A chave para você alcançar o sucesso do seu escritório de contabilidade está em um acrônimo de 3 letras chamado MRR – Receita Mensal Recorrente (em inglês Monthly Recurring Revenue).
Na prática é levar toda a receita possível de serviços prestados aos clientes para uma “taxa fixa mensal” que continua chegando a cada mês, independentemente de quão ocupado você esteja ou da período do ano.
OFFSHORE STAFFING + ADVISORY = MRR
Calma! Vou explicar.
Offshore staffing é o serviço de fornecimento de soluções de pessoal no exterior para vários tipos de negócios, de pequenas empresas a grandes corporações.
Business Process Outsourcing (BPO) é a terceirização de processos de negócios que, em geral, usam (ou deveriam usar) intensamente a tecnologia da informação.
Offshore staffing é um tipo de BPO operado em um país distinto do local origem da empresa.
Este serviço permite que o cliente mantenha seu controle sobre as operações diárias, apesar da diferença na localização do empregador e do funcionário. Enquanto isso, o provedor de serviços assume as operações como folha de pagamento, manutenção, recursos humanos, marketing tecnologia da informação, entre outros.
Embora offshore staffing possa referir-se à terceirização de atividades em outros países, os conceitos deste texto se aplicam também à terceirização local.
Basicamente, todos os escritórios de contabilidade são empresas de serviços de BPO. Eles fornecem a terceirização de processos contábeis, trabalhistas, tributários e financeiros.
A sustentabilidade e o sucesso de qualquer negócio, incluindo os serviços de um escritório de contabilidade, baseiam-se em quanta receita gera consistentemente a cada mês.
Mas, olhando para a natureza esporádica e sazonalidade da atividade contábil (em especial fora do Brasil), quanto dessa receita você pode prever gerar repetidamente a cada mês? A solução definitiva é trazer clientes por uma taxa fixa mensal e é aí que se deve considerar trazer o MRR em cena.
O que é MRR e por que é tão importante?
MRR significa Receita Recorrente Mensal. Essa é a receita que você pode esperar receber no final de cada mês, independentemente de quão ocupado você esteja ou do período do ano.
E isso vai acontecer se você estiver construindo um modelo de assinatura com seus clientes, como a maioria das empresas de tecnologia faz.
Talvez a principal razão pela qual as empresas de tecnologia sejam altamente valorizadas seja porque, graças aos seus modelos de assinatura, elas têm um MRR previsível.
O DNA das empresas de SaaS ( Software as a Service) tem a receita de assinatura em seu núcleo. Elas seguem uma “regra de ouro”: aumentar a base clientes, aumentar a receita e reduzir os custos para adquirir esses clientes.
Os serviços contábeis deveriam ser diferentes?
As empresas de contabilidade são normalmente avaliadas em 1X a receita. Teoricamente, se você tivesse mais MRR, sua avaliação seria maior.
A maioria dos contadores não discordaria – eles querem atrair mais de seus clientes “ideais”, querem vender mais para os atuais clientes e não querem gastar muito dinheiro com isso.
Para vender mais serviços para os clientes da base, você pode fazer upsell e/ou cross-sell. No primeiro caso, significa que o cliente comprou um pacote de serviços maior. No cross-sell o cliente compra um serviço adicional.
Além disso, quando se tem alto MRR há mais ganhos que o valutaion implícito ao modelo.
É melhor para seus clientes também, por exempo:
- Eles estão pagando um preço mensal fixo que é mais fácil de ajustar no caixa da empresa do que um grande valor unitário.
- O faturamento torna-se mais fácil e automático, assim como as cobranças.
- Você minimiza as lacunas de controle previsto x realizado em projetos em a suas contas a receber, de modo que seu fluxo de caixa melhora.
Embora nem todas as receitas possam ser convertidas, mas a meta é obter pelo menos 80% de sua receita anual regular como MRR.
Assim, você cria o compromisso a entregar um valor específico ao seu cliente no final de cada mês ou trimestre, seja um relatório, reunião, aconselhamento, arquivamentos, conformidade, atualização etc.
Tudo isso depende, é claro, do pacote de serviços de contabilidade que seu cliente comprou.
Então, o que você deve fazer para construir um grande MRR?
Você pode fazer isso integrando as equipes equipes de consultoria com as de BPO em sua empresa.
Pessoal de BPO ajudará você a construir capacidade para fornecer resultados e, ao mesmo tempo, ajudá-lo a gerenciar seus custos.
Os serviços de consultoria ajudam seus clientes de uma forma mais efetiva e agregam valor real aos seus negócio.
Seja verificação da saúde do negócio, gerenciamento de fluxo de caixa, orçamento e monitoramento de indicadores de resultados, planejamento tributário, implantação de sistemas de gestão (ERP), medidas de controle de custos, etc.
