por Roberto Dias Duarte
Cada vez mais os vendedores estão sendo desafiados a adaptar-se às novas técnicas de vendas na busca de atrair clientes e fechar negócios por valor e não por preço. Afinal, não são poucas as exigências por parte dos compradores. Para gerar novos negócios, é preciso lançar mão de metodologias de vendas já consagradas para diferenciar seu serviço ou produto. Pois, um mesmo método aplicado muitas vezes não diferencia um vendedor do outro, somente faz com que o objetivo da negociação seja atingir o menor preço, não é mesmo?
A boa notícia é que a venda consultiva, baseada na metodologia Solution Selling, possibilitando um maior crescimento nos negócios de TI. Essa metodologia aproxima o consultor do cliente em potencial, a fim de entender os seus desafios e poder sugerir uma solução para saná-los.
Imagine a seguinte situação: a empresa X vende sistemas de gestão e a empresa Y está interessada em comprar um software. No primeiro contato, em decorrência de velhos hábitos, possivelmente, a primeira pergunta do potencial cliente seria: “Quanto custa a sua solução?”. A primeira companhia cobra R$ 100 mil, enquanto a sua concorrente oferece o serviço por R$ 80 mil. Por quais motivos a empresa interessada compraria o software mais caro? Neste caso, se o prospect não enxergar os benefícios do seu sistema em comparação ao do concorrente, ele vai optar sempre pelo mais barato. E como mudar essa situação?
Ao invés de expor apenas o preço como vantagem competitiva de uma venda complexa, você opta por conquistar a empatia do potencial cliente, envolvendo-se com as suas dores e apresentando os benefícios que sua empresa poderá obter com a sua solução!
Confira quais são os principais benefícios de aplicar a Solution Selling nas suas vendas!
Fortalece a confiabilidade:
a demonstração de interesse pela dor e os desafios do cliente faz com que haja uma relação amigável e de confiança. A intenção vai além da venda, mas de um acompanhamento das situações reais do cliente para verificar os principais resultados a serem alcançados por ele com a nova solução.
Melhora a previsibilidade do fechamento das contas:
a utilização dessa metodologia dá maior previsibilidade dos resultados de vendas, visto que pela aproximação trazida na venda consultiva, o vendedor consegue entender melhor o processo de compra e a distância da tomada de decisão em que está o potencial cliente. Assim, as previsões de fechamento são mais precisas e colaboram com a gestão das metas de vendas.
Facilita a gestão do funil de vendas:
a metodologia permite maior precisão na gestão do funil de vendas, por acompanhar o resultado do um processo. De acordo com o estágio em que o processo se encontra, é possível colocar a conta na etapa certa do funil, o que facilita o gerenciamento das oportunidades.
Reduz o ciclo de vendas:
a Solution Selling, por tornar a venda consultiva, faz com o próprio comprador perceba as vantagens que irá obter com a solução, assim como a forma como suas dores serão resolvidas, e se sinta mais seguro. A segurança torna a tomada de decisão mais fácil, acelerando o ciclo de vendas mesmo nas vendas complexas de TI.
Aumenta a taxa de conversão:
a venda consultiva aproxima o potencial cliente da sua empresa, pelo acompanhamento e conhecimento do negócio e da realidade da empresa promovidas pela metodologia. Como o processo agrega mais valor à venda, decisores têm mais chances de fechar o contrato, pois se sentem amparados e perceber os benefícios que sua empresa irá obter, além da simples aquisição de um software.
A Solution Selling promove um contato mais próximo com o potencial cliente, entendendo suas reais necessidades, favorecendo uma melhor interação e gerando excelentes resultados tanto para o comprador como para o vendedor. Para aumentar suas vendas, aposte nesta metodologia estratégica e deixe os seus concorrentes para trás!