4 ténicas de vendas para serviços de contabilidade: saiba como aplicá-las ou caia na guerra por preços!

Afinal, se é empresa, é preciso estabelecer um processo de vendas!

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Eu já expliquei aqui no blog a importância do empresário se preocupar com os , metodologias e apresentação de uma do . Por isso, hoje eu resolvi aprofundar mais esse assunto e apresentar para você as 4 principais técnicas de na .

Afinal, se é empresa, é preciso estabelecer um processo de vendas!

Com o uso cada vez mais frequente da internet e das redes sociais pela população (já somos mais de 100 milhões de brasileiros nesses canais), o também precisa se fazer presente nesses meios. E algumas técnicas de vendas passaram a utilizar essas ferramentas para aproximar negócios de clientes. Quer saber como? Veja as minhas dicas a seguir!

Técnicas de vendas na contabilidade, para quê?

Até hoje há pessoas que acreditam que uma de vendas baseada em ligações para potenciais clientes é uma boa opção para serviços com de pequeno e alto valor. Muita gente que ainda compra uma lista dos principais contatos para que os vendedores (ou mesmo os sócios do escritório) possam dar continuidade ao trabalho.

Porém, essa técnica é invasiva e não é eficiente para todo tipo de situação. Sem contar que, se for mal feita, é eticamente questionável!

Outros empresários da contabilidade acreditam as oportunidades de negócios só chegam por meio de indicações. Claro que conseguir prospects por meio de uma indicação é relevante em qualquer negócio.

Mas isto não significa que é uma boa opção deixar toda comercial nas mão de terceiros, acreditando que indicar seu escritório para amigos é uma prioridade na agenda dos seus clientes atuais.

Sim, a responsabilidade de todo o processo comercial é sua! Atração de oportunidades, conversão de oportunidades em contratos e encantamento de clientes para geração de mais vendas!

A facilitou o acesso às informações e os clientes não aceitam mais as técnicas invasivas de abordagem, pois basta fazer uma consulta rápida online para ter uma lista enorme de prestadores de serviços. Quer ver um exemplo? Digite “ em São Paulo” e veja todas as opções que aparecem no seu buscador.

Esta mesma tirou o papel decisivo de uma indicação. Ao pedir uma referência sobre um serviço, a maioria das pessoas pesquisa sobre aquela empresa – antes mesmo de entrar em contato com ela. Ou seja, esta oportunidade decorrente de uma indicação vai para o topo do funil de vendas, não mais para o fim (na fase de proposta e negociação).

Recomendo que você leia mais sobre o funil de vendas.

Funil de vendas simplificado
Funil de vendas simplificado

Então, como se diferenciar e mostrar a proposta de valor do ? Você precisa compreender as principais técnicas de vendas na contabilidade e, muitas vezes, unir metodologias para sair da competição por preços.

Exatamente! Se você não sabe vender, a probabilidade de entrar na guerra de preços é quase de 100%

Quando pensamos em atrair leads e gerar oportunidades, em geral, aplicamos ações de inboud ou outbound . Para converter oportunidades em clientes, os processos são de inside ou field sales. Mas cuidado! Isso não é uma regra absoluta! Tudo dependerá da sua de mercado!

Veja mais sobre o assunto a seguir:

Outbound

A metodologia antiga de outbound era aquela em que se comprava uma lista de contatos para fazer ligações para potenciais clientes.

Em termos práticos, é uma onde o lead não está esperando pela abordagem. O vendedor  busca ativamente dos clientes que ela imagina ter interesse nos seus serviços, seja por meio de visitas presenciais, e-mail marketing, vendas de porta a porta, telemarketing, entre outros.

O que é outbound? Fonte: https://www.outboundmarketing.com.br
O que é outbound? Fonte: https://www.outboundmarketing.com.br

Acontece que essa prática se modernizou um pouco e, por isso, é necessário que os profissionais responsáveis pelas vendas sejam cada vez mais capacitados.

Em vez de comprar listas de contatos e fazer uma ligação fria sem qualquer relacionamento inicial, é mais importante que o seu escritório adquira potenciais clientes por conta própria. Para isso, o outbound deve ser interligado com trabalhos de  inbound marketing        (que eu vou explicar adiante).

Essa união de esforços permite que a sua empresa atraia a atenção de pessoas interessadas no seu serviço para, no final do processo, a sua equipe fazer um contato mais pessoal por meio de ligações telefônicas.

Inbound

Fonte: http://www.marketingmoderno.com.br/inbound-marketing/
Fonte: http://www.marketingmoderno.com.br/inbound-marketing/

Esse é o processo inverso do outbound.

Em vez de sua empresa correr atrás de clientes, são os potenciais contratantes dos seus serviços que vão encontrar seu .

Como assim?

Eu já falei que a tecnologia facilitou as pesquisas, correto? Então, você precisa usar essa ferramenta para que as pessoas encontrem o seu escritório. Para isso, é muito importante que você invista em um bom site, faça blog posts com assuntos que possam interessar potenciais clientes, e tenha uma comunicação por e-mail e redes sociais.

