Venda consultiva em TI é apenas história para boi dormir?
jul19

Venda consultiva em TI é apenas história para boi dormir?

Na prática, as metodologias de vendas consultivas (SPIN e Solution Selling) são bastante efetivas, mas antes de iniciar o processo comercial, é preciso entender que todo possível comprador passa por fases: tranquilo, incomodado, pesquisador, comparador e comprador. Ou seja, o pipeline de vendas deve ser abastecido com oportunidades geradas pelo pipeline de marketing.

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Como o mercado de TI pode surfar na crise vendendo mais para as PMEs
jul01

Como o mercado de TI pode surfar na crise vendendo mais para as PMEs

O problema é que os fornecedores destas tecnologias sempre dialogaram com gerentes de TI, CIOs e outros profissionais que traduzem o “informatiquês” para a linguagem dos negócios nas grandes corporações. Mas o mundo das PMEs é outro. Não há intérprete. As empresas de TI, ao tentarem conversar com os empreendedores, criam um abismo na comunicação, tornando o mercado avesso às soluções tecnológicas.

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Novas Bizarrices Tributárias com o Diferencial de Alíquota
jun07

Novas Bizarrices Tributárias com o Diferencial de Alíquota

Edgar Madruga acredita que “no caso do Difal perdeu-se a grande oportunidade de se simplificar essa sistemática, ao deixar de usar a Nota Fiscal eletrônica (NF-e) – que já tem todo o poder de informação suficiente para permitir essas cobranças de forma automatizada”.

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Franchising brasileiro cresce  7,6% no primeiro trimestre de 2016
jun03

Franchising brasileiro cresce 7,6% no primeiro trimestre de 2016

. “A natureza colaborativa do franchising, em que ambas as partes buscam conjuntamente o desenvolvimento do negócio, confere maior resiliência ao nosso sistema. Somos um dos últimos setores a entrar na crise e um dos primeiros a sair. A capacidade de inovação também é outro fator chave. Mesmo em nosso atual momento, novos negócios e novos empreendedores continuam a movimentar o setor”, observa Cristina Franco, presidente da ABF.

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Venda consultiva é segredo para empresas de TI escaparem da competição por preço
jun01

Venda consultiva é segredo para empresas de TI escaparem da competição por preço

O gerente de vendas do Grupo GCI, Cleber Candia, que vê a necessidade de os vendedores procurarem se especializar ao máximo no segmento em que atuam, buscando conhecimentos para de fato falar a mesma língua dessas empresas.
“O executivo de vendas tem que dominar o processo de venda consultiva, pois os modelos baseados apenas na técnica ou no relacionamento já não servem mais há bastante tempo”, afirma.

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