Por que a estratégia de precificação “custo + markup” está ultrapassada para serviços contábeis?

por Roberto Dias Duarte

O dilema da  precificação dos serviços contábeis
O dilema da  dos serviços contábeis

Tenho acompanhado as mudanças trazidas pela no setor contábil bem de perto. Desde a chegada do , comecei a estudar o mercado dos serviços contábeis no Brasil e também no mundo.

Já trouxe informações relevantes sobre empresas contábeis da Europa e dos Estados Unidos. Inclusive já acompanhei grupos de empresários brasileiros em cursos de imersão na Disney, para trazer os ensinamentos de facilitadores veteranos,  com mais de 20 anos de . Tudo com o intuito de aprendermos mais com o que acontece lá fora. E aprendemos muita coisa sim.

Mas vale salientar que existem escritórios aqui no Brasil com níveis de mundiais, gente inovando e contando com a para ganhar produtividade e fazer mais negócio.

O dilema da  dos serviços contábeis.

E a vem sim transformando o setor contábil, assim como todos os outros negócios que conhecemos. Tenho falado isso reiteradamente. Mas, toda esta transformação digital trouxe para o mundo todo, não só para o Brasil, um discussão muito forte sobre a dos serviços contábeis.

Já comentei que, nos países europeus, os empresários contábeis costumam cobrar por hora, assim como alguns dos escritórios brasileiros. E é aí que surge o dilema.

Com a transformação digital na contabilidade, soluções em nuvem, que integram e sistemas, as atividades nos são realizadas mais rapidamente. Se faz mais com menos horas, e isso, teoricamente implica na cobrança por menos horas trabalhadas.

Markup em serviços contábeis funciona?

Aqui no Brasil, apesar da maioria dos escritórios cobrarem honorários mensais fixos, muitos calculam esses valores considerando o custo hora, acrescido de um markup, um índice aplicado sobre o custo do serviço para gerar o lucro. O que nos leva também ao mesmo dilema: se você está automatizando, se conectando com seu cliente e ficando cada vez mais produtivo, significa que você vai cobrar cada vez menos pelos seus serviços.

O markup como método de precificação permite o controle do preço de venda, por meio de um “indicador” ou “índice” que, aplicado sobre o custo de um produto (ou serviço), determina o preço de venda e comercialização. Um markup é adicionado ao custo total incorrido pelo produtor de um bem ou serviço com propósito de gerar um lucro. Fonte: Wikipedia

Aqui, duas coisas a serem ditas: o uso da tecnologia nos serviços contábeis é um caminho sem volta. E técnicas de precificação dos serviços contábeis baseadas em custo mais markup, precisam ser deixadas para traz.

Veja duas formas que você pode usar para resolver esta questão!

#1 Ofereça serviços consultivos de alto valor

Não é à toa que bato nesta tecla constantemente. A na contabilidade e a tecnologia devem ser utilizadas como aliadas na venda de serviços de alto valor agregado, à medida que libera mais tempo dos profissionais contábeis para atuar de forma estratégica. Empresas de médio e maior porte buscam apoio estratégico e querem comprar serviços como e sucessório, por exemplo.

Para vender uma solução consultiva, você deve mostrar ao cliente qual benefício tangível seu escritório está oferecendo a ele. Pode ser redução de custo trabalhista, de custo tributário ou aumento de lucratividade. Cada cliente precisará de um diagnóstico próprio para que se identifique este diferencial.

Você precisa descobrir o tamanho do beneficio que vai gerar e cobrar por isso. Os serviços consultivos são uma excelente oportunidade para definir o preço com base no valor que você gera para o cliente, e não no custo hora trabalhada.

#2 Estabeleça pacotes de serviços

Tudo bem, você pode estar pensando que os pacotes consultivos valem para empresas maiores, mas é justamente o oposto! As micro e pequenas é que estão preocupadas apenas com o nível de cumprimento das obrigações. As maiores demandam serviços personalizados, por isso, os pacotes não se aplicam a elas.

