Quem atua na área de vendas já ouviu falar de metodologias como a Solution Selling, por exemplo, que ganhou notoriedade ao ser adotada pela XEROX no final dos anos 70. Essa técnica, bem como sua sucessora, a SPIN Selling, foi esquecida pelas empresas no início dos anos 2000. Ambas foram substituídas pela metodologias de marketing digital. Agora, gestores de vendas começam a entender que marketing de conteúdo é insuficiente para vendas relacionais de alto valor. Ou seja, as tais metodologias são complementares e não substitutas. Isso porque vendas consultivas que ajudam os profissionais de TI à entenderem as dores individuais de seus potenciais clientes para juntos encontrarem a melhor solução, explicitando o retorno do investimento para o projeto.
Outro ponto importante da aplicação da metodologia na venda consultiva de TI é que elas trazem maior orientação e até ajudam a desenvolver o longo ciclo de vendas de tecnologia com mais objetividade, ao passo que clareiam suas etapas e objetivos a serem alcançados em cada uma delas. Tudo isso, é claro, almejando fugir da competição por preço assim como aumentar as taxas de conversão.
Nesse contexto, estar bem preparado para visitar seu cliente e criar empatia com o interlocutor será fundamental para driblar as objeções que costumam aparecer nesses processos de vendas complexas de TI. No entanto, há um aspecto aqui que não pode ser esquecido: falar a língua do seu potencial comprador, no âmbito de negócio e sem “tecniquês“, será essencial para ajudar você a alcançar suas metas de vendas.
Você está conseguindo falar a língua das áreas de negócio?
Imagine que você não entende nada sobre piscinas nem sobre como manter aquela água limpinha, convidativa para um belo mergulho. No entanto, a piscina da sua casa teima em ficar com uma aparência turva. Em uma conversa com um profissional da área, você ouve que precisa de algicida, clarificante, pastilhas de cloro e um kit de teste do Ph. Ele garante que isso vai resolver seu problema. Claro que, em um processo onde o custo envolvido e a complexidade para um plano B sejam baixo, talvez você até assuma o risco da compra dos materiais, mesmo sem entender muito bem pra que servirá cada um deles. Mas em vendas complexas de TI não é bem assim!
Por isso a importância de falar a língua que o comprador vai entender, de uma forma que ele consiga perceber como a solução tecnológica que você está oferecendo vai ser aplicada ao dia a dia da empresa. Discorrer apenas sobre a parte técnica, com informações complexas, pode dificultar o entendimento do comprador e até comprometer o negócio. Lembra daquela máxima “traduzindo em miúdos”?
Imagine que você seja um vendedor de sucesso do setor de tecnologia e está conduzindo um processo de venda de uma solução de manutenção de ativos para uma grande indústria de eletrodomésticos. Sua solução tem como recurso gráfico a utilização de fotos para identificar as máquinas da linha de produção que precisam de manutenção corretiva, por exemplo. Você pode dizer para seu potencial cliente que:
Perceba que na segunda abordagem, ficou muito mais fácil “enxergar” uma situação do dia a dia na empresa do seu potencial comprador. Usar expressões pertinentes à área de negócio dele e usar exemplos do dia a dia para mostrar as facilidades trazidas pela tecnologia sempre será uma ótima alternativa. Isso é tornar sua venda consultiva e criar empatia com o comprador.
Lembre-se que, para estabelecer valor ao processo de vendas e para que o cliente veja a solução oferecida como um benefício para sua empresa, ele precisa ter segurança e entendimento sobre ela. E para isso, você precisa falar a língua do seu cliente, e assim conseguir aumentar as vendas do seu software.
*Roberto Dias Duarte é professor, mentor de empresas de tecnologia e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil.