucesso das vendas.
Referências
- “Confused About Inside Sales Job Titles?” Revenue.io. Link
- “Account Executive vs. Sales Development Representatives.” Abstraktmg.com. Link
- “The Role of BDRs, SDRs vs. Account Executives.” Salesenablementcollective.com. Link
- “How to Unite Your AEs and SDRs.” Nutshell.com. Link
- West, Jesse. “The Complete Guide to Inside Sales Job Titles: SDRs, BDRs, ISRs, AEs and More.” Revenue.io. Link