Automação na contabilidade requer novos modelos de precificação

Automação na contabilidade requer novos modelos de precificação

O trabalho que você está fazendo e o trabalho que você está cobrando é realmente o que seus clientes querem e precisam? 

Você pode começar a responder a essa pergunta dando uma boa olhada (crítica) no espelho e determinando onde está seu valor. 

Está em sua capacidade de manusear células do Excel, operar sistemas e reconciliar receitas, ou em sua habilidade arduamente conquistada na linguagem de de negócios e financeiro? 

É o último ponto, certo?

Ao considerar o que seus clientes precisam de você agora e no , você provavelmente descobrirá que o trabalho orientado para a conformidade tributária não é tão importante para eles quanto o conselho e o de negócios. 

Além de encontrar serviços e tecnologias que substituiem a execução da conformidade – cálculo de tributos e cumprimento de obrigação – você também terá que superar a fase da obsoleta por hora trabalhada.

Tudo bem, pois a hora faturável não faz justiça ao valor entregue pelos contadores em nenhuma hipótese.

Depois de passar por uma revisão do software para automatizar todo aquele trabalho repetitivo para que você possa se concentrar em seus novos serviços de consultoria, você terá que descobrir como cobrar pelo trabalho que costumava levar horas e agora leva segundos.

Como definir preçoas para serviços automatizados?

Quando você começa a automatizar o trabalho de rotina que você executa, como reconciliações bancárias e outras funções de , com software dirigido por sistema automatizado ao máximo, você deve começar a pensar em precificar seus serviços de acordo com o valor agregado. 

Se você continuasse a cobrar pelo tempo em uma empresa automatizada, quase não teria receita ou teria que ter uma escala enorme de clientes – e possivelmente teria problemas de .

Muitas empresas se deixam levar pelo fato de que seus custos ao utilizar a automação são significativamente mais baixos do que antes, razão pela qual o custo mais o preço não funciona mais como um bom método de

Como é que eu defino o preço então? 

Aqui estão duas escolas de pensamento aplicáveis:

  1. Preço fixo. Você cobra um preço definido por um escopo específico de serviços. Existe um conjunto semelhante de variáveis ​​que definem a estrutura de preços, como transações ou receita.
  2. Preço de valor. Você precifica antes de o serviço ser executado com base no valor que o cliente percebe.

O preço inicial é uma abordagem necessária, dados os avanços tecnológicos no campo da

A parte consultiva da precisa ser separada e distinta da mão de obra automatizada ou baseada na entrada de dados. 

Ao precificar contratos, você pode ter uma oferta de entrada com um valor fixa e uma oferta customizada  para serviço de consultoria.

Sem relação direta entre tempo gasto e faturamento, métodos alternativos e de gerenciamento de práticas contábeis consultivas podem ser determinados. 

Mas o mais legal é que, com as ferramentas tecnológicas certas, você terá todos os dados necessários para determinar novas metodologias de gerenciamento de prática. 

Os dados, por serem automatizados, serão mais precisos do que uma planilha de horas da velha escola de custo e preço. 

Com a adição de automação e dados, sua empresa pode medir seus funcionários em uma variedade de baseadas em resultados, e você terá os dados para fundamentar suas descobertas.

Compreendendo o que a contabilidade consultiva realmente significa

Seu trabalho como profissional da contabilidade não é ser um adivinho, mas fornecer no assunto. 

O que os contadores podem oferecer a seus clientes é um melhor entendimento das implicações das informações contábeis e financeiras. Para isso, além do conhecimento técnico, é fundamental o desenvolvimento de soft skills

Leia o artigo sobre soft skills: 

A melhor e mais útil coisa que você pode fazer nesta atmosfera consultiva de contabilidade é ouvir as perguntas e preocupações de seus clientes e respondê-las fornecendo projetos com opções diferentes.

Alguns modelos diferentes que os negócios podem percorrer e os vários resultados , apontando os benefícios e riscos envolvidos nessas opções. 

Essas informações dão a eles autonomia e poder de escolha e fornecem uma visão sobre seu nível de adversidade de risco.

Sua força como profissional da contabilidade é munir seus clientes com as informações certas para ajudá-los a tomar as decisões bem informadas que funcionam melhor para eles e para sua visão de negócios. 

Uma grande parte disso são dados e ninguém coleta dados melhor do que software.

Com os novos dados encontrados, você pode agrupar suas descobertas em categorias

  • O que você sabe com certeza
  • O que você não sabe
  • O que você não faria

Essas três categorias podem servir de base para uma abordagem consultiva. O trabalho de consultoria pode parecer assustador para o profissional da contabilidade que teve sua baseada em regras.

