Guia detalhado para aplicar Account-Based Marketing (ABM) no seu Escritório de Contabilidade

Líderes não criam seguidores, eles criam mais líderes. Tom Peters

“Líderes não criam seguidores, eles criam mais líderes.”

Tom Peters

O marketing está evoluindo e, com ele, o modo como os escritórios de contabilidade buscam e atraem clientes. Entra em cena o Account-Based Marketing (ABM), uma estratégia direcionada e personalizada que pode transformar a forma como seu escritório de contabilidade alcança e se relaciona com seus clientes em potencial. Se você deseja escalar seu negócio e conquistar clientes de maior valor, este post é para você.

O que é Account-Based Marketing (ABM)?

O Account-Based Marketing, ou ABM, é uma estratégia de marketing B2B (business-to-business) que concentra esforços e recursos em um conjunto selecionado de contas de alto valor. Em vez de lançar uma rede ampla e esperar atrair clientes potenciais, a ABM transforma a equação, concentrando-se em clientes em potencial já identificados como valiosos e estratégicos para o negócio.

Isso significa pesquisar, entender e abordar as necessidades, desafios e objetivos específicos dessas contas-alvo com uma abordagem de marketing personalizada. A ABM é um esforço colaborativo, unindo vendas e marketing para alcançar melhores resultados.

Quando o ABM é eficiente?

A estratégia de ABM é especialmente eficaz em determinadas situações. Para escritórios de contabilidade, essas podem incluir:

  • Clientes corporativos de alto valor: O ABM é ideal para atrair empresas que podem gerar receitas significativas, seja devido ao seu tamanho, necessidade de serviços contínuos ou ambos.
  • Mercados de nicho: Se você oferece serviços especializados para indústrias ou segmentos específicos, o ABM pode ajudá-lo a se concentrar em potenciais clientes que se beneficiarão ao máximo de sua experiência.
  • Organizações complexas: O ABM permite que você se comunique eficazmente com todas as partes interessadas relevantes dentro de uma organização, essencial quando se lida com empresas maiores com vários tomadores de decisão.
  • Venda de serviços diversificados: Se você oferece uma variedade de serviços contábeis, o ABM permite uma abordagem personalizada para cada cliente potencial, destacando os serviços mais relevantes para suas necessidades específicas.

Implementando o ABM em seu escritório de contabilidade

A implementação do ABM em um escritório de contabilidade, mesmo que seja de pequeno porte, é não apenas viável, mas pode gerar resultados expressivos. Vamos descrever um processo passo a passo:

1. Defina seus objetivos e métricas: Antes de mergulhar no ABM, identifique claramente o que você espera alcançar com essa estratégia. Você quer aumentar a receita, acelerar o ciclo de vendas, melhorar a retenção de clientes? Defina métricas claras para avaliar o sucesso desses objetivos.

2. Identifique suas contas-alvo: Determine quais empresas são as mais valiosas para o seu negócio. Considere fatores como potencial de receita, adequação dos serviços oferecidos e alinhamento estratégico.

3. Pesquise suas contas-alvo: Uma vez identificadas as contas-alvo,

mergulhe fundo em pesquisas para entender suas necessidades e desafios. Esse conhecimento permitirá que você crie mensagens e ofertas personalizadas que ressoarão com essas empresas.

4. Personalize sua abordagem: Com base em sua pesquisa, crie campanhas de marketing personalizadas para cada conta-alvo. Isso pode incluir a criação de conteúdo específico, a execução de campanhas de e-mail direcionadas e a oferta de soluções personalizadas.

5. Alinhe vendas e marketing: As equipes de vendas e marketing devem trabalhar juntas para engajar e nutrir as contas-alvo. Esta colaboração garantirá um esforço conjunto para converter contas-alvo em clientes.

6. Analise e ajuste sua estratégia: Monitore constantemente o desempenho de sua estratégia de ABM e faça ajustes conforme necessário. Essa análise contínua garantirá que sua estratégia permaneça eficaz e alinhada com seus objetivos de negócios.

