Como reconhecer os papeis no ciclo de vendas de soluções de TI?

por Roberto Dias Duarte*

Saiba quem é quem no ciclo de vendas e aumente sua taxa de conversão nas vendas consultivas de TI
Saiba quem é quem no ciclo de e aumente sua taxa de conversão nas consultivas de TI

O ciclo de de soluções de TI costuma ser longo e exige que o profissional vá além do ato puro e simples de vender, se estendendo por um trabalho consultivo ao cliente. Para ajudar no processo, o vendedor pode (e deve!) lançar mão de metologias como e , que ajudam a manter comprador e vendedor seguros em relação ao processo, e a dar os passos em direção ao fechamento da conta sem pressão e com segurança. Afinal, para vencer a , não basta oferecer o melhor produto, é preciso orientar o ou cliente em potencial e construir uma relação, por meio da de .

Para construir essa relação de confiança com um ponto fundamental é que o vendedor seja capaz de desenvolver empatia pelo possível futuro cliente. É preciso que o vendedor se coloque no lugar de quem está do outro lado do processo.

No entanto, para desenvolver empatia com o comprador é imprescindível conhecer a função de cada interlocutor envolvido no ciclo da venda. Descobrir quem são estes profissionais, quais seus papéis no processo de compra e sua influência na companhia, vai ajudar a mapear as dores e o que sua solução pode oferecer a eles. Assim, você vendedor será capaz de atuar de forma mais eficiente em cada etapa da venda e a cada interação com os profissionais envolvidos no processo de aquisição do software. A ação certa, no momento certo, fará a diferença para um fechar mais negócios.

Conheça alguns dos possíveis interlocutores no ciclo de e confira dicas de como se comunicar com cada um e impulsionar sua taxa de conversão:

Usuário final

Papel que pode influenciar na decisão final. Afinal de contas, é ele quem utilizará sua solução e, portanto, terá seu trabalho diretamente afetado por seus benefícios. Por isso, o usuário pode estar envolvido em algumas etapas do processo de compra e o vendedor deve estar atento a ele.

Este interlocutor estará focado na eficácia de sua solução, se ela é de fácil uso e pode ser compreendida de forma simplificada e quais as facilidades que o suporte técnico da empresa contratada pode oferecer. Ou seja, o usuário precisa somente que sua solução entregue exatamente o que ela propõe, que ela funcione efetivamente e não cause incômodos ou retrabalhos.

O usuário não necessariamente dispõe de um amplo conhecimento técnico sobre a solução. Ao abordá-lo, o vendedor deve buscar entender quais suas necessidades e também as expectativas do profissional em torno da solução proposta.

Influenciador especializado

Como o próprio nome indica, este interlocutor tem influência direta na tomada de decisão de compras da empresa. Na envolvendo , este profissional se faz de extrema importância na tomada de decisão.

Um influenciador especializado dispõe de vasto conhecimento tecnológico, domina com destreza a linguagem técnica de TI, conhece profundamente o segmento e cobrará o mesmo conhecimento do vendedor do produto. O objetivo deste profissional é compreender a base tecnológica por trás da solução oferecida, para que possa, dessa forma, comparar com outras disponíveis no mercado e avaliar sua eficácia e aplicação dentro da empresa.

Por sua vez, o vendedor deve questionar este profissional a respeito de suas dores e expectativas sobre como a solução será aplicada em seu negócio. Deve detalhar com precisão e transparência as características técnicas do produto, estabelecendo comparações com soluções concorrentes no mercado, embasadas por meio de dados, relatórios e cases de .

Influenciador não especializado

Diferentemente do profissional anterior, este interlocutor não possui o conhecimento técnico para poder julgar com profundidade a relevância da solução para a empresa. No entanto, ele participa do processo de compra e influencia diretamente na decisão final, seja por possuir um cargo estratégico, seja por dispor da confiança de um decisor.

O influenciador não especializado pode ser representado, por exemplo, por um gestor financeiro da empresa, a quem o orçamento é atribuído, ou então um gestor da área que demanda a solução. Um gestor financeiro irá, logicamente, atentar para o viés econômico, ou seja, no custo envolvido na compra da solução e também no impulso financeiro que a mesma pode proporcionar para a empresa compradora.

A este interlocutor, o vendedor deve questionar os custos que a empresa tem na situação atual e que levaram-na a procurar sua solução, fazendo com que o gestor reflita a respeito dos prejuízos que a empresa já vem sofrendo com este problema. Um deve também fazer projeções e apresentar cases de onde a solução, ao suprir a demanda, também levou a ganhos financeiros e, portanto, a uma maior assertividade orçamentária.

Comprador

Este profissional é o responsável pela aquisição do produto. Assim, seu foco consiste em atender as demandas solicitadas e, além disso, fazê-lo com o menor custo possível para a empresa. Sua atuação se dará na solicitação de propostas de empresas selecionadas previamente, na análise das soluções apresentadas e na decisão final. Este profissional será responsável por, dentro do processo, atentar para a parte financeira envolvida e também para a parte técnica do setor demandante.

Desa forma, o vendedor deve alertar este interlocutor a respeito das possíveis consequências de uma escolha equivocada para suprir a demanda e com quais prejuízos a empresa teria de arcar caso a solução escolhida fosse ineficaz ou insuficiente.

É importante destacar que o preço da solução vai além do produto, e pode se estender de modo que a empresa pague também o preço da falta de qualidade e do retrabalho. Por isso, ofereça a este profissional elementos que demonstrem a de sua solução, para que o mesmo compreenda o valor da solução e assim juntos vocês escapem da competição por preço.

Decisor

Como o próprio nome indica, compreender este profissional é de grande importância para alcançar o fechamento do negócio. Ainda que o decisor não escolha a solução sozinho, sofrendo influência de todos os interlocutores supracitados, é dele a palavra final.

De modo geral, está interessado diretamente no retorno obtido por meio da solução escolhida. O decisor precisa saber com a maior precisão possível o quanto a empresa pode ganhar com o produto ofertado, seu impacto sobre as vendas, sobre a produtividade e sobre a qualidade final.

Assim, o vendedor deve buscar compreender quem é o decisor no decorrer do e questioná-lo a respeito das expectativas de resultados e compreender os interesses que permeiam sua atuação.

Conhecendo os interlocutores que serão encontrados no decorrer do as chances de fechamento são impulsionadas. Assim, será possível, desde a pré-venda, criar empatia pelo , compreender suas dores e saber como agir em cada situação.

*Roberto Dias Duarte é professor, mentor de empresas de e presidente do Conselho de da NTW Contábil.

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