Traduzido e adaptado por Roberto Dias Duarte
À primeira vista, as fusões podem parecer uma maneira infalível de sua empresa de contabilidade crescer rapidamente, mas é tão fácil fracassar quanto ter sucesso neste caminho.
As fusões e aquisições se tornaram uma estratégia cada vez mais popular para escritórios de contabilidade. Eles são atraentes principalmente porque oferecem uma maneira relativamente rápida de obter credibilidade,
Adicionar poder de fogo intelectual ou alterar o equilíbrio de poder em um mercado específico. Mas, como em qualquer estratégia de crescimento, elas têm uma parcela de risco.
Neste artigo, abordaremos três grandes armadilhas implícitas às fusões e aquisições e como evitá-las.
1. Perda de diferenciação
Um dos benefícios mais potentes do estabelecimento de uma forte identidade de marca é o valor que pode ser alcançado através do posicionamento desta marca.
Em outras palavras, ter força em um serviço ou setor específico fornece uma empresa com o valor pelo qual os clientes estão dispostos a pagar.
Qualquer fusão ou aquisição que possa diluir o diferencial competitivo de uma empresa representa um risco para o valor dessa empresa.
A solução: evite fusões e aquisições em que os recursos e os benefícios que eles oferecem não tenham relevância real para o seu público-alvo.
Por exemplo, se seu escritório de contabilidade já é hiper nichado, adquirir um outro que tenha atuação generalista é uma grande ameaça à marca e à entrega de valor aos clientes.
Se o que a empresa adquirida não apoia nem aprimora diretamente o que sua empresa faz e fornece uma vantagem competitiva reforçada, ela não é um ativo – é um passivo.
Melhor é evitar essa situação antes de iniciar as negociações de fusão. No entanto, se você já assumiu o compromisso da aquisição, não entre em pânico, você ainda pode realizá-la.
Comece modificando seu público-alvo para acomodar os serviços combinados que você oferecerá e desenvolva um novo conjunto de fortes diferenciadores.
Lembre-se, para que os diferenciais funcionem, eles precisam passar nos três testes:
- eles são verdadeiros?
- são relevantes para os clientes?
- são comprováveis?
2. Confusão no mercado
As fusões e aquisições podem ser especialmente atraentes para as empresas que buscam expandir seus serviços contábeis e conquistar novos mercados.
Que melhor maneira de fazer isso do que se reunir com uma empresa já estabelecida no mercado procurado, certo? Bem, talvez não.
O risco aqui é confusão no mercado – o que exatamente essa nova empresa “aprimorada” faz?
Aqui está um exemplo:
Digamos que uma empresa de contabilidade altamente respeitada especializada em manufatura – vamos chamá-los de empresa A.
Vê uma vantagem estratégica em adicionar serviços de segurança cibernética para ajudar seus clientes a proteger suas informações financeiras críticas.
Isso pode parecer uma extensão lógica de serviços e uma boa ideia. Portanto, a empresa A adquire uma empresa que fornece segurança cibernética para as empresas de varejo.
Missão cumprida, certo?
Não tão rápido…
O que exatamente é essa nova empresa híbrida?
É uma empresa de contabilidade industrial com recursos de segurança cibernética? É uma empresa de segurança de TI que oferece serviços de contabilidade industrial e de varejo?
Você pode ver o que está acontecendo aqui: confusão no mercado. Agora, ambas as empresas desperdiçaram o valor da marca que conquistaram com muito esforço que desenvolveram.
Toda essa confusão confusa poderia ter sido evitada com alguma previsão e pesquisa para desenvolver um plano de negócios e marketing sólido e integrado.
Isso permitiria que eles posicionassem a empresa incorporada de maneira direcionada para ajudar os clientes atuais e potenciais a entender claramente a lógica da fusão, bem como os novos serviços expandidos e seus benefícios específicos.
A moral da história é escolher um posicionamento consistente e criar histórias em torno de serviços específicos para públicos-alvo específicos.
Treine sua equipe para evitar mensagens confusas e se concentrar na clareza em suas comunicações. Oferecer mais serviços a mais públicos não é necessariamente um benefício.
3. Distração Interna
Não há como evitar, as integrações de fusões e aquisições e pós-fusão envolvem muitos recursos internos e geralmente envolvem a maioria dos executivos seniores da empresa.
Isso pode criar uma grande distração, pois eles tentam resolver o que requer atenção e quando.
O potencial para as distrações maiores e mais perturbadoras ocorre quando o negócio é concluído e o processo de integração começa.
Pode haver confusão e a gerência sênior pode se distrair demais, tentando conciliar a integração com as preocupações comerciais em andamento.
Se as pessoas ficarem sobrecarregadas, a fusão poderá fracassar e os negócios subjacentes também sofrerão. Essa é uma situação de perda / perda.
A solução é designar uma equipe específica para desenvolver um plano de integração passo a passo. Esse plano deve incluir a pesquisa e o desenvolvimento de novos e diferenciadores fortes.
Uma declaração de posicionamento combinada e ferramentas de marketing, como um novo site que permitirá aumentar o alcance e acompanhar o sucesso.
Esteja ciente, porém, de que tudo isso levará tempo e esforço; esteja preparado para comprometer recursos adicionais, conforme necessário.
Planejando o sucesso
Pesquisa, planejamento e integração disciplinada são fundamentais para o sucesso onde outros podem falhar.
Evitar essas três armadilhas minimizará o risco e aumentará significativamente a probabilidade de sucesso.
*Publicado originalmente em: https://www.accountingweb.com/practice/growth/3-brand-pitfalls-to-avoid-post-ma