“O negócio tem apenas duas funções: marketing e inovação.”
Milan Kundera
Introdução
No mundo atual, a publicidade está se tornando cada vez mais um beco sem saída para muitas empresas. Agora, mais do que nunca, precisamos de uma concepção de marketing muito mais ampla e profunda, que vai muito além da mera publicidade e adota uma abordagem mais filosófica do assunto. Neste artigo, vamos explorar os conceitos-chave do livro de Seth Godin, “This is Marketing”, e como eles podem ser aplicados ao mundo da contabilidade.
Marketing Efetivo: Identificando Necessidades e Desejos
Segundo Godin, o marketing efetivo começa identificando as necessidades e desejos subjacentes das pessoas. Esses desejos quase sempre se resumem a aspirações emocionalmente ressonantes, como aventura, pertencimento, conexão, liberdade, força e tranquilidade. Um produto vale a pena comprar se fornecer uma resposta convincente a uma ou mais dessas aspirações.
Por exemplo, imagine um contador que busca um software de contabilidade. Ele pode ser atraído por suas capacidades de automação. Mesmo que ele nunca realmente use todos os recursos de automação, a mera promessa de poder fazer isso pode ser suficiente para motivar sua compra. Por quê? Porque fala com seu desejo de eficiência e liberdade de tarefas repetitivas.
Exemplo 1: Escritório de Contabilidade Focando em Conformidade Fiscal
Identificação de Necessidades e Desejos: As pequenas e médias empresas que lutam com a conformidade fiscal têm uma necessidade clara: garantir que estejam cumprindo todas as leis e regulamentos fiscais para evitar penalidades. Seu desejo subjacente, no entanto, é a tranquilidade. Eles querem ser capazes de se concentrar em administrar e crescer seus negócios sem a constante preocupação com questões fiscais pendentes sobre suas cabeças. Eles aspiram a uma situação em que a conformidade fiscal seja uma coisa dada, cuidada por profissionais confiáveis, para que possam dedicar sua energia e atenção a outras áreas de seus negócios.
Exemplo 2: Escritório de Contabilidade Oferecendo Consultoria para Melhorar a Gestão da Empresa
Identificação de Necessidades e Desejos: As empresas em crescimento que procuram melhorar sua gestão têm uma necessidade clara: estratégias e processos eficazes que apoiem e impulsionem seu crescimento contínuo. Seu desejo subjacente, no entanto, é o sucesso e a prosperidade a longo prazo. Eles querem ser capazes de ver seu negócio florescer e se expandir, e aspiram a uma gestão eficaz que permita que isso aconteça. Eles desejam uma situação em que possam tomar decisões estratégicas informadas, gerenciar seus recursos de maneira eficaz e implementar processos que apoiem a eficiência e o crescimento.
Público-Alvo e Adoção de Novidades
O próximo passo do marketing efetivo é baseado no fato simples de que você não pode agradar a todos, porque diferentes pessoas querem coisas diferentes. Mesmo quando algumas pessoas parecem ter o mesmo desejo, muitas vezes o definem de maneiras diferentes. Por exemplo, para alguns, eficiência significa economizar tempo. Para outros, significa reduzir erros.
Godin sugere que dividamos nosso público-alvo em dois grupos: adotantes, que são receptivos à mudança, e adaptadores, que são resistentes a ela. Os adotantes abraçam coisas novas. Eles adoram a emoção de descobrir algo que é mais eficaz e inovador do que o que encontraram antes. Em contraste, os adaptadores se afastam de coisas novas. Eles apreciam a sensação de segurança que vem com a familiaridade.
Exemplo 1: Escritório de Contabilidade Focando em Conformidade Fiscal
Público-Alvo: Pequenas e médias empresas que estão lutando para manter a conformidade fiscal devido à complexidade das leis e regulamentos fiscais. Essas empresas podem não ter um departamento de contabilidade interno ou podem ter dificuldade em manter-se atualizadas com as constantes mudanças nas leis fiscais. Elas valorizam a tranquilidade que vem com a conformidade fiscal garantida e estão dispostas a pagar por um serviço que pode fornecer isso.
Neste caso, o escritório de contabilidade pode segmentar seu marketing para este público-alvo, destacando sua experiência em conformidade fiscal e a tranquilidade que podem oferecer. Eles podem usar linguagem que fala diretamente às preocupações dessas empresas, como o medo de penalidades fiscais ou a dificuldade de navegar nas complexas leis fiscais.
Exemplo 2: Escritório de Contabilidade Oferecendo Consultoria para Melhorar a Gestão da Empresa
Público-Alvo: Empresas em crescimento que estão procurando melhorar sua gestão para apoiar seu crescimento contínuo. Essas empresas podem estar enfrentando desafios como a gestão eficaz de recursos, a tomada de decisões estratégicas ou a implementação de processos eficientes. Elas valorizam o conhecimento e a experiência que um consultor pode trazer e estão dispostas a investir em serviços que podem ajudá-las a alcançar seus objetivos de negócios.
Neste caso, o escritório de contabilidade pode segmentar seu marketing para este público-alvo, destacando sua experiência em consultoria de gestão e os resultados positivos que seus clientes anteriores experimentaram. Eles podem usar linguagem que fala diretamente às necessidades dessas empresas, como a necessidade de eficiência, a importância da tomada de decisões estratégicas ou o desejo de crescimento sustentável.