Mas lembre-se de que você está tão bem informado quanto qualquer pessoa – especialmente quando você tem dados sólidos ao seu alcance.

Essas três categorias podem fornecer estrutura para coleta, organização e apresentação de informações a seus clientes. 

Não é seu trabalho dizer a seus clientes qual decisão tomar. Você pode aconselhar e fornecer informações relevantes de maneira simples e poderosa.

Então como precificar no mundo do consultor?

O método para  realizar um bom trabalho de é basedado no conceito de taxa de (Success fee) antecipada. 

Você deve descobrir, antes de apresentar uma proposta para o cliente o quanto ele irá ganhar (ou deixar de perder) se contratar seus serviços. 

Assim, você conseguirá um preço e uma relação ‘ganha-ganha”, sem pagar para trabalhar, nem deixar “dinheiro em cima da mesa”.

As etapas deste método são:

  1. Defina o seu público alvo. Entenda profundamente quem é o comprador ideal do seu serviços. Quais são seus problemas, seu estilo de vida, seus desafios.
  2. Crie uma mensagem clara de como você pode ajudá-lo,quais os benefícios dos serviços e porque ele não pode esperar para assinar um contrato com você.
  3. Crie pacotes de produtos PMG (pequeno, médio e grande). Pacotes para quem está começando, para os que querem algo mais, e para aqueles que precisam de serviços premium. 
  4. Tenha uma proposta comercial extraordinária. Proposta não é contrato! É um plano de negócios de duas páginas, no máximo que mostra: um resumo do projeto, quem é você, quais problemas serão resolvidos, quais as soluções e o retorno do projeto.
  5. Use alguma técnica para dimensionar o tamanho do problema do clientes, antes de apresentar a proposta. Assim, você poderá calcular o “custo de não fazer” ou seja, a taxa de do seu projeto. 

Recomendo que leia este artigo sobre

O risco é o seu inimigo. 

Há dois tipos de risco: o de não fazer nada ou o de agir. 

Ninguém quer sofrer perdas, o que significa que os clientes não querem sofrer perda de prestígio, reputação ou financeira como resultado de uma má decisão.

A melhor maneira de combater o risco e a perda é manter o foco no presente e no que você sabe com certeza. 

Se você se concentrar no que sabe, no que seus dados derivados de um sistema automatizado estão dizendo e na melhor forma de explicar suas descobertas para seus clientes, você seguirá em frente.

Coloque um pé na frente do outro e, no processo, você descobrirá que as próximas práticas de consultoria baseadas em um sistema extremamente automatizado irão surgir. 

Todos sabem o que é uma prática recomendada, mas cabe a você e sua empresa definir e criar as próximas práticas à medida que as inova.

Você também precisará de um novo contábil

Depois de automatizar e continuar a adicionar clientes sem a dificuldade de crescer equipes para atendê-los, é hora de lançar no mercado!

Aqui estão alguns princípios básicos para o diário:

1. Torne-se digital e busque o inbound

Se você ainda não está fazendo isso, sua nova prioridade é se afastar das atividades operacionais e ser encontrado online. 

Os empresários estão procurando por você.

Certifique-se de ter um site confiável, crie conteúdo significativo (importante para a otimização do mecanismo de pesquisa e credibilidade com seu público) e certifique-se de que seu site tenha oportunidades claras de call-to-action. 

Pergunte a si mesmo: “Depois que alguém acessa meu site, o que eu quero que ela faça a seguir?”

2. Use seus recursos com sabedoria

Seja cauteloso com táticas de marketing que prometem soluções milagrosas. Tenha cuidado com os modelos gratuitos para e-mails, posts, imagens. Isso só irá tornar suas ações de marketing banais e populares, desvalorizando sua marca.

3. Aproveite os recursos de marketing

Você encontrará uma série de recursos que estão prontamente disponíveis online, alguns gratuitamente. 

Procure por modelos de uma página, visões gerais personalizadas do setor e um ano inteiro de ideias para postagens em mídias sociais.

Contudo, sem ajuda de um especialista, o barato ficará caro.

Conclusão

O tempo obtido como resultado da automação lhe dá a oportunidade de ser criativo em relação ao crescimento de sua empresa e você pode comercializar e crescer continuamente. 

O marketing não é um problema, nem uma solução única.

Expanda sua empresa enquanto os fornecedores de software escalam os dados empresariais e de contabilidade!

Traduzido e adaptado por . Original em:

https://www.accountingweb.com/practice/practice-excellence/automation-requires-new-services-and-pricing


Jody Padar, CPA, is Vice President of Strategy at Botkeeper.com and an author of Botkeeper For Dummies, From Success to Significance: The Radical CPA Guide and The Radical CPA: Rules for the -Ready Firm. She also served as CEO of Vision CPA Group for 13 years.

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