Identificando contas-alvo

Identificar as contas-alvo é um passo fundamental na implementação de uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM). Para fazer isso de forma eficaz, você deve levar em consideração vários critérios. Aqui estão algumas etapas a serem seguidas:

1. Análise do cliente ideal: Comece definindo o perfil do seu cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile). Essa é uma descrição detalhada do tipo de empresa que é a melhor candidata para usar e obter valor dos seus serviços. Isso pode incluir critérios como indústria, tamanho da empresa (por exemplo, número de funcionários ou receita anual), localização geográfica, e outros aspectos relevantes como a complexidade da estrutura contábil e o potencial para vendas recorrentes.

2. Análise de clientes existentes: Avalie seus melhores clientes atuais. Quais características eles têm em comum? Que tipo de clientes geram mais receita ou têm as maiores margens de lucro? Quais são os clientes mais leais ou os que estão com você há mais tempo? As respostas a estas perguntas podem ajudar a identificar outras empresas semelhantes que também podem ser boas contas-alvo.

3. Análise do mercado: Mantenha-se atualizado sobre tendências de mercado e mudanças na indústria. Empresas em crescimento, indústrias emergentes ou setores que estão passando por mudanças regulatórias significativas podem representar oportunidades para encontrar novas contas-alvo.

4. Inteligência competitiva: Fique de olho em quem seus concorrentes estão visando. Embora você não deva copiar exatamente a estratégia deles, isso pode lhe dar algumas ideias de empresas ou setores que você também deve considerar.

5. Feedback de vendas e serviços ao cliente: Seus colegas que lidam diretamente com clientes e leads podem ter percepções valiosas sobre quem deve ser seu alvo. Eles podem identificar sinais de empresas que estão prontas para comprar ou aquelas que têm necessidades específicas que seus serviços podem atender.

Depois de coletar todas essas informações, você terá uma lista de contas-alvo para sua estratégia de ABM. Lembre-se de que esta lista não é estática e deve ser revisada regularmente. Conforme as circunstâncias do mercado mudam e você aprende com suas campanhas de ABM, você pode ajustar e refinar sua lista de contas-alvo.

Pesquisando contas-alvo

Pesquisar suas contas-alvo é uma parte essencial da estratégia de Account-Based Marketing (ABM). O objetivo é entender as necessidades, desafios e objetivos dessas empresas específicas para que você possa personalizar sua abordagem de marketing e vendas de acordo. Aqui estão algumas estratégias que um escritório de contabilidade pode usar para pesquisar suas contas-alvo:

1. Pesquisa online: Comece com uma pesquisa básica na internet. Visite o site da empresa, leia seu blog e outras publicações, verifique seus perfis de mídia social. Procure entender a missão e os valores da empresa, seus produtos ou serviços, seu mercado-alvo e quaisquer desafios ou oportunidades que estejam enfrentando.

2. Relatórios e registros públicos: Para empresas de capital aberto, você pode acessar relatórios financeiros, que podem fornecer insights sobre a saúde financeira da empresa e seus desafios contábeis. Informações adicionais podem ser encontradas em registros públicos, como registros de propriedade, licenças comerciais, e patentes.

3. Análise de imprensa e da indústria: Examine a cobertura de imprensa sobre a empresa e quaisquer relatórios de analistas de indústria. Isso pode fornecer informações sobre a posição da empresa na indústria, seu desempenho em relação aos concorrentes, e quaisquer desafios ou oportunidades emergentes.

4. Ferramentas de inteligência empresarial: Existem várias ferramentas disponíveis que podem fornecer informações detalhadas sobre empresas específicas, incluindo dados financeiros, informações sobre o tamanho da empresa, a estrutura organizacional, e muito mais.

