por Roberto Dias Duarte
Acompanhando as postagens do blog, você já deve ter percebido como as metodologias de vendas e o social selling são importantes para fugir do oceano vermelho e alcançar o sucesso na área comercial. E cá entre nós, no atual cenário de mercado, toda ajuda é bem vinda, incluindo estar bem nas pesquisas nas redes sociais e internet.
Lançado em 2003 e hoje com mais de 400 milhões de usuários em todo o mundo, o Linkedin é uma das redes sociais mais utilizadas para contatos profissionais. No Brasil são mais de 25 milhões de usuários cadastrados, com diferentes perfis profissionais e áreas de atuação. Com toda sua representatividade nos contatos profissionais e comerciais, utilizar o Linkedin na venda consultiva de TI é um excelente negócio!
Linkedin como ferramenta de social selling
Para explorar ainda mais seu potencial de negócio, a rede lançou a ferramenta sales navigator. Baseada no conceito social selling, a solução veio para auxiliar vendedores na adaptação aos novos hábitos dos compradores: buscar informações na internet e conhecer o vendedor somente quando a decisão de compra já está praticamente tomada. A sales navigator, é baseada em quatro elementos considerados essenciais para melhorar sua performance:
- Estabeleça sua marca profissional (Stablish your professional brand): mantenha um perfil atualizado, com dados atuais da empresa: número de colaboradores, dados de contato e as soluções oferecidas. Essas são informações relevantes para o prospect que tem a intenção de se aproximar de sua empresa. Fazer publicações significativas e frequentes, com postagens relevantes para o cliente em potencial (e que ele queira ver!), manterão sua company page em alta e constantemente visitada. Além disso, publicar inovações e atualizações da empresa, também será sempre bem visto. Se sua empresa de tecnologia lançar uma nova versão ou uma nova solução, por exemplo, é uma grande novidade!, que merece uma atenção especial em sua company page.
- Encontre as pessoas certas (Find the right people): utilize as ferramentas da solução para identificar leads em um menor espaço de tempo. Os seguidores de sua company page poderão estar em qualquer uma das etapas do funil de vendas e identificá-los será essencial para que as publicações sejam cadas vez mais assertivas, e apresentem o que seus leads têm mais interesse em ver. Quantifique o número de likes (curtidas) de suas publicações, por exemplo. Caso suas postagens consideradas de topo de funil sejam as mais acessadas ou curtidas, seus clientes em potencial estão buscando informações mais amplas para entender o que é sua solução. Forneça essas informações! E continue investindo também em publicações que afunilam o funil de vendas, para que os contatos possam se aprofundar á medida em que amadurecem.
- Participe com insights (Engage with insights): estar nas redes sociais e compartilhar postagens significativas e relevantes para sua área de atuação, em sua company page, proporciona o desenvolvimento de relações. Além das publicações nas páginas de sua empresa, participar de outros grupos com possíveis leads é uma ótima maneira de aumentar sua rede de contatos. Se você vende soluções tecnológicas fiscais, por exemplo, participar de fóruns com profissionais que atuam na área irá aumentar seus contatos. Mas lembre-se: não publique somente informações de sua solução! Compartilhe atualizações de impostos, mudanças na legislação ou outras informações relevantes para o dia-a-dia dos profissionais. Dessa forma, você demonstra previamente seu conhecimento aprofundado na área e como poderá ser um ótimo parceiro de negócios!
- Construir relacionamentos (Build relationships): faça conexões, fortaleça sua rede de contatos e estabeleça relacionamentos de confiança com pessoas chave. Quando identificar um lead ou possível decisor, siga seu perfil na rede social também! Acesse suas postagens e, quando possível agregue valor com informações significativas sobre o tema. Como já diz o ditado, ‘quem não é visto não é lembrado’. Quanto mais ampla sua rede de relacionamentos com pessoas chave e decisoras em um processo de compra, mais confiantes novos leads estarão em manter contato com você! Assim, suas chances de realizar vendas de valor em tecnologia ficarão ainda maiores!
Sales navigator na geração de leads
Apoiando o modelo B2B (Business-to-business), a sales navigator aproxima vendedores de seus potenciais clientes e aumenta a possibilidade de novos negócios. A ferramenta é essencial para apresentar características e diferenciais de sua solução ao mercado e iniciar o processo de vendas de valor em tecnologia, atendendo ao público nos diferentes níveis do funil de vendas.
Para utilizar uma ferramenta em sua totalidade, é importante conhecê-la ao máximo! Quais seus outros recursos e as melhores formas de estar sempre em evidência. Entre suas funcionalidades estão:
- Lista de perguntas para identificar os leads importantes para sua empresa. A ferramenta apresenta ao usuário os possíveis contatos para iniciar a conexão;
- Acesso às atualizações, compartilhamentos e informações de mídia que envolvem seus leads. É importante estar atento à essas informações: saber o que seu lead vê na rede social proporciona empatia e facilita a aproximação no contato pessoal;
- Prospecção de clientes entre todos os usuários da rede por meio de filtros diversos: empresa, keywords (palavras-chave), cargo, cidade entre outros. Os filtros podem ser salvos e utilizados ou atualizados em outro momento;
- Possibilidade de enviar um InMail (meio de comunicação do Linkedin) para usuários que não fazem parte de suas conexões;
- Apontamento de potenciais clientes entre os contatos. Quando a opção “Salvar como potencial cliente” é marcada, a conexão é salva em sua lista de leads.
Essas funcionalidades da ferramenta irão auxiliar o vendedor a utilizar o social selling e em suas vendas de valor em tecnologia! Utilizar ferramentas adequadas no processo de vendas é essencial para alcançar o sucesso e o Linkedin na venda consultiva de TI mostra-se um excelente parceiro!