Está na moda dizer que o contador deve se transformar em um consultor. Mas, será que para os sócios de um escritório de contabilidade isso é importante? O modelo mental de um consultor é suficente para os sócios conduzirem seus negócios?
No dia 11 de julho deste ano assisti uma palestra de Kevin Joseph durante a “Accounting and Finance Show” em Nova Iorque, cujo título foi: “From CPA to CEO: the new wave of entrepreneurial accountants”.
Joseph sintetizou em uma frase a diferença de modelo mental (mindset) de um consultor para um CEO.
“We love change but we hate transitions (…) do not calculate numbers, make the numbers. (…) we are not in accounting business, we are in relations business: build relationships”
Uma tradução livre desta frase seria: nós amamos a mudança, mas detestamos as transições (…) não seja apenas aquele que calcula os números, faça os números (…) nós não estamos em um negócio contábil, estamos em um negócio de relacionamentos: crie relacionamentos.
Nem precisaria explicar, certo? Mas eu vou…
Afinal, o que é um CEO?
CEO é a sigla para Chief Executive Officer, que pode ser traduzida como Diretor Executivo.
O termo é considerado mais moderno do que a palavra “presidente” ou “diretor executivo” que designam a mesma função. No Brasil tornou-se comum no ecossistema do empreendedorismo digital.
Na prática um CEO é o diretor responsável por conduzir a gestão de uma empresa, definindo sua visão, posicionamento de mercado e as estratégias para que a empresa consiga atingir suas metas, mantendo-se competitiva.
Então… não são estas as atribuições dos sócios de um escritório de contabilidade?
Como começar a se tornar um CEO?
O primeiro passo é compreender o caráter multidisciplinar da gestão de uma empresa. Conduzir seu negócio com perfis profissionais extremamente homogênios tornará sua tarefa muito mais difícil. Então, monte um time com profissionais de várias áreas: marketing, recursos humanos, tecnologia e contabilidade.
O segundo passo é entender claramente onde sua empresa está e para onde vai. Para isso é imprescindível traduzir esta análise em números – ou Indicadores-chave de desempenho.
Os Indicadores-chave de desempenho (em inglês Key Performance Indicator – KPI), são uma forma de medir o nível de desempenho e sucesso de uma organização. Eles vão além das tradicionais métricas financeiras e passam a medir o sucesso dos processos. A combinação de indicadores sugere o alcance (ou não) do objetivo estratégico da empresa.
Utilizando os dados de uma ampla pesquisa sobre o empreendedorismo na atividade contábil brasileira, analisei os principais KPI’s do mercado. Com isto, você poderá realizar seu benchmark.
Benchmark é o processo de busca das melhores práticas numa determinada indústria e que conduzem ao desempenho superior.
Eu recomendo que você calcule agora seus KPIs e compare com o mercado.
Afinal, como dizia W. Edwards Deming, “In God we Trust, all others bring data”. Ou seja, a diferença entre o “achismo” e uma gestão empresarial profissional está justamente na análise de fatos suportados por números e na identificação de soluções que possam levar os números a patamares extraordinários.
Calculei os números, e agora?
Em linhas gerais, você tem 4 possibilidades de estratégias para melhorar os KPIs do seu escritório:
- Expandir a base de clientes. Ações de marketing e vendas levarão sua empresa a uma receita maior. O somatório do Life Time Value dos clientes também será maior.
- Aumentar o Ticket Médio. Ações de marketing e vendas ajudarão a captar clientes no nicho de mercado que compra serviços de maior valor. Além disso, ações de cross selling e up selling na base de clientes aumentarão o valor do ticket médio. Consequentemente, a receita total será maior, bem como somatório do Life Time Value dos clientes.
- Aumentar a eficiência dos processos. Investimentos em tecnologias e metodologias são a base para os ganhos de eficiência. O incremento de eficiência não aumenta a receita, mas melhora o somatório do Life Time Value dos clientes. Estas ações também são fundamentais para estratégias de expansão sustentável.
- Reduzir a taxa de cancelamento. Ações de melhoria no atendimento atuam para melhorar o somatório do Life Time Value dos clientes.
Por fim, calcule seus números. Mas, não pare por aí. Siga o conselho de Kevin Joseph: crie soluções para melhorá-los.
Seja o CEO da sua empresa!