5. Redes e eventos de negócios: Participar de eventos de negócios ou de networking pode ser uma excelente maneira de aprender mais sobre uma conta-alvo. Você pode ter a chance de falar diretamente com representantes da empresa ou pode aprender mais sobre a empresa por meio de apresentações ou sessões de perguntas e respostas.

6. Entrevistas e pesquisas: Se possível, considere conduzir entrevistas ou pesquisas com pessoas que trabalham na empresa ou que a conhecem bem. Embora nem sempre seja possível obter essas informações diretamente, quando é, pode ser uma fonte valiosa de insights.

Lembre-se, o objetivo dessa pesquisa não é apenas coletar o máximo de informações possível, mas entender como você pode posicionar seus serviços contábeis para atender às necessidades específicas da empresa. Portanto, sempre procure entender como a empresa funciona, quais desafios ela pode estar enfrentando, e onde sua empresa pode oferecer valor.

USANDO O LINKEDIN

O LinkedIn é uma poderosa ferramenta de pesquisa para a estratégia de Account-Based Marketing (ABM), especialmente para escritórios de contabilidade que buscam alcançar outras empresas. A plataforma é rica em informações profissionais e empresariais e permite a criação de conexões diretas com tomadores de decisão. Aqui estão algumas maneiras de usar o LinkedIn para pesquisar suas contas-alvo:

1. Perfis da Empresa: Comece visitando a página da empresa no LinkedIn. Aqui, você encontrará uma visão geral da empresa, incluindo seu tamanho, localização, setor e descrição de seus serviços ou produtos. O LinkedIn também exibe atualizações recentes da empresa, que podem dar uma ideia das prioridades e iniciativas atuais da empresa.

2. Funcionários e Tomadores de Decisão: O LinkedIn permite ver os perfis de funcionários da empresa. Isso pode ser útil para identificar os principais tomadores de decisão, como o CFO ou gerente de contabilidade, com quem você pode precisar se conectar. Além disso, ao analisar os perfis dos funcionários, você pode ter uma ideia melhor da cultura da empresa e das habilidades e experiências que valorizam.

3. Conteúdo Compartilhado: Preste atenção ao tipo de conteúdo que a empresa e seus funcionários compartilham. Isso pode incluir artigos de blog, white papers, atualizações de produtos, e muito mais. Isso pode fornecer insights sobre as áreas de foco da empresa e seus interesses atuais.

4. Grupos do LinkedIn: Veja se a empresa ou seus funcionários estão ativos em grupos do LinkedIn relevantes para a sua indústria. Os grupos do LinkedIn podem ser uma fonte valiosa de discussão e insights sobre as tendências da indústria e os desafios enfrentados pelas empresas.

5. Sales Navigator: Se você estiver disposto a investir um pouco, o LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta de vendas avançada que pode ser extremamente útil para a pesquisa ABM. Ele oferece recursos adicionais, como recomendações de leads, a capacidade de salvar e rastrear empresas e indivíduos, e muito mais.

Ao usar o LinkedIn para pesquisa ABM, lembre-se de que a plataforma é uma via de mão dupla. Não é apenas um lugar para coletar informações, mas também para se conectar e interagir. Portanto, enquanto você está pesquisando suas contas-alvo, também considere como você pode usar o LinkedIn para se posicionar como uma fonte valiosa de informações e conselhos para essas empresas.

Personalizando a comunicação

A personalização é a essência do Account-Based Marketing (ABM). Uma vez que você tenha identificado e pesquisado suas contas-alvo, o próximo passo é personalizar sua abordagem de marketing e vendas para se alinhar com as necessidades e objetivos dessas contas. Aqui estão algumas estratégias para um escritório de contabilidade personalizar sua abordagem:

1. Mensagens personalizadas: Cada mensagem que você envia deve ressoar com a conta-alvo. Isso significa entender as necessidades específicas da empresa e demonstrar claramente como seus serviços podem atender a essas necessidades. Cada e-mail, telefonema, proposta e peça de conteúdo deve ser criado com a conta-alvo em mente.

