por Roberto Dias Duarte*
![Entenda como conduzir o processo de venda consultiva conseguindo criar empatia, estabelecer um bom relacionamento e um clima amigรกvel e de confianรงa mรบtua.](http://www.robertodiasduarte.com.br/wp-content/uploads/2016/09/Cรณpia-de-Depositphotos_21150025_original-300x200.jpg.webp)
Ofertarย software de gestรฃo, nem sempre รฉ uma tarefa fรกcil. Trata-se de uma venda complexa, permeada por objeรงรตes e dรบvidas do cliente em potencial. Em geral, os possรญveis clientes ficam apreensivos em investirem financeiramente em um software de gestรฃo e por precisarem alterar processos, muitas vezes consolidados hรก anos.
Ao se preparar para as visitas comerciais e driblar essas barreiras, o gestor de vendas deve conhecer o software e os serviรงos que sua empresa tem a oferecer. Mas nรฃo sรณ isso, conhecer (e muito bem!) seu potencial cliente serรก o diferencial para seu processo. Adotar a postura da venda consultiva torna a negociaรงรฃo de vendas complexas mais agradรกvel ao cliente e, consequentemente, aumento na taxa de conversรฃo .
Por isso, sempre que uma reuniรฃo de prospecรงรฃo ou vendas for agendada, รฉ importante se preparar e personalizar sua abordagem: quanto mais exclusivo ao cliente for o processo, maior a possibilidade de entender as necessidades dele, para ย para ofertar o produto certo, no momento mais oportuno e gerar o valor necessรกrio para que ele se sinta pronto para fechar o negรณcio, por conta do valor que identifica na sua soluรงรฃo.
Confira dicas importantes para nortear o time de vendas, para aumentar a produtividade do time de vendas de software e suas taxas de conversรฃo!
#1 Estude bem a empresa e seu segmento de atuaรงรฃo
Utilize todas as fontes de pesquisa que tenha acesso: redes sociais, site da empresa, internet e, atรฉ mesmo, o interlocutor. Quanto mais conhecimento sobre a empresa, seus gestores e suas diretrizes vocรช tiver, maiores as possibilidades de fechar uma venda complexa em TI . Ao estudar seu potencial cliente e o mercado em que ele estรก inserido, vocรช poderรก identificar suas necessidades, principais dores do segmento e diferenciais competitivos. Aliando o conhecimento adquirido ร sua experiรชncia em vendas, vocรช poderรก propor soluรงรตes ร s necessidades especรญficas de cada prospect, como respostas a problemas reais, visando o alcance dos resultados desejados pelo seu cliente.
Ao conduzir o processo de venda consultiva com profundo conhecimento, vocรช consegue criar empatia, estabelecer um bom relacionamento e um clima amigรกvel e de confianรงa mรบtua . Quando o profissional de vendas transmite seguranรงa ao seu potencial cliente, faz com que ele se sinta seguro e convencido do valor da soluรงรฃo estรก sendo apresentada, aumentando a possibilidade de concretizar a venda.
#2 Liste cases de sucesso em segmentos similares
Estude os casos de referรชncia com os quais seu potencial cliente pode se identificar. Com essas informaรงรตes, รฉ possรญvel demonstrar ganhos reais obtidos com sua soluรงรฃo, comprovando seu valor. ร importante conhecer o histรณrico de negรณcios fechados por sua empresa, para ajudar na conduรงรฃo dos novos processos de vendas. Caso sua empresa nรฃo tenha fechado uma venda no mesmo segmento de seu prospect , buscar por cases similares pode ser uma boa opรงรฃo. Por exemplo, se o cliente em potencial for uma indรบstria, fabricante de peรงas plรกsticas, o case de sucesso pode ser sobre uma implantaรงรฃo de software de gestรฃo em uma indรบstria de mรฉdio porte, fabricante de embalagens para produtos de beleza.
