Traduzido e adaptado por Roberto Dias. Publicação original em https://www.outsourcinginsight.com/marketing-accounting-firm/
A maioria dos proprietários de pequenas empresas prefere caminhar sobre brasas do que pensar em contabilidade.
Isso significa que o marketing de sua empresa de contabilidade é uma tarefa difícil.
É muito comum encontrar empresários da contabilidade “discursando para paredes” em redes sociais.
Apesar de não ser fácil, marketing é essencial para o negócio contábil.
O mundo hoje é um terreno altamente competitivo, e isso implica que divulgar sua empresa de contabilidade pode ser a chave para se manter no mercado.
Além disso, tenha em mente o fato de que a decisão do cliente de escolher uma empresa em vez de outra muitas vezes se resumirá a “o preço” e nada mais.
O fundador da Green Vinn Marketing Shane Robert Walton, afirma que “De modo geral, a maioria de seus clientes tem medo de números. Eles não entendem o que você faz e não têm ideia do que devem procurar ao escolher uma empresa de contabilidade. ”
“Como resultado, a maioria desses clientes acabará por comprar e escolher com base no único fator que entendem; e esse é o preço. ”
O presidente de Relações Públicas da Corbett acrescenta dizendo que: “Nós entendemos que a contabilidade é um campo competitivo e que muitas empresas de contabilidade geram negócios com o base em indicações”.
“No entanto, essas empresas devem criar planos de marketing e começar a levar esse esforço a sério.”
Com a tecnologia totalmente nova e a geração millennial entrando no mercado, empresas e indivíduos que não estão preparados para o marketing e tornam-se pouco competitivos e podem sofrer muito com a concorrência por preços.
Se você ser é sócios de empresa de contabilidade pequena ou individual, é provável que não tenha um time de marketing para ajudá-lo.
Mas, novamente, para ajudá-lo a superar esse desafio, resumimos uma lista para esclarecê-lo sobre várias dicas de marketing que você pode usar para fazer sua empresa ser percebida pelo mercado.
8 dicas para fazer marketing em sua empresa de contabilidade
1. Comece identificando seus clientes-alvo.
Nem todos os clientes em potencial e clientes serão bons para sua empresa. Começe classificando intuitivamente os seus clientes existentes em 3 grupos distintos; não tão bom, médio e ótimo.
Pense em todos os fatores que você usou para determinar o perfil do cliente ideal para seu escritório de contabilidade.
Abaixo estão várias dicas para ajudá-lo a pensar:
- O quanto é estressante lidar com eles?
- Qual é a receita total que eles geram?
- Você pode fazer negócios de forma rápida e eficiente com eles?
- Eles são lucrativos? E caso sejam, quão lucrativos?
- Eles podem ser referência no mercado em que atuam?
- Eles estão ajudando você a criar conexões com outros clientes relevantes?
Existem muitos fatores que você deve considerar. O mais importante é que você reconheça o perfil de seus melhores clientes antes de sair para buscar outros.
Às vezes, há decisões importantes envolvidas. Talvez você tenha que abrir mão de algo para ganhar mais.
Nem sempre são os fatores monetários que colocam um cliente potencial na lista dos melhores. Você pode, por exemplo, ter que abrir mão de lucratividade para começar a se preparar para fazer negócios com clientes de um perfil diferente, à medida que constrói sua reputação.
Por outro lado, caso sua empresa de contabilidade tenha uma especialidade, você pode cobrar um mais por isso.
Buscar novos clientes na área em que sua empresa é especializada pode ser um caminho bastante lucrativo.
2. Elabore um plano
Eu sei que isso pode parecer um ponto óbvio, mas se você não tiver um plano de marketing sólido abrangendo todas as suas etapas de ação, metas e indicadores de sucesso, então todos os seus esforços de marketing provavelmente serão muito maiores.
Sem um bom plano, você irá gastar muito e ter poucos resultados.
O plano de marketing que você criar deve incluir um cronograma para todas as suas atividades, além do orçamento que você pode gastar.
Corbet afirma que “Cada contador deve ter seu próprio plano de marketing.”
“O plano de marketing deve identificar mensagens de marketing, definir metas e identificar quais ferramentas ou sites online serão utilizados, como as redes sociais, por exemplo.”
3. Rede com outros profissionais confiáveis e qualificados
Seus clientes podem optar por usar outras empresas de contabilidade apenas por causa dos serviços que você não oferece, por exemplo:
- Tecnologia de gestão
- Serviços especializados em Recursos Humanos
- Aconselhamento de investimento
- Ou representações legais
Mesmo que essas não sejam as principais áreas de especialização de sua empresa, é essencial que você desempenhe um papel em auxiliá-los com referências.
Considere criar alianças de negócios que você possa ter com outras empresas de sua confiança para indicar soluções para problemas empresariais que seu escritório não resolve diretamente.
Recrutadores, empresas de tecnologia, consultores de investimento e bons advogados podem ajudá-lo a atender seus clientes, e você também pode receber indicações deles.