Por isso, deixe uma opção: “entre em contato para serviços personalizados”. Nestes casos é imprescindível usar técnicas de consultivas como para realizar um bom diagnóstico e quantificar o valor entregue para o cliente. Não caia na tentação de usar a velha fórmula de preço = custo + markup. Você deixará dinheiro na mesa e o cliente não irá perceber o valor do seu serviço. Afinal, quem compra paga pela solução, e não pelo trabalho que dá para criar a solução. Leia o artigo “Por que a precificação de serviços por hora merece uma teoria melhor” para entender melhor.

Pois bem, os que visam garantir as obrigações, como calcular impostos ou a folha, estão cada vez mais automatizados, e por isso, o setor contábil está cada vez mais competitivo. E com a popularização da , este cenário ficará ainda mais difícil. E a competição por preço se tornará ainda mais acirrada.

Aqui entra a alternativa dos pacotes de serviços. Os escritórios de contabilidade da Austrália e Nova Zelândia  já praticam bastante esse método. Eles definem pacotes, considerando tipos e volume de atividades, e os clientes compram o pacote que cabe no seu orçamento naquele momento da empresa.

Por exemplo:

ServiçosPacote PPacote MPacote G
Acesso ao sistema de em nuvem

Sim

Sim

Sim

Cálculo de folha – até N funcionáriosnão tem520
Processamento contábil – até N documentos20100200
Regime tributárioSimples NacionalSimples e Lucro PresumidoQualquer
Contas bancária125
Obrigações fiscaisSimSimSim
por emailSimSimSim
pelo portal de clientesSimSimSim
telefôniconão temSimSim
Atendimento presencialnão temnão temSim

 

No quadro coloquei alguns exemplos das atividades mais operacionais. Mas no Pacote M além de aumentar o volume das transações, você pode incrementar com reuniões de aconselhamento agendadas, que podem ser realizadas pela internet, por exemplo. E no Pacote G, com reuniões presenciais, e outros serviços que seu escritório oferece.

Essa opção dos pacotes é muito boa, porque deixa claro para o cliente a precificação dos serviços contábeis e o que ele está comprando. E à medida em que ele cresce, pode mudar de pacote. Isso de forma clara e transparente.

Obviamente que há um estudo de custos dos serviços embutidos nos pacotes. Mas, se você inovar, aplicar novas tecnologias, o seu preço não será reduzido. Além disso, não serão todos os clientes que irão utilizar o limite máximo de serviços por pacotes. Assim, sua lucratividade média é bem maior que se aplicar individualmente a velha fórmula preço = custo + markup!

Contador 2.0: será que essas propostas são factíveis?

Recentemente compartilhei com vocês no meu blog um artigo do Marcelo Lombardo, Fundador e CEO da Omie. Este artigo trouxe informações sobre o Accountex USA 2017, evento do qual muitos empresários contábeis brasileiros participaram. Eu também estava lá e tive a mesma percepção!

No artigo, entre outras coisas, Marcelo descreveu sua percepção quanto ao paralelo brasileiro x americano. Vale a pena destacar esta informação aqui:

“Minha percepção é que estamos passando pelo exato mesmo desafio de no modelo de negócio das empresas contábeis, tanto no Brasil como nos Estados Unidos: deixar de ser um focado em compliance fiscal e focar em agregar valor ao seu cliente, e assim conseguir crescer. Eles estão à nossa frente em alguns critérios e nós estamos à frente deles em outros, mas na média, podemos dizer que contadores americanos e brasileiros estão na mesma página.”

Porque destacar esta informação? Para aumentar sua e força na promoção da na contabilidade e das mudanças que seu escritório precisa para se manter forte no mercado. É preciso se movimentar, sair da inércia e promover as mudanças necessárias para crescer.

“Se você não pensa no futuro, você não terá um.”, já dizia Henry Ford.

 

Qual sua opinião sobre isso?