por Edilson Queiroz
Criado por Alexande Orterwalder, o quadro Canvas tem por finalidade mostrar, de forma simples e didática, como funciona o modelo de negócios de uma organização.
O Modelo de Negócio é a forma lógica como uma organização cria, entrega e captura valor. O valor criado é o resultado positivo entregue ao cliente pela organização por meio de uma relação de consumo de produtos e/ou serviços, resultando em outro valor, que pode ser monetário ou não, capturado pela organização.
O valor, para o cliente, pode ser desde um produto oferecido, que atenda às suas necessidades, a um conjunto de soluções completas que podem agregar facilidades, customização, alto desempenho, custo baixo, design, status, etc. A percepção de valor por parte do cliente é o que o faz escolher uma organização e não a sua concorrente.
Assim, para criar, entregar e capturar valor, a organização precisa ter em mente quais são seus Segmentos de Clientes. Estes Segmentos de Clientes são grupos ou massas de pessoas ou organizações que possuem características similares entre si e que buscam propostas de valor similares para atender às suas expectativas. São exemplos de segmentações as orientadas por gênero, por idade, por região geográfica, por porte de empresa, por estilo de vida, etc.
Tendo em vista os Segmentos de Clientes que uma organização deseja alcançar com sua Proposta de Valor (valor a ser oferecido), é necessário identificar quais são os meios para isso. Os Canais são os meios para propaganda, venda e entrega da proposta de valor. Como canais pode-se utilizar a internet, lojas próprias, transportadoras, representantes, etc.
A organização deve definir não só os Canais, mas a forma de Relacionamento com os Clientes. Este relacionamento pode-se dar de forma automatiza ou humana, ou mesmo ser um mix dos dois. Assim também o Relacionamento pode ser personalizado, com uma gama extensiva de informações sobre os clientes, ou sem personalização alguma. Uma estratégia de relacionamento pode ser automatizada com o autosserviço do cliente, como em caixas eletrônicos e sistemas de compras pela internet, ou mesmo ser uma interação mais pessoal, como em consultorias e atendimento médico.
O Relacionamento com o Cliente pode, ainda, ser personalizado com uma série de informações sobre as necessidades e preferências dos clientes, ou mesmo sem personalização, no qual o cliente usufrui da Proposta de Valor, porém a organização não sabe quem ele é.
Não obstante, essa relação de criação e entrega de valor deve procurar resultados para a organização (captura de valor). Essa captura de valor pode ser entendida como entradas monetárias (receitas em dinheiro), mas podendo ser encarada também de forma mais subjetiva, como o fazem as instituições sem finalidades lucrativas, as quais buscam capturar valores como menor taxa de mortalidade infantil, menor taxa de analfabetismo, maior qualidade de vida para a população carente, etc.
As Receitas, nos modelos de negócios que visam lucro, também podem ser geradas de formas variadas, as quais podem vir de vendas produtos, taxas de uso de recursos, taxas de assinatura de serviços, empréstimos/aluguéis/leasing e licenciamento.
Para criar e entregar valor, toda organização necessita de Recursos Principais. Estes recursos são aqueles necessários para fazer um modelo de negócios funcionar. Como Recursos Principais podem ser entendidos os recursos físicos, como máquinas e equipamentos para manufatura; os humanos, como pessoas para pesquisar e criar soluções; os intelectuais, como marcas e patentes para os produtos farmacêuticos; e financeiros, como lastros para operações de crédito e seguros.
Com a Proposta de Valor definida e os Recursos para criá-la e entregá-la aos Segmentos de Clientes, a organização precisa desenvolver Atividades-Chave, que são as ações que farão com que o modelo de negócios se movimente. Em uma indústria, por exemplo, as atividades de produção e logística, são essenciais. No segmento farmacêutico a pesquisa é Atividade-Chave para competir no mercado. Nas atividades de varejo, realizar propaganda e marketing é a força motriz para girar o negócio. Sendo assim, o bom desempenho das Atividades-Chave de uma organização faz com que o modelo de negócios crie, entregue e capture valor de forma consistente.
Outro ponto, ainda, que todo modelo de negócios precisa se atentar, é em relação às Parcerias Principais. Tais parcerias são vistas nas relações entre os principais fornecedores, que podem entregar insumos, até mesmo de forma personalizada, como é o visto nas relações entre indústrias de autopeças e as montadoras de automóveis.
As parcerias também podem derivar de alianças estratégicas com entidades que venham promover a organização, terceirizar partes da proposta de valor oferecida, minimizar riscos (como as seguradoras o fazem), e entregar Recursos Principais para a organização, como máquinas e equipamentos, por exemplo.
E por fim, toda essa Estrutura que suporta o modelo de negócios (Recursos Principais, Atividades-Chaves e Parcerias Principais) possui Custos a serem evidenciados na Estrutura de Custos da organização. Essa Estrutura é composta, por exemplo, de matérias-primas e instalações fabris para a manufatura; custos com mão-de-obra para o setor criativo; gastos com licenciamentos, para tomadores de patentes; manutenção de sistemas; etc. É interessante, também, que se evidenciem o peso de cada um dos Custos dentro da Estrutura organizacional para que sejam melhor compreendidos.
Então, com as nove partes do modelo de negócios (Segmento de Clientes, Proposta de Valor, Canais, Relacionamento com Clientes, Fontes de Receita, Recursos Principais, Atividades-Chave, Parcerias Principais, e Estrutura de Custos), conhecidas também como “blocos”, e distribuídas em um quadro (Canvas), pode-se compreender melhor a estrutura que gera e captura valor em uma organização.
Por meio deste mapa mental, que possibilita a visualização das conexões entre seus elementos, pode-se visualizar ideias e inovar em modelos de negócios, visando alcançar um posicionamento de mercado que traga sucesso à organização.
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Fonte: Administradores.com