2. Conteúdo direcionado: Crie conteúdo que aborde os desafios e objetivos específicos das contas-alvo. Por exemplo, se você sabe que uma conta-alvo está lutando com conformidade regulatória, você pode criar um white paper ou webinar sobre esse tópico. O conteúdo não só deve ser relevante, mas também útil e educativo.

3. Ofertas personalizadas: Desenvolva ofertas de serviços que sejam diretamente relevantes para a conta-alvo. Se você sabe que uma empresa está passando por uma fusão ou aquisição, por exemplo, você pode oferecer um pacote de serviços focado em questões de conformidade e integração financeira.

4. Canais de comunicação preferidos: Descubra quais canais de comunicação a conta-alvo prefere e use esses canais para se conectar com eles. Isso pode incluir e-mail, telefone, LinkedIn, eventos de networking ou outros.

5. Personalização de nível de contato: Em organizações maiores, diferentes pessoas podem ter diferentes necessidades e prioridades. O CFO pode estar interessado em estratégia e economia de custos, enquanto um gerente de contabilidade pode estar mais interessado em eficiência e facilidade de uso. Personalize suas mensagens e abordagem para cada indivíduo dentro da organização.

6. Engajamento contínuo: A personalização não termina quando a venda é feita. Continue a personalizar seu engajamento com a conta, incluindo o serviço ao cliente, o suporte pós-venda e o upselling ou cross-selling de serviços adicionais.

A personalização pode exigir mais tempo e esforço do que uma abordagem de marketing mais genérica, mas os resultados valem a pena. Ao personalizar sua abordagem para cada conta-alvo, você aumenta as chances de fazer uma conexão significativa, demonstrar valor e, finalmente, fechar a venda.

Conclusão

A implementação de uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM) em um escritório de contabilidade pode, sem dúvida, parecer um desafio, mas como vimos, é um esforço que pode trazer recompensas significativas. Ao personalizar suas abordagens de marketing e vendas para se adequar às necessidades específicas de cada conta-alvo, você não apenas melhora suas chances de fechar a venda, mas também estabelece uma base para um relacionamento mais forte e duradouro com o cliente.

No entanto, é crucial lembrar que a estratégia de ABM não se trata apenas de entender as questões empresariais e os desafios financeiros que a conta-alvo enfrenta. Também é fundamental ter uma compreensão clara dos hábitos comportamentais dos indivíduos dentro dessas contas.

Os processos de tomada de decisão são complexos e muitas vezes envolvem uma série de influenciadores e tomadores de decisão. Cada um desses indivíduos terá suas próprias prioridades, preocupações e maneiras de pensar. Entender esses hábitos comportamentais pode permitir que você ajuste sua mensagem e sua abordagem para ressoar com esses indivíduos em um nível mais profundo.

Além disso, o entendimento dos hábitos comportamentais pode orientar não apenas a forma como você vende seus serviços, mas também a forma como os entrega. Por exemplo, algumas pessoas podem preferir uma abordagem mais colaborativa, enquanto outras podem preferir uma abordagem mais direta. Adaptar-se a essas preferências pode levar a uma maior satisfação do cliente e a um relacionamento de negócios mais forte.

No final das contas, a ABM é mais do que apenas uma estratégia de marketing e vendas. É uma filosofia que coloca o cliente no centro de tudo o que você faz. Ao levar em consideração as necessidades de negócios e os hábitos comportamentais das contas-alvo, você pode criar uma abordagem que seja verdadeiramente centrada no cliente e que diferencie seu escritório de contabilidade em um mercado competitivo.

Lembre-se: a chave para o sucesso em ABM não é apenas entender quem são seus clientes, mas também por que eles fazem o que fazem. Com esta visão em mente, você estará bem posicionado para oferecer soluções que ressoem profundamente com suas contas-alvo e impulsionar o crescimento de seu escritório de contabilidade.