O importante aqui รฉ demonstrar a maleabilidade do seu produto ou serviรงo, abrangรชncia da soluรงรฃo e nรบmeros que demonstram os ganhos seja em aumento de produtividade, reduรงรฃo de custos ou aumento de receita, por exemplo. Isso claro, tendo como norte as informaรงรตes que vocรช buscou sobre seu cliente e seu segmento de atuaรงรฃo. Lembre-se da mรกxima: โContra fatos nรฃo hรก argumentosโ, porque ela se aplica muito bem aqui.
#3 Conduza o processo de vendas com a tรฉcnica Spin Selling
Vocรช jรก percebeu que para aumentar sua taxa de conversรฃo nas vendas em TI, conduzir o processo de forma consultiva รฉ o melhor caminho certo? รtimo, e a tรฉcnica de Spin Selling estรก aรญ para ajudar vocรช nessa jornada. Isso porque ela ajuda o vendedor no papel de prestar assistรชncia ao cliente na busca de suas necessidades. Por meio de perguntas para despertar a senso de urgรชncia e importรขncia de solucionar seus problemas, encontrando a resposta em seu produto. Quatro etapas – Situaรงรฃo / Problema / Impacto / Necessidade – orientam o processo de venda atravรฉs desses questionamentos.
Perguntas de situaรงรฃo
Sรฃo as primeiras perguntas e estรฃo ligadas ao contexto atual do cliente. Por quais razรตes ele vai tomar uma decisรฃo de compra ou nรฃo da soluรงรฃo. Com as respostas a essas perguntas, vocรช poderรก entender um pouco melhor como o cliente se vรช no momento. De novo, quanto maior for o planejamento prรฉvio ร entrevista, maior serรก seu entendimento do contexto em que o cliente se encontra e maiores serรฃo suas chances de fechar o negรณcio.
Perguntas sobre problemas
Essas perguntas servirรฃo para identificar os problemas da organizaรงรฃo. Antes de falar com seu cliente, identifique e anote pelo menos trรชs problemas potenciais do setor que sua soluรงรฃo ou produto poderia resolver.
Depois, desenvolva exemplos de questionamentos que podem ajudar a revelar cada um dos problemas que vocรช identificou. Essa situaรงรฃo irรก gerar reflexรตes por parte do cliente a respeito das dificuldades que encontra no dia a dia.
Perguntas sobre os impactos
Apรณs identificar os principais problemas de seu potencial cliente e fazer com que ele reflita sobre eles, chega o momento de envolvรช-lo. As perguntas relacionadas aos impactos servem para que vocรช e o interlocutor entendam que tipo de oportunidades a empresa dele perde como consequรชncia dessas questรตes e impactos as dificuldades tendem a causar nos negรณcios. Este รฉ o ponto mais importante da tรฉcnica. As perguntas devem ser quantitativas de forma a ajudar no cรกlculo do retorno sobre o investimento do projeto.
Perguntas sobre as necessidades
Com os questionamentos para encontrar e evidenciar as necessidades do cliente, o objetivo รฉ mostrar para o interlocutor como a soluรงรฃo que vocรช tem em mente pode reverter uma situaรงรฃo indesejada ou ampliar o potencial de resultados de uma รกrea, trazendo benefรญcios para a organizaรงรฃo. Nesse momento, suas respostas podem apresentar os diferenciais do seu produto e como ele vai agregar valor ao negรณcio do cliente.
Quanto mais bem preparado estiver o profissional de vendas para uma visita ร um potencial cliente, maior serรก a empatia entre o gestor de vendas e seu prospect e maior serรก a seguranรงa do cliente no processo, o que aumenta significativamente as possibilidades de ser fechada uma venda complexa . O negรณcio nรฃo serรก fechado jรก na primeira visita, mas com as informaรงรตes certas em mรฃos, certamente vocรช jรก vai poder deixar a segunda reuniรฃo agendada!
*Roberto Dias Duarteย รฉ professor, mentor de empresas de tecnologia e presidente do Conselho deย Administraรงรฃoย daย NTWย Franquiaย Contรกbil.