Como as técnicas consultivas em TI ajudam a gerar valor na hora da venda
dez07

Como as técnicas consultivas em TI ajudam a gerar valor na hora da venda

por Roberto Dias Duarte Você sabe qual é a diferença entre vender um produto por preço ou por valor? Apesar de não parecer, há uma distinção entre essas duas práticas. É comum os vendedores fazerem prospecção de mercado, avaliar o preço da concorrência e começar o caminho de igualar os preços. A consequência é a falta de valorização dos serviços e produto da empresa e prejuízo à venda de valor em tecnologia. Se você, vendedor de TI, segue esse caminho para driblar a concorrência, pode estar deixando de conquistar clientes pelo o valor agregado por sua solução, e deixando escapar as vantagens de uma parceria duradoura e lucrativa! Lançando um olhar a venda de soluções fiscais, se percebe um cenário que, se você não estiver atento, tende a levar os processos comerciais justamente pelo caminho da discussão por preço. Cabe ao profissional de vendas buscar formas de vender valor e fugir da concorrência por preço, mesmo nos projetos fiscais. Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna já dizia que os resultados são obtidos através da exploração de oportunidades, não pela solução de problemas, e para a venda consultiva de TI e das soluções fiscais, a abordagem precisa ser por aí! O processo de vendas de soluções para o Sped, por exemplo, não deve simplesmente seguir o discurso da obrigatoriedade do repasse de informações contábeis e fiscais para os órgãos regulamentadores. Para isso, as técnicas de vendas consultivas são ideais para o vendedor mostrar valor ao projeto fiscal. Se você quer ser um vendedor de sucesso, precisa se mostrar parceiro do seu cliente, mesmo quando um serviço é obrigatório. Lembre-se: obrigação gera senso de urgência, não valor! Como gerar bons resultados pelo valor dos serviços e produtos? Para conscientizar seu cliente quanto valor de uma solução fiscal, as técnicas de vendas de tecnologia ajudam a apresentar as vantagens de sua solução, que são diferenciais para um vendedor de sucesso. Aplicando metodologias de vendas, como a Spin Selling e a Solution Selling, a venda consultiva em TI cria uma relação com o seu cliente mostrando um forte interesse pelo negócio dele. A técnica de Splin Selling vai ajudar você a fazer as perguntas certas para seu potencial cliente, fazendo-o pensar na sua situação fiscal e tributária de forma estratégica para a empresa, por exemplo, e não como mero cumprimento de legislação. Essa técnica de venda coloca o cliente como foco principal e ajuda o vendedor a atuar como um consultor, trazendo à tona informações importantes  para mostrar ao cliente o valor das soluções que sua empresa pode oferecer. A Solution Selling ajuda o vendedor a perceber as dores do potencial...

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