Como a contratação offshore se encaixa nos escritórios brasileiros?
É verdade que a conformidade legal é uma área vital de qualquer empresa de contabilidade.
Mas, da perspectiva de negócios, este é apenas um grupo de serviços de nível básico.
Os melhores contadores por aí não permitem que todo o seu negócio se reduza apenas ao que o governo deseja que eles façam, mas também mudam seu foco para consultoria.
Isso não é mais apenas um serviço interessante, mas algo que todas as empresas devem ter em sua lista para oferecer.
Em situações ideais, você pode empacotar o trabalho regular de conformidade, atribuí-los à sua equipe e analisá-los apenas para fins de revisão.
Mas, primeiro, você precisa revisar a estrutura de sua equipe. Mais trabalho significa mais pessoas necessárias, o que significa ainda menos lucro com a receita.
Portanto, contar apenas com a construção de equipes locais apenas colocará limites ao seu MRR.
Como o talento vale o dinheiro, está ficando cada vez mais difícil e caro encontrar pessoas talentosas locais em países desenvolvidos.
Tudo o que você precisa fazer é olhar além do seu próprio país em busca de uma força de trabalho barata e de alto desempenho.
Visto que a equipe offshore pode ser contratada por uma fração do custo, você pode trazer mais pessoas pelo mesmo preço do que contrataria localmente e sua equipe A terá todo o suporte de que precisa para se concentrar em entregar valor excepcional aos clientes.
Na realidade, o Brasil tem potencial para ser o maior exportador de serviços de contabilidade do mundo. Claro que isso demanda:
- Mais profissionalização das empresas de contabilidade.
- Investimentos em tecnologia de ponta e marketing global.
- E, sobretudo modelo mental de alto crescimento por parte dos empreendedores da contabilidade.
Nos países desenvolvidos, certamente não significa que a equipe local não seja mais necessária.
Pelo contrário, a equipe offshore deve ajudá-los com o trabalho administrativo e de retaguarda, permitindo que sua equipe local se concentre nos serviços consultivos.
Na prática, já há escritórios brasileiros realizando parcerias com outros em Portugal e nos Estados Unidos para formatação deste modelo de negócios.
Construindo Serviços de Consultoria com Staffing Offshore
Uma maneira de aumentar a receita é vender novos serviços para seus clientes existentes.
É muito mais barato vender mais serviços para clientes existentes que o conhecem e confiam em você do que tentar conquistar um novo cliente.
Com uma equipe offshore aqui no Brasil, um escritório em Portugal ou nos Estados Unidos pode vender os serviços de conformidade com preços mais baixos e, em conjunto, dar mais consultoria de valor agregado aos seus clientes.
Ser um consultor valioso abre a possibilidade de preços premium, o que significa ser pago pelos resultados, não apenas por horas.
Em vez de esperar aumentos marginais nos valores das horas trabalhadas horárias, o empreendedor da contabilidade pode entrar em um novo mundo de possibilidades onde os preços podem ser muito mais altos do que os cobrados hoje.
Você apenas lidera com seu valor, e o trabalho de conformidade segue.
Se você tem um escritório no Brasil, talvez alguns de seus clientes tenham negócios ou patrimônio fora. Já pensou em fazer uma parceria com uma empresa de contabilidade nos Estados Unidos ou em Portugal?
Isso é muito mais acessível que você pode imaginar. Além do mais, o offshore staffing pode (e deve) ser uma via de mão dupla.
Vale a pena para os proprietários de empresas porque você os ajuda a obter impactos em seus negócios e, muitas vezes, em suas vidas.
Esse trabalho é incrivelmente gratificante e, além disso, você consegue desfrutar de enormes aumentos de receita, sem ter que largar trabalhos menos lucrativos, e ter muito mais para adquirir mais clientes ou expansão.
Concluindo:
Staffing offshore + serviços de consultoria podem ajudar a desfrutar de um MRR mais alto.
Aderir a essa teoria fornecerá previsibilidade, melhorará a economia da unidade e ajudará a aumentar o valor de sua prática.
Traduzido e (obviamente) adaptado por Roberto Dias Duarte, do original:
Christopher Rivera
Director, Client Relations
Christopher Rivera, Chris serves as a Director of Client Relations and Business Development at Entigrity. He is an expert at leading and managing teams actively from the front. His expertise in sales, training, coaching, mentoring and influencing combined with his competitive nature makes him a strong leader. Chris has traveled through the length and width of the country and has spoken with more than five thousand CPAs, understanding their challenges and limitations. On the grounds of that, he can now easily provide opinions and solutions that can be immensely helpful to the professionals. He has also represented Entigrity at a number of major accounting conferences and networking events.