Metodologia Solution Selling para as suas vendas de tecnologia

por Roberto Dias Duarte

A Solution Selling promove um contato mais próximo com o potencial cliente, entendendo suas reais necessidades
A promove um contato mais próximo com o potencial cliente, entendendo suas reais necessidades

Cada vez mais os vendedores estão sendo desafiados a adaptar-se às novas técnicas de na busca de atrair clientes e fechar negócios por valor e não por preço. Afinal, não são poucas as exigências por parte dos compradores. Para gerar novos negócios, é preciso lançar mão de já consagradas para diferenciar seu serviço ou produto. Pois, um mesmo método aplicado muitas vezes não diferencia um vendedor do outro, somente faz com que o objetivo da negociação seja atingir o menor preço, não é mesmo?

A boa notícia é que a venda consultiva, baseada na metodologia , possibilitando um maior crescimento nos negócios de TI. Essa metodologia aproxima o consultor do cliente em potencial, a fim de entender os seus desafios e poder sugerir uma solução para saná-los.

Imagine a seguinte situação: a empresa X vende sistemas de e a empresa Y está interessada em comprar um software. No primeiro contato, em decorrência de velhos hábitos, possivelmente, a primeira pergunta do potencial cliente seria: “Quanto custa a sua solução?”. A primeira companhia cobra R$ 100 mil, enquanto a sua concorrente oferece o serviço por R$ 80 mil. Por quais motivos a empresa interessada compraria o software mais caro? Neste caso, se o  não enxergar os benefícios do seu sistema em comparação ao do concorrente, ele vai optar sempre pelo mais barato. E como mudar essa situação?

Ao invés de expor apenas o preço como vantagem competitiva de uma venda complexa, você opta por conquistar a empatia do potencial cliente, envolvendo-se com as suas dores e apresentando os benefícios que sua empresa poderá obter com a sua solução!

Confira quais são os principais benefícios de aplicar a nas suas !

Fortalece a confiabilidade:

a demonstração de interesse pela dor e os desafios do cliente faz com que haja uma relação amigável e de confiança. A intenção vai além da venda, mas de um acompanhamento das situações reais do cliente para verificar os principais resultados a serem alcançados por ele com a nova solução.

Melhora a previsibilidade do fechamento das contas:

a utilização dessa metodologia dá maior previsibilidade dos resultados de , visto que pela aproximação trazida na , o vendedor consegue entender melhor o processo de compra e a distância da tomada de decisão em que está o potencial cliente. Assim, as previsões de fechamento são mais precisas e colaboram com a das metas de vendas.

Facilita a do funil de vendas:

a metodologia permite maior precisão na gestão do funil de vendas, por acompanhar o resultado do um processo. De acordo com o estágio em que o processo se encontra, é possível colocar a conta na etapa certa do funil, o que facilita o gerenciamento das oportunidades.

Reduz o :

a Solution Selling, por tornar a , faz com o próprio comprador perceba as vantagens que irá obter com a solução, assim como a forma como suas dores serão resolvidas, e se sinta mais seguro. A segurança torna a tomada de decisão mais fácil, acelerando o mesmo nas vendas complexas de TI.

Aumenta a taxa de conversão:

a aproxima o potencial cliente da sua empresa, pelo acompanhamento e conhecimento do negócio e da realidade da empresa promovidas pela metodologia. Como o processo agrega mais valor à venda, decisores têm mais chances de fechar o contrato, pois se sentem amparados e perceber os benefícios que sua empresa irá obter, além da simples aquisição de um software.

A Solution Selling promove um contato mais próximo com o potencial cliente, entendendo suas reais necessidades, favorecendo uma melhor interação e gerando excelentes resultados tanto para o comprador como para o vendedor. Para aumentar suas vendas, aposte nesta metodologia estratégica e deixe os seus concorrentes para trás!

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