O estabelecimento de relações sinérgicas com empresas relevantes em que você confia também pode ser um bom caminho.
Mas, primeiro, certifique-se de não estar em concorrência direta com eles. Por exemplo, uma empresa com forte experiência em impostos para exportadores pode oferecer referências bilaterais com uma empresa que tem uma experiência significativa em consultoria empresarial.
Como alternativa, você pode fazer parceria com uma empresa que processa folha de pagamento e que não tenha especialização na contabilidade. Eles podem assumir suas atividades do dia a dia enquanto você se concentra em serviços de maior valor.
4. Use conteúdo criativo para reforçar sua autoridade.
Uma maneira importante para mostrar sua experiência é criar um conteúdo atraente.
Contabilidade é um dos assuntos mais complicados para os empresários. Pois aí está a grande oportunidade para compartilhar sua experiência de uma forma fácil de entender.
Isso certamente irá fazer sua empresa se destacar.
O diretor de marketing da Avalara Trustfile, Ryan O’Donnell, afirma que “conteúdo bem elaborado é difícil de encontrar”.
“Invista em conteúdo que possa ajudar seus clientes a responder a quaisquer dúvidas que possam ter e também use-o como uma forma de estabelecer uma base para conversas futuras. Vá em frente e capture endereços de e-mail e comece a ter conversas contínuas com seu público-alvo. ”
5. Não tenha medo de pedir indicações e referências
Não acho que você possa encontrar um vendedor melhor que seu cliente satisfeito.
Seus clientes interagem com outras empresas de todos os tamanhos e perfis. As recomendações deles sobre sua empresa podem agregar valor significativo à sua reputação.
Nunca adote a abordagem “esperar para ver” com as referências e indicações. Sempre seja proativo. Peça aos seus clientes de maior confiança que espalhem coisas boas sobre sua empresa de contabilidade.
Lembre-se de utilizar serviços profissionais de rede, como o LinkedIn, para endossos e recomendações e colocar depoimentos no site da sua empresa.
Várias firmas de contabilidade utilizam um programa de recompensas por indicação mais estruturado. Eles fornecem aos clientes existentes benefícios ou descontos bem definidos como resultado das referências.
Lembre-se sempre de que vender os serviços da sua empresa e encontrar novos clientes não se trata apenas de resolver problemas. É uma questão de empatia genuína, percepções e compreensão.
6. Investir em tecnologias baseadas na nuvem
Fazer bom uso de aplicativos baseados em nuvem no marketing de sua empresa de contabilidade pode ajudá-lo a alcançar um mercado-alvo mais amplo com muito mais eficiência do que seus concorrentes.
Independentemente de se tratar de analisar seu sucesso e fracassos, gerenciar suas campanhas ou automatizar tarefas-chave, existem muitas boas opções com a capacidade de simplificar seus procedimentos e melhorar a forma como sua empresa opera.
O ponto-chave não é apenas tornar a vida de seus clientes melhor com esses aplicativos, mas também comercializar o uso desses aplicativos por sua empresa como uma vantagem competitiva.
Use esses aplicativos para separar sua empresa de seus concorrentes e torná-la diferente.
7. Mantenha contatos de e-mail
Uma oportunidade significativa que as empresas de contabilidade podem utilizar para se divulgar melhor para o banco de dados de clientes existentes é por meio do marketing por e-mail.
Usar um aplicativo de boletim informativo baseado em nuvem, como Constant Contact ou MailChimp, permite que você alcance de forma profissional e eficaz um público muito mais abrangente com suas mensagens.
Um boletim informativo também vai longe, mantendo você à frente de seu banco de dados e dando-lhe a oportunidade de cultivar seu relacionamento com seus clientes em potencial.
Outro conselho útil é segmentar os contatos ‘de acordo com seus interesses’ para garantir que você envie apenas conteúdo relevante e útil, por exemplo, enviando uma série de instruções sobre como receber os maiores restituições de imposto de renda para clientes individuais ou enviando dicas para clientes sem fins lucrativos sobre como atender aos requisitos de auditoria.
8. Busca por empresas com uma abordagem semelhante à tecnologia
A maioria das empresas mudou para nuvens nos últimos anos. Não é apenas um clichê ou uma moda passageira.
Se sua empresa já se sente confortável com o mundo digital, você está bem posicionado para ajudar empresas semelhantes.
Aproveite ao máximo seu amor pela tecnologia, divulgando sua empresa de contabilidade para os clientes em potencial tecnológico.
Convide-os para conferências de inovação e tecnologia – de preferência apenas conferências, das quais você tem certeza de que você participará.
Envie a esses clientes links para novas histórias de tecnologia e clipes de vídeo interessantes e relevantes.
Compartilhe com eles idéias de especialistas em tecnologia que você respeita.
Não envie spam para seus clientes˜ Lembre-se de que menos é mais e os links para histórias e resumos cheios de ideias indicam que você entende claramente o mundo deles.