Se nenhum  cliente compra horas do seu escritório contábil, o que eles compram?

Por Roberto Dias Duarte

Pense bem: se você continuar cobrando por horas trabalhadas, o que acontecerá quando você implantar ferramentas e metodologias que aumentam sua produtividade?

Não é de hoje que debatemos entre as horas faturáveis versus o valor da entrega. Já falei aqui no blog sobre isso. E esta realidade chegou rapidamente ao setor contábil muito por conta do aumento da no segmento. Imagino então que você provavelmente já definiu o que o seu escritório oferece em termos de dos . E que já tenha definido um forte para mostrar ao seu público porque comprar seus serviços.

Ainda não?!

A do deve ser um dos principais objetivos do estratégico da sua empresa. Afinal, são os benefícios dos serviços oferecidos aos seus clientes que vão diferenciar a sua empresa dos seus concorrentes.

, você está sendo pago pelo que você realmente entrega de valor?

Nenhum  cliente compra horas de você. Eles compram os resultados dessas horas”, Ed Kless, Diretor Sênior, Parceiro de Desenvolvimento e da Sage.

Se os clientes não estão comprando horas, porque o continua colocando isso na fatura? Para garantir uma estratégica na contabilidade, seu escritório deve fazer o movimento de parar de cobrar por hora, para passar a cobrar por valor. Este debate sobre a dos é de extrema importância para quebrar este paradigma e buscar forma de se diferenciar dos concorrentes,  entregar algo verdadeiramente diferente.

As empresas contábeis devem oferecer opções de preços aos clientes porque há uma gama de preços aceitáveis ​​que um cliente está disposto a pagar com base no valor que ele percebe no que está comprando.

Na realidade, os clientes não se importam ou não querem saber, sobre o tempo ou a dor envolvidos no processo. Eles apenas querem o resultado final. Então porque você continuaria trabalhando assim? Veja a Contudo Contabilidade, que   transformou a do seu e já percebe os resultados positivos.

: como entregar valor?

Ed Kless e Ron Baker (do Instituto Vera Sage), definiram o preço de valor como

“um preço em que a principal, mas não a única influência determinante no desenvolvimento desse preço, é o valor percebido para o cliente“.

E cá entre nós, um dos maiores  desafios é desenvolver a capacidade nos profissionais de se envolver com um cliente e criar uma perspectiva de “conversação do valor“.

Ed Kless alerta que, sem saber o que é o valor percebido, não há como usá-lo para a configuração do preço. Sem a conversa de valor, não pode haver a valorização adequada ou justa do serviço prestado. Ele ainda revela que, para se realizar uma conversa de valor efetiva, é necessário aprimorar as habilidades em três áreas:

  • Investigação:  a habilidade de equilibrar a capacidade de ouvir profundamente e fazer perguntas eficazes.
  • Apresentação da solução: as soluções não têm valor inerente – em vez disso, derivam seu valor dos problemas que resolvem.
  • Valorização: após a saída bem sucedida da solução, o profissional deve então obter uma compreensão do valor percebido para o cliente. Ter a conversa de valor com um cliente ou potencial cliente é uma etapa não negociável no caminho para valorizar a entrega.

Veja que esses passos vão ajudar na transição para valor. Então que tal ter uma conversa com sua equipe para entender como fazer isso no seu ?

estratégica na contabilidade: agregando valor aos serviços

Para apresentar estratégias de alto valor agregado, você e sua precisam apostar na nos serviços. Mas veja, em uma pesquisa que realizei, percebi que apenas 10% das oferecem seus serviços por meio de uso de , indo além da automação das rotinas operacionais.

A inovação na contabilidade já é um pré-requisito no desenvolvimento dos serviços contábeis e para o das empresas. Ela está transformando o mercado e os modelos de negócios. Preciso bater nesta tecla de novo!

Por isso, pegue carona com a nuvem, o mobile e as mídias sociais para entregar valor aos seus clientes. O uso de ferramentas e software inovadores vão ajudar o a entregar um serviço diferenciado no mercado para fugir da competição por preço.

Pense bem: se você continuar cobrando por horas trabalhadas, o que acontecerá quando você implantar ferramentas e metodologias que aumentam a produtividade do seu ? Sistemas em nuvem, controle de , integração com clientes… Isso mesmo! Você irá trabalhar menos para entregar a mesma coisa. Então, pela teoria do preço por horas, você terá que reduzir seus honorários! É isso que você quer?

Não esqueça: definir a proposta de valor do escritório contábil é fundamental para direcionar a estratégica na contabilidade, capacitar seus colaboradores e direcionar os seus investimentos. Sem uma boa de negócios e proposta de valor clara e atrativa para seu segmento, não se promove alta agregação de valor.

Ah, eu traduzi um artigo de Ed Kless, onde ele afirma que a precificação dos serviços contábeis por hora merece uma teoria melhor que simplesmente a boa e velha multiplicação de horas trabalhadas por uma taxa horária. Leia aqui.

Tudo bem, a maioria das pessoas ainda pensa que o preço deve se basear principalmente no custo. Mas, na realidade, o principal motor de custo deve ser o valor percebido que o cliente coloca no produto ou serviço. E precisamos “batalhar” por isso.

Como alternativa, você contador 2.0 pode, por exemplo, oferecer opções de preços múltiplos baseadas no que está sendo entregue de valor. Assim, você está ajudando o seu cliente a estabelecer esse contexto e a escolher o nível de serviço que ele deseja. Quem quer serviço operacional, paga pelo operacional, mas as empresas que percebem que o valor vai além, também irão pagar pelos serviços estratégicos de que um escritório contábil deve oferecer.

Neste outro artigo que escrevi, trouxe informações sobre os escritórios de contabilidade dos EUA e o que podem nos ensinar sobre a precificação de serviços contábeis. Tem um quadro bem legal sobre uma tendência lá, que é a definição de pacotes de serviços. Pode servir de inspiração pra você!

Interrogações ainda existem na mente dos profissionais de contabilidade quando o assunto é valor e preço. Mas na velocidade em que a impulsiona mudanças nos negócios, em um não tão distante, pouquíssimos ainda poderão competir por preço. A definição da proposta de valor é um dos temas discutidos no Workshop Contador 2.0. Dê uma olhada e venha participar!

 

 

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2 Comentários
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Ivone Sandra
3 anos atrás

Verdade! Ainda não tinha pensado sobre isso. Boa colocação, por isso é muito mais estamos em Manaus CONESCAP 2017. Roberto Dias Duarte

Amadeu Amâncio Oliveira
3 anos atrás

Bruna Nobre Léia Nascimento Pedro Carvalho Leal Joselma Silva