Assim, quando seus potenciais clientes fizerem uma busca no Google sobre determinado assunto como “e-social para empresas”, eles encontrarão um conteúdo com o nome do seu escritório. E a partir daí pode iniciar um relacionamento.

O modelo de vendas Inbound tem como origem o . Tudo começa com atração de visitantes para suas plataformas online com objetivo de gerar leads orgânicas para a . O lead que o vendedor recebe do já conhece a empresa e tem algum interesse em conhecer mais sobre as suas soluções.

Por isso, é tão importante investir em estratégias de . Se esse potencial cliente começar a acessar o seu blog com mais frequência, você pode incentivá-lo a assinar sua newsletter para receber e-mails com conteúdos diferenciados e no , entrar em contato direto por meio do outbound. Percebeu como as duas estratégias podem se complementar?

Embora a qualidade seja um fator essencial, requerido se faz que o profissional “mostre tal virtude”.
Tudo o que se deseja vender precisa de “”, ou seja, de algo que desperte a “vontade de adquirir” e a “acessibilidade” para isto.
Até o ouro deixa de ter valor se está escondido e se não é colocado à mostra ou se oferecido é de baixo teor e preço alto.
Precisam ser bem dosados os fatores que promovem a venda, e, especialmente, no caso de profissões, ainda é exigível um padrão ético, de alta dignidade.
Geralmente um usuário satisfeito sempre outro indica, mas, nem sempre isso é o suficiente para criar-se uma boa carteira de clientes.
Esperar que indicações por si só sejam suficientes nem sempre é o melhor caminho.
Um profissional precisa demonstrar a sua qualidade e aquilo que está a oferecer.
Para tanto precisa estar presente diante de seu mercado.
Tal forma de marcar presença, todavia, requer ética.
Propaganda panfletária, preços aviltantes, aceitação indiscriminada de serviços, são fatores negativos e aéticos.
Uma coisa é a propaganda comercial e outra é a projeção de uma imagem profissional.
Geralmente merece fé o que está no magistério, escreve artigos e livros, dá entrevistas inteligentes, participa e freqüenta movimentos associativos.
Não basta, pois, ser competente – é preciso “parecer ser” competente. Prof. Antônio Lopes de Sá – 18/07/2006

O imortal prof. Lopes de Sá parece que previa, em 2006, a utilização de técnicas de inbound para os serviços de contabilidade.

Inboud ou Outbound?

“O Inbound tem dificuldades para alcançar públicos específicos. O Outbound é preciso, direto ao ponto e, se feito com maestria, tem o potencial de trazer aquela conta chave que sua empresa sempre sonhou. Quer explorar um de mercado que não é muito antenado? Vai de outbound também.” Diego Gomes da Rock Content em https://endeavor.org.br/vendas-inbound-outbound/

Na prática a melhor para atração de lead depende do seu de mercado. Ou seja, do público alvo que você escolheu para vender e das soluções que você oferece para resolver as dores dos clientes. Muitas vezes a melhor opção é criar ações conjugadas. Sempre levando em consideração o custo de aquisição de clientes () e suas metas de crescimento.

Inside sales

Esse é um processo de vendas direto, sem que seja necessária a presença física do cliente ou do vendedor para fechar uma compra. A venda pode ser realizada remotamente, como nos casos das lojas virtuais.

Essa metodologia pode funcionar muito bem para serviços com ticket médio de menor valor. Cabe a você avaliar se é possível fechar contratos com clientes por meio de uma venda direta. Isso dependerá do perfil do seu serviço. Por isso é tão importante planejar a segmentação de mercado antes de criar uma comercial.

[box]Recomendo a leitura de alguns textos sobre a segmentação de mercado:

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Contudo, vale lembrar que nesse caso o site do escritório precisa ser ainda mais completo, com informações detalhadas sobre o que é desenvolvido.

Field Sales

Esse é um modelo tradicional, e se refere a quando um representante ou vendedor se dirige até o endereço do cliente para fechar um contrato. Geralmente, essa é uma metodologia utilizada para vendas de alto valor. É a venda realizada no campo, frente a frente, com aperto de mão. É o modelo mais tradicional de vendas B2B (business to business) com ticket médio de maior valor.

É claro que o “olho no olho” não deixou de ser importante em um mundo cada vez mais tecnológico. Por isso, se você ainda acredita que é fundamental ter um contato presencial com o seu cliente, é possível unir essa técnica de vendas a outras metodologias como o inbound e o outbound sales.

Assim, você deixa a visita para o final do processo de vendas, quando já existe algum tipo de relacionamento com o .

Percebeu quantas técnicas de vendas na contabilidade podem ser aplicadas ao seu negócio? Não se esqueça que o da equipe é fundamental para qualquer de !

E claro, oferecer um diferenciado e com uma segmentação na contabilidade também vai ajudá-lo a vender mais e melhor. Entenda mais sobre esse assunto neste vídeo que eu separei para você!