Segmentação de mercado: saiba como essa estratégia vai alavancar o seu escritório contábil

Segmentação de mercado: saiba como essa estratégia vai alavancar o seu escritório contábil

Um dos temas mais debatidos atualmente no mercado de é a segmentação de clientes.

A segmentação de clientes é uma do que visa sempre alcançar bons resultados perante o mercado, já tendo virado tendência também entre os escritórios de .

O fato é que boa intenção não basta para o . é uma ciência, tal qual a . É a ciência do mercado, também chamado de mercadologia. Entender os conceitos desta disciplina exige estudo, mas com certeza trará retorno.

Mas diga, você sabe a importância da segmentação de mercado para o seu negócio?

Segmentação de Mercado, afinal, o que é isso?

A segmentação do mercado é uma adaptativa que atua na criação de soluções para um determinado público, se adaptando às necessidades do mercado.

Philip Kotler é considerado o pai do . Em 1967, ele publicou “a Bíblia do “: o livro “ de : Análise, e Controle”.

Para Kotler, segmentação significa reconhecer que você não consegue servir a todos os clientes com o mesmo nível de satisfação.

Ou seja, para implementar a segmentação de mercado é necessário realizar um filtro dos seus clientes para então organizá-los em nichos direcionados.

E nesse processo, acabamos abrindo mão de nichos, mas, em contrapartida, criamos laços e direcionamento com nossos clientes.

E claro, a segmentação nos faz direcionar um público, mas nem de longe isso significa que deixaremos de atender os demais.

Para organizar seus clientes e, sobretudo, deixá-los satisfeitos, você precisa definir seu Mercado Alvo.

A importância do Mercado Alvo para sua segmentação

Mercado Alvo consiste em um conjunto de compradores que têm necessidades e/ou características que a empresa ou organização decide atender.

Kotler ainda define outro conceito imprescindível para qualquer ação de marketing: o posicionamento.

Posicionar-se é mostrar para o seu público-alvo qual é a diferença entre você e seus competidores.

O processo de de marketing estratégico decorre de uma declaração de missão e visão para a seleção de mercados-alvo e a formulação de um mix de marketing específico e objetivo de posicionamento para cada produto ou serviço que a organização oferece.

Em sua primeira fase, “escolhendo o valor”, o estrategista “prossegue para segmentar o mercado, selecionando o alvo apropriado e desenvolvendo o posicionamento de valor da oferta. A fórmula – segmentação, mercado alvo (targeting), posicionamento (STP) – é a essência do marketing estratégico.

Mas a segmentação do mercado não precisa ser uma puramente adaptativa: seu processo de segmentação também pode consistir na seleção dos caminhos para os quais uma empresa pode ser particularmente adequada para atender vantagens competitivas em relação aos concorrentes no segmento, reduzindo o custo de adaptação para ganhar um .

A aplicação deste processo serve para desenvolver o escopo competitivo, que pode ter um “efeito poderoso na vantagem competitiva porque molda a configuração da cadeia de valor”.

A segmentação, enquanto processo, consiste na identificação e seleção dos “caminhos” e na criação de ações de marketing para segmentos-alvo, devendo produzir “segmentos de mercado verdadeiros”, atendendo a três critérios:

(a) Identidade do grupo: os segmentos verdadeiros devem ser agrupamentos homogêneos em segmentos.

(b) Comportamentos sistemáticos: um segmento verdadeiro deve atender às exigências práticas de reagir de forma semelhante às ações de marketing.

(c) O terceiro critério refere-se ao potencial de eficiência em termos de viabilidade e custo para atingir um determinado segmento (Wilkie, 1990).

Como identificar o segmento de mercado

A primeira etapa da análise de mercado consiste na identificação do segmento. O analista tem a opção de segmentar o mercado usando diferentes conjuntos de critérios, incluindo características pessoais, benefícios buscados e características comportamentais do consumidor.

Não há nenhuma receita mágica para escolher quais variáveis utilizar quando segmentar. A identificação de variáveis de segmentação está entre as partes mais criativas do processo, pois envolve a concepção de dimensões ao longo das quais os produtos e compradores se diferem, trazendo importantes implicações estruturais ou de cadeia de valor.

Além disso, “a maior oportunidade para criar vantagem competitiva geralmente vem de novas formas de segmentação, porque uma empresa pode atender às necessidades do comprador melhor do que os concorrentes ou melhorar sua posição de custo relativo. “

Entenda as variáveis para a segmentação de mercado

Para começar a inserir essa estratégia em sua empresa, o primeiro passo é saber como você irá realizá-la, claro, levando em consideração o perfil das empresas que a tornam mais acessíveis ao seu negócio. Listando algumas variáveis, que são:

1. Variáveis geográficas

Os modelos geodemográficos são conceitualmente baseados nos pressupostos de que os bairros contêm grupos homogêneos de indivíduos e que esses grupos podem ser s reunidos, além de compartilharem semelhanças entre as geografias.

2. Variáveis demográficas

As variáveis demográficas classificam os consumidores por seus valores e estilos de vida.

3. Receita anual por cliente

Essa segmentação, como o nome já diz, é baseada na receita anual média por conta. Para isso, há uma combinação perfeita de estratégias de marketing, e entrega dos serviços. Assim, quanto mais focado em um , mais eficientes serão suas empresas prestadoras de .

Segmentar para diferenciar seu serviço contábil

De acordo com Kotler, a única estratégia genérica sustentável em um mercado segmentado é a diferenciação. Ele explica que a única alternativa de estratégia competitiva genérica (baixo custo) não é sustentável em um mercado segmentado. Além disso, uma estratégia bem-sucedida na diferenciação deve gerar valor ao cliente, fornece valor percebido e ser difícil de copiar.

Neste ponto, o processo seleciona as formas em que se distinguirá de seus concorrentes. Na maioria dos casos, a diferenciação envolve múltiplos elementos.

As estratégias de diferenciação mais bem-sucedidas envolvem a organização total, sua estrutura, sistemas, pessoas e .

Agora que você já conhece mais este tema, reflita sobre o seu escritório:

Quais são os níveis de serviços que você busca oferecer (conformidade legal, performance, estratégia)?

Qual é o perfil ideal de clientes quanto à adoção de tecnologias (inovadores, pragmáticos, conservadores, céticos)?

Qual é a receita média anual por cliente que você busca (de micróbio a baleias)?

Segmentar por ramo de atividade dos clientes faz sentido para seu escritório?

Estas são as primeiras reflexões para um trabalho realmente sério de segmentação! Mas lembre-se: isso é só o começo. Acompanhe os próximos artigos para compreender o que fazer depois da etapa de segmentação de mercado!

Referências

Kotler, P. & Armstrong, G.  Principles of Marketing. Upper Saddle River, NJ, Prentice Hall, 1994.

Porter, M. E. The Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. NY: Free Press, 1985.

William L. Wilkie. Consumer Behavior. John Wiley & Sons Canada, Limited, 1990

Moore, Geoffrey A. Crossing the Chasm: Marketing and Selling Products to Mainstream Customers. York, N.Y.: HarperBusiness, 1991.

Aaker, David A. Building Strong Brands. York: Free Press, 1996.

Restrepo, Jorge A.  Segment-Target-Position. http://www.eurkafacts.com/STPArticle.pdf, 1994.

Janz, Christoph. Five ways to build a $100 million business http://christophjanz.blogspot.com.br//10/five-ways-to-build-100-million-business.html, acesso em novembro de 2017.

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