O que os escritórios de contabilidade dos EUA podem nos ensinar sobre a precificação de serviços

por Roberto Dias Duarte

Já falei aqui no blog sobre a situação do mercado contábil no Estados Unidos e como a contabilidade americana reflete a falta de profissionais capacitados para um mercado cada vez mais inovador. A verdade é que os ao redor do mundo estão enfrentando a transformação digital e  existe uma revolução nos paradigmas, conceitos e comportamentos, assim como na fixação de preços na contabilidade.

A e a estão mudando rapidamente os princípios básicos de como os contadores cumprem suas funções com os seus clientes. O surgimento da nuvem trouxe a necessidade dos contadores revisarem a forma tradicional de cobrarem por seus serviços. A aliada à estratégica na contabilidade amplificou o trabalho dos profissionais contábeis, no sentido de entregar mais valor aos seus clientes.

Os empresários devem considerar o como um aliado para os seus negócios. Para tanto, o profissional contábil precisa conhecer os recursos da área contábil, para garantir informações precisas para tomada as melhores decisões, que garantam vantagens competitivas aos seus clientes. Essa atuação estratégica passa inevitavelmente pela adoção de e por uma bem definida. Você sabe como definir a proposta de valor da sua empresa contábil? Ela certamente fará toda a diferença para a dos serviços contábeis.

dos serviços contábeis: principais pontos de atenção nos americanos

Quais são os métodos mais comuns de precificação de serviços contábeis nos EUA?
Quais são os métodos mais comuns de de serviços contábeis nos EUA?

As empresas de contabilidade fornecem orientações importantes aos clientes, mas muitas vezes lutam para conseguir gerir os seus próprios negócios, particularmente nas áreas de precificação de serviços contábeis. Muitas delas falham em estabelecer preços adequados dos serviços contábeis. Alguns escritórios de contabilidade têm dificuldade até com a cobrança dos serviços prestados, sofrendo com a inadimplência. Esta situação leva a uma redução na rentabilidade da empresa, prejudicando a equipe e o negócio.

Lá nos EUA, alguns dos métodos mais comuns de precificação de serviços contábeis são:

  • Honorários por hora efetivamente trabalhada;
  • Preços diferenciados que dependem da complexidade do serviço contábil prestado;
  • Honorários fixos;
  • Remuneração por tarefa, com um cronograma  para produtos entregues;
  • Alguns reajustes pelo  aumento da inflação;
  • Valores de serviços contábeis baseados na quantidade competitiva (com base no que os outros podem cobrar por serviços similares);
  • Uma porcentagem de ganhos em determinadas situações (por exemplo: as economias geradas a partir de um recurso de auditoria fiscal);
  • Pelo valor gerado ao cliente, ou seja, o preço do serviço contábil é definido implicitamente pelos valores quantificados dos benefícios adicionados aos clientes (redução de custo, aumento de lucro, etc).

 

Uma tendência bem atual nos do mundo todo é o estabelecimento de pacotes de serviços. Em geral, utiliza-se 3 pacotes: pequeno, médio e grande.

Este tipo de forma de precificação é muito interessante pois com o avanço tecnológico  e a integração entre escritórios de contabilidade e seus clientes por meio de sistemas de em nuvem, há um grande ganho de produtividade.

Com este ganho de eficiência operacional, o que precifica por custo das horas trabalhadas tende a receber cada vez menos pelos serviços prestados. Ao adotar o pacote, este aumento de eficiência transforma-se em ganho de lucratividade.

Outra vantagem é a transparência na relação cliente/. A empresa, ao contratar os serviços sabe exatamente o que está comprando. E, se ela crescer, terá que fazer um upgrade no pacote de serviços.

Exemplo de escritório contábil com preços por pacote
Exemplo de com preços por pacote

Precificação de serviços contábeis por valor agregado

A estratégica de escritórios de contabilidade leva a uma definição de nichos de mercado, não somente pelo ramo de atividade. Dois pontos são fundamentais para uma atuação em nichos, por parte dos contadores. Um deles é o nível de amadurecimento empresarial do público-alvo. Outro é o perfil com relação à adoção de .

Se o presta serviços para nichos com pouca maturidade e baixa adesão à tecnologia, a solução ideal para estabelecimento de preço é a criação de pacotes de serviços.

Por outro lado, se os nichos escolhidos têm perfil mais amadurecido, composto por empresários mais estratégicos, que demandarão serviços consultivos, a melhor opção é a precificação por valor gerado. Esta modelagem de preços funciona como a antiga “success fee”, ou taxa de , só que implícita.

Durante o processo comercial, o contador deve fazer um bom diagnóstico das dores do cliente e quantificá-las. Assim, cliente e contador poderão compreender o benefícios quantificado dos serviços contábeis contratados.

Enfim, o valor do serviço envolve a definição antecipada de um preço para um serviço medido pelo valor que cria para o cliente. Para os contadores que sempre foram faturados por hora, a cobrança por valor agregado requer uma de paradigma. Em vez de pensar primeiro no custo de fornecer um serviço para basear a cobrança, o contador deve pensar primeiro no valor entregue para o cliente, e com base nele chegar ao preço do serviço.

• Vender por preço é: utilizar como base de negociação o investimento financeiro ou quantidade monetária que o cliente irá dispor ao adquirir a solução.

• Vender valor é: quantificar o maior número de benefícios que seu serviço trará ao cliente, menos o custo que ele tem para adquirir esse benefício.

Hoje, milhares de empresas classificam seus serviços de acordo com o valor criado ou percebido pelo cliente – e não os custos internos incorridos na geração desses serviços.

Sei que a da cultura de preços nas empresas de contabilidade por  não ser fácil. Mas é preciso dar passos nessa direção, para trazer um posicionamento mais estratégico para seu e para aproveitar as tendências da contabilidade.

Vantagens do preço dos serviços contábeis por valor

  • O preço do valor compete com as leis da economia e da psicologia do consumidor, alinhando os interesses da empresa com os do cliente.
  • Oferece ao escritório contábil oportunidades de exceder as expectativas do cliente.
  • Traz chances de venda de serviços adicionais.
  • Projeta confiança e .
  • Aumenta a lealdade e rentabilidade do cliente a longo prazo.
  • Fornece uma diferenciação competitiva para sua empresa.
  • Com a apresentação de uma , seu cliente se concentra na totalidade da proposta e ganhos oferecidos, não no preço de cada serviço.

A abordagem baseada no valor de um produto ou serviço tende a resultar em preços mais altos e, consequentemente, mais lucros para as empresas. Sem considerar o custo nem os preços de mercado, considerando a diferenciação do serviço entregue.

No entanto, os escritórios contábeis precisam rever os serviços que fornecem, examinar o que fazem, onde agregam valor e como aplicam sua formação, conhecimento, e recursos para chegarem a um resultado bem sucedido. Sem esse entendimento, as empresas de contabilidade não conseguirão fixar valores apropriados.

Os contadores americanos já estão percebendo as vantagens de definir a nos escritórios contábeis. Mais do que isso, eles entenderam que a não está “presa” ou “amarrada” ao custo do serviço, mas sim ao valor entregue ao cliente. E você?

 

Qual sua opinião sobre isso?

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