Estruturando a Área Comercial em Empresas de Contabilidade: Lições do CEO Marcelo Lombardo

"Transformar um sonho em números executáveis é um dos pontos mais interessantes e desafiadores de liderar uma empresa" Marcelo Lombardo

Transformar um sonho em números executáveis é um dos pontos mais interessantes e desafiadores de liderar uma empresa”

Marcelo Lombardo

No mundo dos negócios, a visão do CEO desempenha um papel crucial na definição da direção estratégica de uma empresa. No episódio 88 do podcast ‘Casts for Closers’, Marcelo Lombardo, CEO da Omie, compartilha insights valiosos sobre como a visão do CEO se reflete na área comercial de uma empresa. Este post do blog explora as principais ideias discutidas durante o podcast e como elas podem ser aplicadas às empresas de contabilidade que estão estruturando suas áreas comerciais.

Visão do CEO e Metas Factíveis

Marcelo Lombardo é um líder apaixonado que está profundamente envolvido na área comercial de sua empresa. Ele é conhecido por sua visão ambiciosa de tornar a Omie a maior empresa de software do país. No entanto, como essa visão é traduzida em metas factíveis para a equipe de vendas?

Para empresas de contabilidade que estão estruturando suas áreas comerciais, é essencial ter uma visão clara do que se quer alcançar. No entanto, essa visão deve ser traduzida em metas factíveis para a equipe de vendas. Isso pode ser um desafio, especialmente para startups que ainda não têm métricas estabelecidas. No entanto, à medida que a empresa cresce e começa a escalar suas operações de vendas, torna-se possível começar a traçar métricas e ver a empresa como uma série de funis.

Relação entre o CEO e a Liderança Comercial

Outro aspecto crucial discutido no podcast é a relação entre o CEO e a liderança comercial principal. Lombardo enfatiza que a confiança e o alinhamento entre o CEO e a liderança comercial são fundamentais para o sucesso da empresa. Ele também destaca a importância da adaptabilidade em uma relação saudável entre o CEO e a liderança comercial.

Para empresas de contabilidade, é importante que o CEO esteja profundamente envolvido no processo de vendas e tenha uma relação forte e alinhada com a liderança comercial. Isso pode ser alcançado através da contratação de líderes comerciais que sejam capazes de se adaptar às condições específicas da empresa e que estejam alinhados com a visão do CEO.

Assumindo a Responsabilidade pelos Resultados

Lombardo também discute a postura que um CEO deve adotar diante de resultados ruins. Ele enfatiza a importância de assumir a responsabilidade pelos resultados, em vez de atribuir a culpa a outros membros da equipe. Ele acredita que culpar outros pode levar a uma quebra de confiança tanto com os investidores quanto com a equipe.

Para empresas de contabilidade, é importante que o CEO assuma a responsabilidade pelos resultados da área comercial. Isso não apenas aumenta a confiança da equipe, mas também mostra aos investidores que o CEO está disposto a assumir a responsabilidade e trabalhar para melhorar os resultados.

Cultura de Colaboração

Lombardo também discute sua relação com o processo comercial em sua empresa. Ele acredita que é importante estar perto e ajudar a equipe comercial, mas também é crucial criar um ambiente de colaboração entre todas as áreas. Ele enfatiza que é

fácil para essa colaboração se transformar em uma “fogueira das vaidades” se não houver alinhamento de objetivos.

Para empresas de contabilidade que estão estruturando suas áreas comerciais, é essencial criar uma cultura de colaboração. Isso pode ser alcançado através do estabelecimento de bônus baseados apenas no resultado da empresa, incentivando assim a colaboração e o alinhamento entre todas as áreas.

Contratação da Liderança Comercial

Lombardo compartilha sua experiência de contratar um diretor comercial de uma grande empresa, esperando replicar o sucesso dessa empresa. No entanto, ele descobriu que as condições em sua empresa eram muito diferentes e o diretor comercial não conseguiu replicar o mesmo sucesso. Isso levou Lombardo a perceber a importância de contratar alguém que seja capaz de se adaptar às condições específicas de sua empresa.

Para empresas de contabilidade, é importante contratar líderes comerciais que sejam capazes de se adaptar ao ambiente específico da empresa. Isso pode significar contratar um gerente comercial ambicioso que esteja ansioso para crescer, em vez de um “superstar” que pode ter dificuldade em se adaptar a um novo ambiente.

Autoavaliação e Melhoria Contínua

Finalmente, Lombardo discute a importância da autoavaliação e da melhoria contínua. Ele sugere um exercício mental de se imaginar sendo demitido e um novo gestor assumindo sua posição. O objetivo deste exercício é identificar as áreas que poderiam ser criticadas por esse novo gestor e trabalhar para melhorá-las antes que isso aconteça.

Para empresas de contabilidade, este exercício pode ser uma ferramenta valiosa para identificar áreas de melhoria na área comercial e trabalhar para melhorá-las. Isso pode levar a melhorias significativas na eficácia da área comercial e, finalmente, ao sucesso da empresa.

Em resumo, a visão do CEO e sua interação com a área comercial são fundamentais para o sucesso de uma empresa. Através de sua discussão com Marcelo Lombardo, o podcast ‘Casts for Closers’ oferece insights valiosos que podem ser aplicados às empresas de contabilidade que estão estruturando suas áreas comerciais. Ao traduzir a visão do CEO em metas factíveis, criar uma relação de confiança e alinhamento com a liderança comercial, assumir a responsabilidade pelos resultados, criar uma cultura de colaboração, contratar a liderança comercial certa e se engajar em autoavaliação e melhoria contínua, as empresas de contabilidade podem estruturar efetivamente suas áreas comerciais e alcançar o sucesso.