A História do Sucesso: Promessa e Linguagem
Uma história de sucesso faz uma promessa em uma linguagem que o público entenderá. Basicamente, eles dizem: “Se você comprar este produto, usar este serviço ou visitar esta loja, você receberá o cumprimento de um de seus desejos de uma maneira que você valoriza”. Essa é a promessa. E então vem a linguagem: os símbolos que tornam a promessa crível, apelando para as suposições subjacentes à visão de mundo do público.
Por exemplo, um software de contabilidade pode prometer eficiência e precisão. A linguagem usada para tornar essa promessa crível pode ser uma demonstração do software em ação, mostrando como ele pode automatizar tarefas e reduzir erros.
Exemplo 1: Escritório de Contabilidade Focando em Conformidade Fiscal
Promessa: Garantir a conformidade fiscal completa, evitando penalidades e maximizando a eficiência fiscal.
Linguagem: Para tornar essa promessa crível, o escritório de contabilidade pode usar uma linguagem que destaque sua experiência e conhecimento em leis fiscais, regulamentos e práticas recomendadas. Isso pode incluir estudos de caso de clientes anteriores que evitaram penalidades fiscais ou economizaram dinheiro graças à sua ajuda. A linguagem também pode enfatizar a tranquilidade que vem com a conformidade fiscal garantida, usando frases como “durma tranquilo sabendo que sua conformidade fiscal está em boas mãos” ou “deixe a complexidade dos impostos conosco e concentre-se no que você faz de melhor: administrar seu negócio”.
Exemplo 2: Escritório de Contabilidade Oferecendo Consultoria para Melhorar a Gestão da Empresa
Promessa: Melhorar a gestão da empresa, aumentando a eficiência, reduzindo custos e impulsionando o crescimento.
Linguagem: Para tornar essa promessa crível, o escritório de contabilidade pode usar uma linguagem que destaque sua experiência em consultoria de gestão e os resultados positivos que seus clientes anteriores experimentaram. Isso pode incluir estatísticas sobre o aumento da eficiência, a redução de custos ou o crescimento do negócio que seus clientes experimentaram. A linguagem também pode enfatizar a parceria e o compromisso do escritório de contabilidade com o sucesso do cliente, usando frases como “nós nos preocupamos com o sucesso do seu negócio tanto quanto você” ou “nossa equipe de consultores dedicados está aqui para ajudá-lo a alcançar seus objetivos de negócios”.
Desafiando Status e Criando Tensão
Assumindo que você começou a ganhar um grupo crescente de fãs para o seu produto, o próximo passo como profissional de marketing é persuadi-los a realmente comprá-lo. E a chave para fazer isso é criar e aliviar a tensão – uma sensação de pressão desconfortável para a qual seu produto oferece o antídoto.
Uma maneira de fazer isso é desafiar o status deles – a relação deles com um grupo e sua posição dentro de sua hierarquia. Ao adotar seu produto, sua tribo está fazendo exatamente isso; sua cultura interna está evoluindo. Sua tarefa como profissional de marketing agora é transmitir a mensagem dessa afirmação.
Exemplo 1: Escritório de Contabilidade Focando em Conformidade Fiscal
Desafiar o Status: O escritório de contabilidade pode desafiar o status quo ao questionar a eficácia dos métodos atuais de conformidade fiscal das empresas. Eles podem destacar os riscos e as ineficiências de tentar gerenciar a conformidade fiscal internamente sem a devida experiência ou conhecimento.
Criar Tensão: A tensão pode ser criada ao destacar as possíveis consequências de não manter a conformidade fiscal, como penalidades financeiras significativas ou danos à reputação da empresa. Isso cria uma sensação de urgência para as empresas buscarem uma solução para seus desafios de conformidade fiscal.
Exemplo 2: Escritório de Contabilidade Oferecendo Consultoria para Melhorar a Gestão da Empresa
Desafiar o Status: O escritório de contabilidade pode desafiar o status quo ao questionar a eficácia dos métodos atuais de gestão da empresa. Eles podem destacar como a falta de processos eficientes, a tomada de decisões não estratégicas ou a má gestão de recursos podem estar impedindo o crescimento da empresa.
Criar Tensão: A tensão pode ser criada ao destacar as possíveis consequências de não melhorar a gestão da empresa, como o crescimento estagnado, a perda de competitividade ou a ineficiência operacional. Isso cria uma sensação de urgência para as empresas buscarem uma solução para seus desafios de gestão.
Reflexão Final: A Importância para Escritórios de Contabilidade
Os conceitos apresentados por Seth Godin são extremamente relevantes para escritórios de contabilidade. Em um setor onde a concorrência é acirrada e a tecnologia está mudando rapidamente a maneira como o trabalho é feito, entender as necessidades e desejos dos clientes e ser capaz de comunicar efetivamente como seu serviço pode atender a essas necessidades é crucial.
Além disso, a ideia de criar tensão e desafiar o status quo é particularmente relevante. Muitas empresas de contabilidade estão presas em métodos tradicionais de trabalho e podem ser resistentes à mudança. No entanto, ao desafiar essa resistência e demonstrar como novas tecnologias e métodos podem melhorar a eficiência e a precisão, as empresas de contabilidade podem persuadir os clientes a adotar novas soluções.
Em suma, a filosofia de marketing de Seth Godin oferece uma nova maneira de pensar sobre como comercializar serviços de contabilidade. Ao adotar essa abordagem, as empresas de contabilidade podem se posicionar de maneira mais eficaz, atrair um público mais amplo e, em última análise, aumentar suas vendas e lucratividade.